如何绕着弯子说话走向成交？

房产销售的失败多在于经纪人急于求成，运用逆反思维绕着弯子和客户沟通，也许能帮经纪人避开成交“雷区”。

 

有意购买二手房的客户进入房产中介店，或跟随经纪人实地看房，经纪人热情推荐介绍、帮助挑选，客户或多或少会表示出对房子的兴趣度，这个时候的客户大部分处于心情愉快之中，客户会接受经纪人的一部分建议。但是很遗憾，我们的房产中介老板或者经纪人，却常常未能把握好这一独特的机会，把这个最可能与客户成功进行心灵沟通的机会，当作可以向客户疯狂推销的时机。所以，经纪人会经常听到客户“再看看；和家人商量下”的婉拒托辞。

 

人的潜意识思维是一个非常奇怪的东西，情绪处于感性的时候，潜意识思维里的警惕性就会减弱。就像一个人散步时的心情是处于完全的放松阶段，表面上看，这样的时候是最适合向客户推销房源了，当然，如果这套房子确实有不少独特的地方，如此推销也未尝不可，但如果这是一套客户在理性时明显不会太喜欢的房子，经纪人依然巧言令色地推销给客户，即便客户当时决定买下了，你也未必能算是一个成功的销售人员，反而会促使客户事后对经纪人产生愤恨情绪而变卦，这样你就永远失去了一位客户。

 

那么正确的推荐应该怎么做呢？我们不妨把思维逆反一下，与其充满功利性地疯狂推销，不如来个欲擒故纵。譬如，客户表露出某套确实不合需求的房子时，经纪人不如夸大这套房子的不利点，运用一些语言引导客户的思维来反感这套房子，结果会怎么样呢？正常情况下，一是客户被你的真诚打动，觉得你这位经纪人有良心，是实在地为他着想；二是当你正式推荐想让他购买的房子时成功率就更高，因为客户提高了对你的信任度，甚至有可能客户这样的感性之后，对价格也不会太敏感；其次客户通过这次的沟通体验，对你留下了非常深刻的印象，有可能形成口碑传播，起到引荐更多客户来光顾的效果，如果客户当时旁边还有其他人陪伴时，陪伴客户的人也会对你竖大拇指，从而为下一次的成交埋下伏笔。

 

逆反思维可以运用在不同的房产销售场合和不同的中介门店经营中，如按照常规应该顺着某个方向说的意思，经纪人可以绕着弯子说，如果能在房产销售中运用好这些潜意识思维和把握好客户的情绪逆反，销售结果一定会大不相同。最棒指南针网（www.98znz.com）在打造厦门样板市场的实践中，我们特意给经纪人培训了一种针对逆反思维，绕着弯子说话的推荐说辞，因为我们的房源比较贵，所以，我们告诉经纪人必须在第一时间向客户说明，我们的房源在同类房源里是价格最高的一套，同时告诉客户便宜的房源是多少钱，两者相差多少？然后投资贵的房源效果是怎么样的？这时候客户往往会问为什么？这样我们的话术就得到了发挥：因为这套房源极具投资空间，看上这套房子的人很多，所以业主卖得不便宜。“还是买便宜的房子吧，可以节约点钱，现在赚钱也不容易呀”，客户听了这样的话，内心的神经立刻被刺激，虽然经纪人完全是好意，客户心理也领情，但节省金钱相比于投资收益，似乎后者更重要，这个时候客户的逆反思维也会被激发，一部分客户会选择价位高的房子，一方面体现自己的品味层次，另一方面对投资收益也有实际的好处。

 

还有一个常见的现象是，当客户问及到房产中介同行公司时，我们的经纪人往往会本能地以各种语言来诋毁竞争企业达到保护自身的目的，甚至有时候为了让客户对本公司有个好印象而慌不择语的乱说一气，显然这样的结果未必会好，因为客户心理也会逆反，你越说别人不好他们越不会买账，甚至反而会对你的公司产生厌恶情绪。运用思维逆反可以改变客户对竞争企业的关注，同时不影响对自身品牌的好感，怎么做呢？

 

我们在厦门做样板市场时，本质上我们不是房产中介公司，只是成立了一个5个人的房产销售部门，相对于厦门众多的老牌中介公司，根本不是一个级别可以相提并论的。针对客户问及的问题：你们公司和XX公司的房源哪个更好呢？如果你正面阐述自己的房源比别人更好，那么客户很容易反感，随之第二个问题就来了，别人是大公司，难道会比你的房源质量差吗？

 

针对这一客户潜意识思维，我们就专门设计了这样的话术：XX公司是大公司，老牌公司，品牌影响力和房源质量都很好，我们公司想在房产经纪行业全面超越它显然是不可能的，为了在众多强势中介企业的厦门市场上赢得客户，我们只能花更大的成本，譬如提供更精准的信息，最实在的报价让客户进行对比，这就是残酷的市场竞争呀，当然我不敢说我们的房源一定比别家公司的好，但我们追求服务质量赢得客户内心的精神，是客户普遍认可的……这样的话语，通过一个普通的经纪人说出来，任你再刁难的客户也会对他刮目相看，更不会继续为难他。

 

常规的房产中介门店接待和房源推荐，是客户经验中所具有的体验，一般很难引起他们的兴趣，这个时候如果经纪人懂得巧妙地“绕”一下，一定会激发客户的强烈兴趣。除了前文提到的一些方法，下面再介绍两种方法：

 

装饰和摆饰逆反：把门店的装饰和摆饰进行另类的新奇设计，重新摆放，甚至故意为了吸引客户而专门设计一些新奇特的效果，客户一进入店就会引起反应，因为你的门店视觉效果给了他们不一样的感觉，当然设计时不能一味追求另类而令客户反感。

 

接待语言逆反：常规的接待语言已经无法激发客户的注意，能否按照客户类型和门店的特点，故意设计一些反常规的接待语言，如把“欢迎光临”改为“您来啦？”这样一改，客户肯定会诧异，以为经纪人认识他，如果客户真的问“你认识我？”，那么经纪人立刻就可以接下话“呵呵，我见过你几次……我们这里最近新收了一批房源，要不我向您介绍下……”

 

当然，可以“绕”的地方很多，但必须根据自己门店特色和房源特点来专门设计，要掌握好尺度，大家不妨去领悟下季羡林先生的“假话全不说，真话不全说”的智慧。“假话全不说”是一个人的道德品质问题，表现了一个人优良的人格魅力。“真话不全说”是一个人做人的技巧问题，表现了一个人的智慧和能力。二者具有内在的统一性，假话什么时候也不说，真话该说的时候就说，不该说的时候就不说，能做到这样你就不简单了。

 

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