业务关系，捣鼓了几年终端开店事宜，在这虎啸龙吟的日子，静下心来整理下心得、经验，完善公司的工具箱现在拿出来晒一晒，心情却也是“拔凉拔凉”的，不亦乐乎。

    “终端开拓”、“终端选址”、“终端形象”、“终端铺货”、“终端导购”、“终端促销”、“终端管理”、“终端培训”、“终端复制”这九个环节。谁在方法上深耕细作，更系统、更科学、执行力更强，谁就能成为“王牌之师”。方法不到位，即使方向对了，也是枉然。

第一步：“终端开拓”。

     我们可以先做一个市场划分。市场可以分成三级，第一级，我必须拿下来的市场，不管是否赚钱，我都必须拿下来，因为它最关键有一个辐射作用，简单说，它有一个形象促进，广告拉动，体现实力的一个附加值。第二级，我一定要拿下来，而且我必须让它赚钱，我们的利润增长点就在这一级市场。第三级，就是投资少，费用低，可以利用其它资源进行开拓的边角市场。如果没有这些价值，我们可以放弃。这些地方不值得我们花大力气去开拓。

第二步：“终端选址”。

     选址一定要科学合理。我们是什么产品，我们卖给谁，这个产品是谁掏腰包。打个比方：我们是儿童产品，我们的产品是给小朋友。但是，我们是卖给谁……我们是卖给他的父母家长，是他的父母掏钱。就好象现在有的汽车5S店，它为什么里边都设置了一个儿童游乐设施，事实就是通过调查发现，现在好多家庭买小汽车的时候，孩子起到73%权威决策作用。他们的语言对他们的父母起到很大的影响作用，我们目标消费者能在什么地方、什么时候、什么状况看到我们的产品。把这些问题解决以后，你的选址目标就非常明确了。另外有一个简单的捷径就是傍大款，那些一线品牌在什么地方，我们就紧跟着到什么地方，这个跟进策略到目前来说，还是挺实效的。就好象有麦当劳就有肯德基，今年一个最明显的现象就是有麦当劳、肯德基的地方，我们国内一个新兴的快餐品牌“真功夫”它就一定在旁边，有的地方是对面或是楼上楼下。

第三步：“终端形象”。

     形象非常关键，就好象我自己的形象就有点问题。好多朋友有时在茶前酒后对我说：你这个形象不行，黑社会不像黑社会，红社会不像红社会，一看就不像文化人。这个问题我自己也困惑，这段时间经常出差，坐出租车，我挺喜欢跟那些司机大佬聊天，了解一些地方风情。有时候那些司机就对我说，你样子挺像练武的，有时候我穿唐装，也有人说，你像以前上海滩老大，有的还说，你像一个艺术家。有时候我非常悲愤。为什么就没有人说，你这样子像挺有钱的呢？悲伤啊！“终端形象”我的看法就是要“差异化、个性化、人性化”。因为终端形象就是品牌附加体系的重要组成部分。换个角度说，就是产品质量、品牌效应、终端形象组成了一个完美的品牌形象。

第四步：“终端铺货”。

       什么叫铺货，产品离开厂家卖出去之前叫铺货，卖出去之后叫实销。

一、正确把握铺货量的度

      铺货量是否越大越好？如何把握？这取决于铺货量的边际效应。在商品投市场的起始阶段，加大铺货量，可以推动实销量增长。铺货量的增长部分与实销量的增长部分是同步的，也就是说，铺货量的边际效应是递增的。市场逐渐饱和时，情况有了变化，铺货量增长的那一部分，对实销量的影响越来越小，也就是说，铺货量的边际效应递减。当超过市场的容量时，铺货量加大，不仅于事无补，反而会给厂家带来更大的损失。铺货量的边际效应出现负值，即负效应。因为商品过多的滞留在流通环节，因保管不善造成商品变质、损坏的可能性增多。在货架上的商品长时间搁置，给消费者造成无人问津的现象，反而会抑制购买欲望。因此必须根据铺货量边际效应的变化，科学安排铺货的数量。

二、及时掌握销量的变化

      产品实销量在市场会受到客观条件的制约，企业的销售能力、质量水平、广告投入的力度，包括商品对当地消费者的适应程度等等都对实销量有直接影响。所以我们掌握的实销量数据要科学合理。

三、努力实现铺货量与实销量的共振

      从经验看，铺货量不宜越过实销量的20%，铺货量的加大时机比实销量增长提前半个月左右为宜。太少太晚，经销断档的时间过长；太多太早，铺货量的边际效应减弱。以实销量的变化调整销售策略。产品质量有保证，铺货及时适度，而实销量仍然上不去时，要么是竞争对手采取了新的促销方法，要么是市场出现了变化，这都要求销售人员及时分析和调整销售策略，不可一条路走到黑。铺货量与实销量的和谐共振，将会使销售水平逐渐上升，步入良性循环。

      这里，暂且顿笔。带孩子游泳去也。接下去下篇再会。

      世界是老子的，也是儿子的，但是归根到底还是那帮孙子的。