从拙文《“做市场”和“做销售”》的反馈中，我发现一些网友的理解和我想要表达的意思有点出入。

“做市场”和“做销售”是营销工作的两种境界，两种意识，——这是我想表达的意思，它和销售部和市场部的分工无关，这里的“做市场”不是做“和市场部相关的工作”，同样不是说“做销售”就是指销售部销售人员的工作。

事实上，“做市场”和“做销售”的区别不在工作表象之上，而存在于思维之中。有的人看见是“做销售”，但是他是在营销布局的大思维下工作，是为布局服务，那么他就是“做市场”的境界。

关于营销布局的现状是说者众，说清者寡；很少有人具体、系统地告诉我们什么是布局，营销布局都有哪些内容，我们该如何去布局，——在这里我想谈一下我的理解和看法。

 

什么是布局？

布局是规划的核心和本质，没有布局，莫谈规划；没有布局，也就算不上规划。

布局体现的是一个人的战略思维，其本身也是战略思维的重要部分。

具体的说，如果为了实现全局的胜利而必须安排的局部工作，就是在布局；如果为了实现未来某个时刻的胜利而安排的现在必须做的工作，就是在布局；如果为了实现整体间各环节的联系而必须在某个点做的工作，就是在布局。

弹丸之地台湾为什么会受到历届美国政府的高度重视和关注，甚至在必要的时候不惜和中国反目？因为台湾是美国在太平洋的重要布局点，从朝韩到日本再到台湾，这是美国实现包围中国的主要布局圈，一旦台湾回归或者和大陆交好，这个战略布局的链条就会中断。

 

就营销来说，布局体现在三个方面：市场布局、产品布局、客户布局。

这也是我说有了布局的意识和思维，“做销售”就是“做市场”的原因，在寻找客户和做客户工作之前要进行客户布局，在客户布局前也还有两个局要布。

首先是市场布局。

最起码的布局意识是要进入几个市场，先做那个市场，后做那个市场，每个市场可以分成几个部分。市场布局是由两个部分构成的，一个是区域，一个是渠道。

在区域布局中重点是要把握三点，第一，区域的中心和层次，也就是竞争单元的确定，第二，重点区域的确定和建设，布局体现在所选的重点区域能形成后续的辐射效应；第三是区域拓展先后和拓展点的选择，布局体现在这些区域能形成联动，能形成整体，战略区域市场就是在这种布局下形成的。

市场区域很多，我们不可能在短时间内就全部进入、全部覆盖，一定会有先后的次序；市场区域很大，小到一个县大到几个省，我们必须要确定我们的有效作战半径，是以省为单位还是以县为单位；市场区域也很复杂，有些市场竞争对手已盘踞多年，有些市场还是军阀混战的阶段，他们的市场机会可谓是天壤之别；所以说区域上的布局是营销布局的关键，没有区域的有效布局，企业的战略实现和整体胜利就没有根基。

在渠道布局中的关键点也是三个，第一是渠道的取向，即选择哪个渠道进入；第二，重点是哪个渠道，决定了渠道的主次、拓展次序和资源的投放；第三，在渠道的哪些点布局，哪些终端具有很好的辐射效应，哪些终端是销售的核心。

 

其次是产品布局。

有些企业、有些管理者、有些销售人员对产品无规划，在产品进入市场的后时候也没有布局，哪个产品也想一下子卖好、卖火，所有产品都想一次性进入所有的市场，其结果是哪个产品也有点销量，但哪个产品的销量也不大，哪个市场都有点销量，但哪个市场的销量也不大。

产品布局要从三个方面来解决，第一是用哪个产品突破，后续跟进哪个产品；第二、哪个区域切入哪个产品、哪个品项，乡镇、县城、市区可能需要不同的产品来竞争；第三、哪个渠道匹配哪个产品、什么产品组合。

布局体现着规划，是规划的核心，但和规划不同的是，规划仅是一种系统的想法和计划，但布局已经包含着实施。

 

第三是客户布局。

客户布局是市场布局和产品布局的结果，“做销售”的正好反之。就客户布局来说，要考虑好三个方面：第一是客户的数量和调整的时机，第二是客户的分布和势力范围，第三个是客户的主次之分。

从布局的角度来看，客户的调整、更换，——如杀大户、取消独家经销、大区划小区等行为，实在是再正常不过了，也实在是太应该不过了；一是市场的布局可能已经变了，二是客户布局本身不适应新的环境；这不能怪厂家“卸磨杀驴”，要知道，从企业的发展角度来看，客户也好，销售人员也好，甚至营销老总也好，可能都只是布局的一个环节和因素。

 

我希望通过我对营销布局叙述，能有更多的人就这方面做更深入的探讨和思考，能有更多的人就这方面把自己的真知灼见奉献出来，能有更多的人就这方面把自己的实际经验和系统认识和大家分享。

但愿不只是希望！