两连环杀招可将死“中介勿扰”

给客户一个选择你的理由；直言相告客户你能不能解决他的问题。从此你不会听到令你心惊胆寒的“中介勿扰”。

 

满堂红的李胜男完成三天入职培训开始电话开发房源。劈头盖脸的拒绝让她一整天没有好心情，离职念头由此引发。“你是中介哈，那算了……那算了……”

 

100多位上班不足两个月的房产中介离职员工曾告诉过笔者，让他们下定决心离开房产中介行业的一个原因是众所周知的——中介勿扰！

 

房产中介所提供的信息服务对于有买房、卖房需求的客户可以说是立竿见影，既然可以解决客户的问题，为何如此不受客户的待见呢？让我们来看看客户和经纪人的几个镜头故事。

 

某日，一经纪人带客户看过一套房，客户当场同意以月租3000元租下该房。经纪人随之开出一张1500元的佣金数据，客户看后大怒：你就带我看了下房子，这就要拿我一个月的工资……中介也太狠了吧！

 

某日，一客户在网上看到一套心仪已久的房源，电联中介得到的答复是“户型，价格均超越自己的目标，此房尚未出售”。于是欣喜若狂的客户风驰电擎般邀上全家老中青三代、七大姑八大姨，还有朋友同事赶赴房屋所在小区，在楼道口却被告知此房于12.88秒之前出售，客户惊奇问道：是古巴的罗伯斯买走的吗？

 

凡此种种，不胜枚举。“世界上没有无缘无故的爱，更没有无缘无故的恨”。由此可见，不受客户待见，是房产中介自酿苦果。房产中介集体失信于客户，不仅不利于业务开展，对凝聚团队同样是造成严重的影响。

 

看似难以根治的行业难题，对有志于打造品牌的个体中介公司既是挑战，更是机会。房产中介要打破这层不被客户认可的坚冰，笔者建议中介公司可以从转变服务理念和经营方式两个方面入手。

 

转变理念：给客户一个选择你的理由

笔者曾经作为客户和几家房产中介公司打过交道，发现一个普遍的现象是经纪人都非常擅于在售中、售后服务环节上发力，基本没有售前服务的概念。也就是说，大多数公司都能做好一个客户从进店接待到成交完结的服务工作，但没有人去思考客户进店之前需要哪些服务。

 

最棒指南针网选择厦门作为房产电商模式的实践基地，为了找到“客户非买不可的理由”，我们没有开设实体店，我们设计的模式是，让客户在认可并选择我们的情况下主动联系我们。操作方式并没有什么高深莫测的地方，当业主向我们提报房源后，不管当前有没有客户，只要是我们愿意接的房源，业务人员一定是亲自上面勘察房源并按照操作规程进行拍照。众多的客户在最棒指南针网（www.98znz.com）上选到符合需求的房源后，他们就会前来联系实地看房事宜。

 

这样做的意义何在呢？我们把本来需要客户现场看房才能了解到的信息以图文并茂的方式提前告知了客户，这就一点点与众不同的售前服务，为客户和业主节省了时间和精力，你说客户会觉得你是不可信的吗？

 

大家不妨去思考这样一个问题，在遍布大街小巷的房产公司中；在浩如烟海的网络房源中；在极尽标榜专业的经纪人中，凭什么客户是选择你而不是选择别人？只要你能换位思考，理解客户的深层次需求，你也能给出一个让客户选择你的理由。

 

为了引人注目，许多房产中介在品牌形象包装上下了不少功夫，如使用高档材料制作店面招牌；“十佳房产中介”证书；统一员工服装等等。如果别的房产都不这样做，只有你一家公司是这样做的，对客户也许有吸引力；当市场上的房产中介普遍这样做的时候，大家又处在同一个起跑线上了，况且在网络上能搜索出同一个城市的几百家“十佳房产中介”！

 

转变经营：从注重结果转向注重过程

现在好多规模各异的房产中介公司都在学习“港式管理”，给经纪人设定一系列的房源、客源开发；带客看房的量化指标。这种管理方式对提升员工绩效本无可非议，如果是当成对经纪人底薪考核的手段，必将导致事与愿违。经纪人迫于底薪压力，只好牺牲客户满意度来完成公司布置的“作业”。

 

如果房产中介公司有追求客户良好体验的经营目标，这就需要引导经纪人不要贸然给客户推荐房源，是在了解了房源的具体情况和客户的需求之后再邀约客户实地看房，以避免客户对公司和经纪人失去信心。当客户感受到经纪人的“幕后工作”，客户自然会认可房产中介的工作价值，在佣金问题上也就不会有那么多争议。

 

在导入“注重过程”的经营方式中，管理层应引导经纪人用有限的时间和精力去服务有限的客户，为员工树立“只要过程做得好结果自然好”的工作理念，对于不在精耕区域内的需求房源就要向客户做如实说明。

 

我们并不否认多一位客户就能增加一次成交机会这种小概率事件的存在，更多的时候，经纪人盲目带客户看房，房产中介公司更多得到的是客户的抱怨和对品牌的负面传播。