我今天想说的是，业务人员与销售经理之间的博弈。销售经理对市场的想法都是通过业务人员的工作来实现的，所以销售经理会安排好业务人员的每天的工作，看看业务人员每天要填的表格就可以看到了，有日工作总结，计划表；周总结，周计划表；月总结，月计划表等等，类似的表格还有很多，出差的还要每天要用固话报到，时不时还要查业务人员的岗。业务经理做这些就是要控制业务人员，防止他们偷懒，做私事。可实际效果怎么样呢？你越不信任业务人员，业务人员就越不让你信任。上有政策下有对策，中国老古话啊。

其实业务经理误解了这些表格，这些表格不是拿来控制业务人员的，这些表格是在对业务人员信任的基础上，对他工作的方法，思路，过程进行指导的作用，所以业务经理一定要看，如果哪里做的不对，及时给予指导。而实际情况正好相反，只是管理者拿来吓唬，控制的工具。往往那些表格只是放那放着，起不到任何效果。

同样很多公司的绩效考核也是只是起到控制的作用，而不是用来分析，发现问题，指导，改进的目的。我不知道很多公司绩效考核考核什么，而且考核项目繁多，往往占用了管理者的很多的时间，难道就是为了追究责任吗？为了那些过去的事情花费了现在的大把时间，值得吗？为何不在工作的过程中给予很好的指导呢？其实绩效考核考核的是销售经理的市场策略的有效性。

那些表格没有错，绩效考核也没有错，错就错在很多销售经理用错了地方。

“人是不能被控制的”。