曾经有段时间风靡“决胜终端”一下子很多企业认识到终端的重要性,纷纷招兵买马。可没想到结果销量上去了,可费用猛增,算一算,利润减少了。其实,什么事都有利和弊。要辨证的看待一切事物。
我们再来看看2/8法则,我在很多文章里都看到很多人喜欢那2/8法则说事。其实呢?80%的销量是那20%的客户销售的,那80%的利润也是这20%的客户产生的吗?其实不然!大客户销量大,但占有公司资源多,返利多,折扣多,服务多,欠款多,试问利润高吗?
同样,很多培训师培训我们,要开发新客户,要维持老客户。表面上是这么个理,但仔细想想,如果公司的产品利润低,市场竞争激烈,同质化高,试问开发新客户的难度有何其大?此种情况下主要精力还是用在维持老客户的好,通过对老客户的精心呵护,扩大市场份额,扩大销量才是明智之举。
我们不要“拿来主义”