金老师和刘政老师都强调要业务人员要有业绩,销售人员只有用业绩才能证明自己的能力。
对于很多公司来说也确实如此,公司要生存要给员工发工资,没有业绩支撑,企业就可能活不下去。我们都能理解,但是我们不能就唯业绩是从。对销售人员来说不公平,对公司来说透支未来。
在一线做销售时间长的人都知道,业务人员的业绩是受到很多因素的影响的,有时做出来业绩也不是一己之力所能为的。
比如公司的战略方向正确吗?产品定价策略充分考虑到各渠道的利益了吗?渠道布局合理吗?销售政策配套吗?充分考虑到地方的差异化了吗?销售任务考虑到资源的配备了吗?考虑到产品生命周期了吗?
以上等等问题,很多公司的一线销售人员是决定不了的,只有执行。业绩好了,领导管理有方,成绩是领导的;业绩不好,业务人员能力不好,甚至走人。
像这样由于指挥不当造成企业业绩不佳的,能力差的不负责任的领导有很多。
甚至有的领导喜欢企业政治,搞腐败,搞站队,“我的人”给你个好的市场,给你充足的资源支持。
甚至有些办事处经理故意压制底下人的发挥,怕手下的人超越了自己,怕自己的位置不保。
甚至有些领导只喜欢和自己“对口味”的人,是自己的菜就提拔,就认可,不客观,不公正。
以上我说的这些“有可能”只是个别企业个别领导的问题。
下面我就来说一些好的公司好的领导的问题。
我们都知道,公司要想长久发展,一方面要做些满足现在生存的问题,就是解决生存的问题。
另一方面要解决以后发展的问题,具体工作有:新产品的开发,新市场的开发,销售模式的创新,样板市场的摸索与实践等创新工作,这些工作对于企业的未来来说是不可缺少的,但是这些工作不可能一下子见效,甚至要允许大胆尝试与失败。就不可能单纯以业绩来考核。
还有一方面要做既有现在性也有未来性的工作,比如客户服务工作,品牌管理工作等。这些工作看到不直接的销量,但对企业的现在及未来的业绩有特别大的影响。也不能简单以业绩考核。
所以,基于以上的讨论,我们可以说,对于业务人员的考核,不能简单的以业绩论,而必须360度的全方位考核,注重过程管理及工作的态度,只有这样才能导出好的结果,业绩也自然有了。