热度 2||
这是一个在业务员间广为流传的销售案例:
一天e媒网买菜,路过水果摊,看到有卖苹果的商贩,e媒网就问道:“苹果怎么样啊?”商贩说:“我的苹果特别好吃,又大又甜!”。
e媒网听闻此言摇摇头走了。旁边的沟通宝见状问道:“e媒网,您要什么苹果,我这里种类很全!”
e媒网说:“我想买酸点的苹果”。
沟通宝答道:“我这种苹果口感比较酸,请问您要多少斤?”
e媒网说:“那就来一斤吧”,之后这位e媒网继续在市场逛,好像还需要买什么。
这时e媒网又看到一个准邮通的苹果很抢眼,又大又圆,便去询问:“你的苹果怎么样啊?”
准邮通答道:“我的苹果很不错的,请问您想要什么样的苹果呢?”
“我想要酸一些的”老太太说。
准邮通说:“一般人买苹果都是要大的甜的,您为什么要酸苹果呢?”
e媒网说:“儿媳妇儿怀孕了,想吃点酸的苹果”
准邮通说:“e媒网您对儿媳妇儿真是体贴啊,将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子,几个月以前,这附近也有两家要生孩子,就是来我这里买苹果,您猜怎么着?这两家都省了个儿子,你想要多少?”
准邮通有对e媒网介绍其他水果:“橘子也适合孕妇吃,酸甜还有多种维生素,特别有营养,您要是给媳妇儿来点橘子,她肯定开心!”
“是嘛!好那就来三斤橘子吧。”
“您人可真好,媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆,实在太有福气了!”商贩称赞着e媒网,又说他的水果每天都是几点进货,天天卖光,保证新鲜,要是吃好了,让老太太再过来。
案例分析:
三个商贩都在贩卖水果,但结果却不同。
第一个商贩直接向老太太介绍自己的苹果又大又甜,老太太离开了。这个商贩失败的原因是他没有了解老太太的需求,便试图向老太太推销,结果老太太并不想买甜苹果,就离开了。
第二个商贩了解了老太太的需求,但是并没有进一步挖掘需求,导致他的没有卖出其他水果。
第三个商贩了解同时挖掘了老太太的需求,同时善于站在客户的角度考虑,和客户处好关系,快速让客户信任,同时赢得了进一步销售的机会。
销售与市场官方网站 ( 豫ICP备19000188号-5 )
GMT+8, 2024-6-13 02:39 , Processed in 0.029992 second(s), 17 queries .
Powered by 销售与市场网 河南销售与市场杂志社有限公司
© 1994-2021 www.cmmo.cn