人是有限理性的动物，人总是在为自己的情感而买单，客户永远是为了逃避痛苦或追求快乐而进行消费。人们在购买的过程中，心理的作用往往大于头脑的作用。面对琳琅满目的商品，客户会对你说：这是我需要的但不是我想要的！

    在市场营销中，我们不仅要注重消费者的表层需求，更要注重消费者的潜意识需求。不然保时捷的总裁怎么这样说呢？“所有来买保时捷跑车的人都是一时冲动”

    随着人们生活水平的日益提高，基本的生活已经不是问题，人们追求的是自身的价值，是精神的自由，是心的体验。人们的消费已经不是简单的物质消费，而是精神消费。

   无论在企业的生产管理中还是在企业的营销活动中，人的情感因素已经越来越占据重要的位置，深圳富士康事件就是典型的例子，对企业的影响深远。在企业打工的80年代的人们已经不再满足于基本的生活需要。相同的是：80的消费者也已经不再是简单的物质消费。人的情感的关怀也是塑造企业文化工作的重点。人文关怀提高员工对企业的满意度，提高工作绩效，更能为企业招来更为优秀的人才。

    感性营销必须根植于营销活动的方方面面，下面我就感性营销在市场营销活动中的应用谈些体会。

1：客户沟通。客户沟通不仅仅是简单的同客户的逻辑推理，解决方案，肢体语言。如果你说了一大堆很有道理的话，但客户说：“我现在很烦，虽然你的产品功能很好，但样式我不喜欢，颜色也不好看，更关键的是我不喜欢你，马上从我眼前消失吧！”所以沟通要先从感性做起，先要调动客户的情绪，取得客户的信任。感性沟通，是心与心的交流，具有更大的感染力与影响力。

2：创新。创新必须切合客户的情感诉求，创新出的新产品必须要让消费者看着动心，用着顺心，想着开心。比如产品的颜色，产品的式样，店铺的灯光，音乐，颜色，装修风格等，往往都要切合目标消费者的感性需求。

3：体验营销为消费者创造深刻的感性经验。

4：产品设计从注重功能到注重消费者感觉。

5：企业视觉识别系统到根据消费者个性特质打造感性形象。

6：从表达到与消费者的感性互动。

7：品牌传播注重感性诉求。认知的重要性胜于事实。品牌是一个可感知的存在，根植于现实中但是映射着个人的习性。品牌是客户情感的结晶。

8：人员的管理。从感性营销的角度而言，客户就是外部销售人员，员工就是内部客户。必须打造出有血有肉的感性营销团队，注重关怀，奉献，互助。

          （李羿锋老师学习总结）