大客户销售往往决策部门多,层级多,涉及利益关系,内部关系复杂,公关时间长。所以大客户销售的技巧也不同。下面提炼几点不成熟的总结。
一:拜访时间的长短与拜访次数的关系。很多业务人员到了客户那软磨硬泡,想多和客户接触,聊更多的天。目的是增进了解,给对方以良好的印象。其实,前期在和客户接触的时候应该点到为止,时间不要太长,人不喜欢和较陌生的人谈知心话,即使聊的时间长也不会得到很重要的信息,反而客户会反感你,欲速则不达。最好看客户的反应行事。最好的办法就是前期增加拜访频次,这样一个月见四次面总时间40分钟比一个月见一次面用时40分钟效果要好的多。等关系熟了,适当延长时间,减少会面频次。
二:重复的力量。在拜访客户前,要想好哪些话必须要说的,提炼出简单有力的话语,而且是每次拜访都要说的,时间一长你的话就会根植在客户的心里。其他的话就是逗客户开心。
三:请客的艺术。请客尽量避免一次和各个部门或很多人一起。如果有哪一个人没请到很会得罪人。最好单个单个请,让客户知道我这次是专门为你而来,其实也是增加客户的责任。人少聊天可以聊的深。聊的关键。
四:擒王的误区。都说擒贼先擒王,除非你的公司名声在外,不然先擒王就会犯错了。不过具体从哪先入手,要分析好客户的内部关系,有的从源头做起(这里的源头不是公司的老总,而是技术部门或设计院等),有的从终端做起,让终端提出方案,上面的人不反对就可以了。也有从中间做起,中间由于位置特殊,好打交到,可以起到承上启下的作用。
五:按内线。意思就是说要在公司内部找个内部情报人员,他有可能没有实权,但他信息灵通,,可以让你及时掌握公司内部情况。