||
今年5月份,在竞争对手同类产品的狂轰滥炸下,一直在M市处于领先地位的F冰箱,渠道和市场份额都没有显著提升,在个别县乡甚至开始下滑。销售员e媒网心急如焚,可公司又没有较大的促销支持。无奈之余,e媒网来到M市代理商准邮通的办公室。
业务e媒网:“准邮通,最近M品牌总代理制定了新的提货政策,凡一次性提货达50台,直接返现一个点。咱们要想个应对办法,不然客户资源都被他吸引去了。”
准邮通:“我这几天也在为这件事心烦呢。往年5月份,我最少也有100万元的销售额,但今天都28号了才75万元。你看怎么办,要不我们也来搞个促销?”
业务e媒网:“目前公司只针对下游分销客户做些促销活动,针对代理商的促销活动还没有开始。这可能需要你们拿出部分利润,以刺激下游分销商进货。”
准邮通:“我来出钱做促销?我的利润空间有限,还要支付运费、员工工资等,也赚不了几个钱啊!”
业务e媒网:“准邮通,先不用急,我们俩合计合计。你今年5月份比去年同期少出货25万元,按5%的利润算,少赚了1.25万元,这些货占用着你的资金、仓储等,造成的利润损失不止这些。假如你放弃一个点利润给客户,这些货不仅能一售而空,还可能增加25万元的销售,这时你的利润增加了多少呢?”
准邮通:“我明白,但市场是我们共有的,促销的费用总不能让我一个人负责吧,你们也要出点。”
业务e媒网:“你负责分销商的提货政策支持,按提货量返点,刺激客户的提货欲望,加快出货速度和资金周转率。我们公司负责分销客户的终端现场促销,加快他们的售货速度,你看怎么样?”
准邮通:“呵呵,原来你是有备而来。好,就这么订了!”
销售员通过设计、规划出符合客户市场需求的促销方案来说服客户,进而刺激客户投放资源。设计促销活动方案,首先应分析目前产品的市场表现,以及公司目前在资源投放方面的困难。其次从客户利益入手,抓住资源投放和效益回报的比例关系,实现效益最大化。最后,通过促销方案的严谨性、可行性,激励客户,最终达成双赢的结果。
销售与市场官方网站 ( 豫ICP备19000188号-5 )
GMT+8, 2024-6-1 16:26 , Processed in 0.027331 second(s), 16 queries .
Powered by 销售与市场网 河南销售与市场杂志社有限公司
© 1994-2021 www.cmmo.cn