这次到宁德地区出差，拜访了一些客户，从与客户的聊天中都能感受到市场的压力，更何况自己的产品名不见经传，如何切入市场，靠什么打动客户，都一一在脑海中纠结，并写下此文，望各位高手予以指点。

第一，选择什么样的客户作为我们的合作伙伴。一线品牌如立邦、多乐士的客户都比较难深度合作，毕竟其所代理的品牌影响力大，自然走量就已经很不错了，一个新牌子不仅劳心劳力，而且市场是否接受还是未知数，因此即使有合作意向的也都停留在一些低端产品例如工程漆，附加值不大，对于公司来说合作的空间就变得狭窄，创立品牌的价值就不大了，而三线品牌更多的是靠价格当利器，跟这类的客户合作更多的是短平快，见好才上，没有太多的市场操作理念，加之彼此之间的价格没有形成一个梯度，比较难打动客户，也区分不了产品品质和性价比，所以选择二线品牌的客户应该说是比较稳妥的。首先，二线品牌的客户比较有开拓性，毕竟前有强敌，后有追兵，如果不能动起来就只能沉沦，这个是谁都不愿意看到的，其次，作为二线品牌的搭档，之间的价差又在一定合理范围内，在很大程度上能够满足各个层次的客户需求，不同高度的品牌相互促进，一起创造市场，共同致富，第三，小品牌要想成长，就必须借助市场的力量，而市场的力量来自客户的推广，所以能够开拓市场的客户才能催生品牌的成长，也才能跟随公司一起成长，有更高的忠诚度和可塑造性。

第二，靠什么打动客户。知名度低，市场的拓展费用低，基本还处于推销的初级阶段，让客户信任的难度就高了。那靠什么去说服客户，让客户愿意接受这个牌子呢？其一是自身的形象要能给客户留下好印象，客户是通过业务员了解公司和产品的，因此业务员的素质和形象就显得比较突出了。好的印象才能拉近彼此的距离，增进深入沟通的机会。好的业务人员应该对行业，市场动态和公司政策及产品熟练掌握，这样才能对客户因势利导，提高合作的可能性；其二，不能硬推，开口闭口就是产品，那样反而可能让客户远离。很多客户文化素质不高，只是在行业做久了才开始经营油漆，而且资格都比较老，如果一味的说教，会令客户厌恶。只有靠自身的专业和全面，与客户探讨市场得失和操作模式，灌输公司的服务理念和营销模式。只有客户接受你的理念，才可能引起共鸣，获取尊重，也才有更多机会展示自身的产品和服务；其三，完整的产品链是我们最能给客户带来便捷和增值的所在。客户关注的不只是产品，更想了解产品背后企业的实力和服务，完善的产品体系足以说明公司的研发和供应能力，也在暗示公司的产品品质是可靠经得起检验的，打消客户的疑虑，有兴趣了解更多，为自己的下一步沟通做好铺垫。

第三，我们能为合作客户带来什么。合作的前提是彼此都找到利益共同点。只有客户获得足够的信心，相信能从公司获取足够的利益，才有可能消除疑虑。首先，专业的市场分析和操作弊端解读。很多业务员在市场上张口就是一通牛，但没有说到点子上，客户也是云里来雾里去，聊的很火热，但到头来却忘了自己到底来做什么的了。只有专业的素质才能让客户没有后顾之忧，相信有公司和业务员的支持，一定能够做好产品和市场，如果自身比客户外行，那客户心里比你还虚，任你说的如何完美，依然打水漂。专业的指导，专业的合作，就会创造更密切的合作关系；其次，系统的为客户提供市场开发和操作方案，使客户明白我们不是只追求短期利益，而是谋求长期合作，对市场是经过周密论证和部署的，给客户信心，只要跟公司同心协力，按照这个方法就能把市场做起来。第三，更高层面上的引领客户。很多客户都是油漆工出身，文化素质和视野都有一定局限，在密集竞争和市场细分下往往只能靠经验找出路，容易迷失方向。这个时候我们就应该在大方向上成为客户的启明星，细节上作为客户的智多星，行为上化为程咬金，真诚为客户创造价值，共同面对市场的纷繁芜杂，一起寻找更好的出路。这样，我们的客户就能长期合作，一起成长。

每个市场都有自己的个性，每个客户都有存在的价值，只有同市场共舞，与客户成长，我们才有可能星星之火最终燎原，开创出一条属于自己的品牌之路！