维稳业绩：房介文化需“转基因”

房产中介打造“狼性”团队无异于上演掩耳盗铃的闹剧，只有人性文化才能为企业带来持续稳定的销售业绩。

 

由于大多数房产中介公司到目前为止依然停留在漠视客户需求的经营层面，遭遇全行业服务体系同质化之后，虚假房源广告战、佣金折扣战成为必然。一些房产中介公司为了在残酷状态下生存，试图通过打造“狼性文化”来提高战斗力，期望自己的员工比同行更勇猛、更坚韧。

 

狼性文化在某种场合、某个特定的历史时期有其积极的一面，而对于狼的残忍特性，在房产中介服务行业，笔者认为并不适用。很多房产中介公司的管理人员要么是跟风，要么是受到“庸医”的蛊惑就来生吞活剥“狼性文化”，这就很容易让销售团队跑偏，对业绩提升并无益处。

 

房产中介公司在初创时期，需要非常友好的共同创业精神指引员工进行艰苦奋斗，不可能互相之间是以狼性的风格做事，经纪人对待客户也不可能是狼性的。

 

进入公司的平稳发展期，需要各级员工按部就班做好各项工作，靠管理体系来推动企业的健康运作，经纪人的做事风格更像是老牛型的辛勤耕耘，很显然，狼性文化在这个时期也不适用。

 

遇到楼市低迷期，员工的忠诚显得重要，实现业绩需要经纪人对公司不离不弃。你要知道狼是有很难驯化的一面，狼性文化无法培养出忠诚的员工，只有人性的文化才能赢得员工的忠诚，让员工觉得在这样的企业工作是他的归宿。

 

客户喜欢不喜欢狼性文化的销售团队，这是房产中介老板要问自己的一个问题。我想大多数的客户不会喜欢狼性的团队，客户绝不希望在销售人员面前失去话语权，他们喜欢能够理解他们需求的人性团队打交道。大家都知道东郭先生和狼的故事，狼不管怎么好都喂不饱。

 

其实，房产中介公司销售力不够是服务同质化的表象，当一家中介公司没有能让客户一眼与众不同的服务，不管什么样的“狼性团队”都不可能把一个没有特色的服务说成是对客户有独到价值的服务，除非是“忽悠加催眠”，把客户给迷惑了，但是客户早晚有清醒的那一天，到那时必定是客户的流失。

 

企业中所有的事情都是员工做出来的，房产中介公司要想拿出令客户满意的特色服务，要想从根本上解决业绩下滑的问题，就要有导入人性文化的管理理念，在营造员工幸福感上做文章，忽视员工归宿感而在销售力上做文章是本末倒置的。

 

第一，人性文化是用心建设，而不只是用钱建设。在帮助最棒指南针网（www.98znz.com）分站合作伙伴升级房产中介经营管理模式过程中，我深深地感觉到，如果企业的人性化建设要钻进钱眼儿里，一定会钻进死胡同，最后导致经纪人都有向“钱”看，向“厚”转。大家不妨摈弃传统的思维，去找一找在不花钱的情况下，或者少花钱的情况下能够让员工幸福的方法，这才是高招，用心去关怀员工，发掘员工内心真正需求是什么。

 

比如沈阳和家成溢有个许可公司高管在家办公的特殊政策，这个政策不花企业一分钱，还起到良好的效果。高管在家里办公，照常查看公司的运营数据，照样用各种通信工具指挥工作，丝毫不影响工作效率。当然这是基于web技术的房产电商管理系统上实现的，缺少了这套系统，这项人性化管理措施就无从谈起。

 

第二，人性文化是全员建设，而不只是老板建设。很多房产中介公司的老总和我沟通的时候，尤其是区域总监、门店经理中层干部，都有个误解，那就是错误地认为“人性化是把员工的幸福建立在老板的痛苦之上”。

 

我给他们的建议是，让公司总部制订十件实事；让公司下面的每个部门（门店）制订三件实事；然后让每位经纪人制订一件实事，也就是“让同事幸福”的一件实事儿。在南宁分站，因为当地经常下雨，有位经纪人提出了他的做法，每天下班的时候把第二天的天气预报发给公司的所有同事，大家就觉得很幸福。类似的事情有很多，这就慢慢改变了中介公司的老板在那儿受苦，受累，还出钱，结果是下面的经纪人等、靠、要的局面。

 

第三，人性文化需要长期建设，而不是热度三分钟。在中国，一个概念很容易会变成一阵风。前些年大谈特谈的“执行力”，“细节”，“和谐”等等，谈过之后呢？像一阵风一样过后不见落实。

 

我们需要清醒认识到，不论规模大小的房产中介企业，人性文化是一个长期建设的过程，可能需用几代人的努力才能完成伟大的使命。所以，人性文化是企业的起点，又是珠穆朗玛峰，攀登珠穆朗玛峰需要时间和耐力，从这一点上看，要急功近利塑造不了人性文化。

 

第四，人性文化一定是依托制度，而不是一团和气。我们发现以往的很多企业提出人性化管理的口号以后，管理者就不敢惩罚员工，甚至不敢批评员工了。员工犯错误，大家都在包容，都在原谅，都在做老好人，都在追求一团和气。这也是一种误解，人性文化企业一定是看制度建设推行的，不是一团和气。那么制度是什么？是人性化的制度，是在理解人性的角度上，去发现员工真正发自内心的潜在需求，在这上面去制订的制度。