在行业从分散到集中的发展过程中，企业的存在状态大致可以分为四种，它们依次构成了企业发展的竞争层级和成长阶梯。

企业的发展路径：草寇—地头蛇—黑马—龙头

草寇是大多数中小企业的生存常态，创业之初资源有限，市场也没有基础，先活下来再说，在生存期，这也许是很多企业的必须，遗憾的是很多企业也就止步于这个状态。草寇的典型营销表现就是遍地撒网、广种薄收；有的是凭借差异化的产品占据一个边缘化的生存地位；概括的讲就是“有销量无市场”。

在行业集中的过程中，最先死掉的就是草寇，因为他们没有稳固的市场根基和稳定的有价值的销量，可以说每个市场都有点销量但每个市场的销量都不大。草寇要想在竞争中取得优势地位，要想取得持续的发展就必须聚焦于有限市场建立市场根据地，在有限市场建立竞争优势成为区域霸主，——即成为区域地头蛇。

区域地头蛇只是企业和品牌发展的一种过渡状态，而不是目标。区域强势品牌如果不能在全国范围内建立优势，最终也只有“华山一条路”——死亡，这一点从啤酒业和乳业的发展中已经证明。要成为全国性品牌，企业需要的不仅是根据地市场模式的快速复制和波浪式扩展，还需要战略性机遇，一旦企业抓住这个机遇，企业就能以黑马的面孔顶着业界艳羡的光环站在行业发展的前沿。

每一个行业的领先企业都曾经是一匹黑马，但并不是每一匹黑马都能成为行业的龙头。黑马离龙头的距离就是“鲤鱼跳龙门”的距离，能成功的跳过龙门，企业就会颠覆行业成为行业新的领导者，否则就会成为耀眼的流星。黑马要成长为龙头首先就是要“漂白”，就是要在继续强化自己优势的前提下，迅速补齐自己的短板；其次是要在更多的区域扎根成为越来越多市场的地头蛇；再次是成功地推出新产品并成功实现产品的升级和换代；最后，一定要在销量增长的同时管理能力要同步提高。

在企业的发展进程中，可归纳为三个关键点，第一个是根据地市场，第二个是战略性机遇，第三个是产品丰富化。只有有了根据地，企业才会有了市场地位，尽管只是区域行政的；没有根据地，企业的发展就是撞大运式的，成功是偶然的，而失败则是必然的。只有有了战略性机遇，企业的命运才有可能改变；没有战略性机遇，想成为黑马真是“难于上青天”，有些行业、有些品类已经基本上没有黑马的企业了，如可乐。有了产品的丰富化，企业才能形成自己的产品战略，才能据此梳理产品结构，才有可能持续成功；没有了产品的丰富化，企业的主导产品就会成为竞品攻击的靶子，导致发展乏力，利润下滑，最终会退出市场，要知道，百年产品可是千年难遇的，可口可乐真是例外中的例外。

如果把雪花、蒙牛、格兰仕、脑白金等本土标杆企业的发展史放在一起比较的话，我们会惊讶的发现，它们的发展都遵循着上面的发展之路。

成功确实是有规律的，我们要做的就是找到越来越多的规律，然后按规律做事！