在销售界广泛流传着这么两个故事：一个是“把梳子卖给和尚”，另一个是“把冰卖给爱斯基摩人”。

这两个故事共同说明了一个问题：产品能否卖出去与产品无关，关键是人员的推销能力不足，尤其是销售人员个人的说服能力。所以很多公司每当产品销售困难，老板就怪罪销售人员，认为是销售人员能力所致，企盼公司能多几个吉拉德，多几个原一平。

影响产品销售的因素自然很多，但产品本身的因素却是第一个的，原因有三个，一是顾客的需求是依托产品来满足的，二是产品质量也决定着需求的满足程度和消费体验，三是产品是企业所有营销推广活动的载体。销售人员的作用是在产品和企业市场推广之后才能起作用的，如果我们认同商场如战场的话，那么销售人员就如同军队中的地面部队，而产品就是军队的直接武器；我们不能因为人民军队曾经用“小米加步枪”战胜了日本人的“飞机加大炮”，就否认武器的重要性，如果是“小米加大刀”的话，历史被改写的概率就相当大了。美国人凭什么在国际上耀武扬威？不就是军事力量强大吗？而武器装备就是军事力量的体现，台海一有点风吹草动，美国航母就过来晃悠，你只能愤怒，却绝对没有脾气。

盘点一下领先企业的崛起之路，谁不是依靠创新的产品起家的？每个后来居上的企业的销售人员的推销能力真的比原来的领先企业强吗？就拿现在还在闹事的360和腾讯来说，要不是360有了“扣扣保镖”这个产品，360能和腾讯在整体上较真吗？能把腾讯逼到破釜沉舟的境地吗？

糖果界曾涌现过一匹黑马——雅克V9，这个产品在红火以前是个老产品，一直销售的不温不火，后来通过定位为维生素糖果和9种维生素的诉求颠覆了原来的行业格局。当然，它的最终成功也是有多种因素的，但产品的重新设计却功不可没。有了强势的产品，市场推广才会有力，销售人员推销起来也会更加轻松，也才能建立起了团队的集体自信。德鲁克有句名言被很多人引用——“营销就是让推销显得多余”，这句话本身当然是错的，没有哪一个公司敢让“推销显得多余”的，即使是500强的跨国巨头也一直在强化自己的推销力量；但这句话背后反映的道理却是正确的，尽管它被很多人忽略了——“营销就是让推销变得轻松”，也许这才是德鲁克先生想要表达的；但这要有个前提，要有个好产品，要有个强势产品，因为没有产品就谈不上营销，而且产品本身也应该是营销的事实起点（消费者只是逻辑起点），也应该是营销的一个要素，一个基本要素。

与其在产品上市不畅的情况下我们才来重新设计产品力，与其在更换了大批销售人员的情况下才来重新考虑产品问题，何不在一开始就把产品设计的相当有竞争力？何不在一开始就把好产品的质量关？

也许竞争的结果在企业设计出产品的一刹那就已经决定了，以后的营销推广都是在加速这一结果的来临。