从事礼品渠道销售的人都知道，我们所面对的客户是为终端用户提供礼品解决方案的礼品中间商，其中包括有礼品公司、广告公司、公关策划公司、会议会务公司等等，现在甚至还出现有商贸、文化发展、文化传播等类型的公司。而礼品行业渠道供应商最通常的宣传方式就是每年如期举办的礼品行业展销会，每到这个时候，参展商们就会收集到成百上千的客户资料，可究竟哪些资料是有用的，哪些资料又是适合我们客户的，就需要用心区分了。从堆积如山的名片中筛选出无用的资料，如何寻找到我们的目标客户是我们最初所要面对的问题。

    如果说，你已经拥有很好的方法，找到了适合的目标客户，接下来要做的就是对于目标客户的开拓。

要点2：首次拜访，给客户好的第一印象

    销售前辈都说，要卖产品就要先卖自己。换句话说就是：第一次拜访客户最好是不要卖产品，而是要先把自己给“卖了”。记住“不差钱”，个人所值的“价钱”会在以后合作上得到体现。现在抛出了新的问题，你打算怎么样把自己卖出去？是肥瘦一起卖还是分开来卖？是论斤称还是打包批发？哈哈，开个玩笑；其实我要说的是：你是否有考虑这个第一次用什么方式去拜访客户（电话、传真、短信、E-MAIL、还是上门拜访）？是否有准备一个简短又能够体现你个性的形式和内容，让客户最快的记住你及所就职的公司和从事的工作？

    如果你还做不到，请赶紧去准备；如果你已经做得很好了，那就让我们一起来看第三个节点。

要点3：深入沟通，创造合作契机

    客户对你的第一印象再好，如果没有后续的加强联系，也只会将印象保持在某个时间段内。而我们煞费苦心让客户记得也是为了后面业务的顺利开展，建立合作关系，这需要与客户做一次深入的沟通（最好是能面对面的沟通），沟通的目的一定是为合作创造机会。怎么样来创造机会呢？毫无疑问合作一定是建立在相互了解、信任的基础上，所以你先要探询客户的需要（客户不仅需要你的产品，还需要最好的政策，更需要他所期望的服务等等）和客户以往运作中存在的问题（没有一家公司没有任何问题，所以你的机会就很多了）；然后在适当的时机告诉客户你的公司能为他提供什么（产品、服务、还有给予的政策，最好是分析出你与别人不同）。如果你能从这个“供”与“求”的谈话中找到切入点，相信客户一定会产生浓厚的合作兴趣。唯一的疑问就是我们说的能不能做到，这个只有让客户给我们合作的机会他才能体会到了。

要点4：把握机会，将样品陈列到客户的展厅

    要合作，不是沟通时客户表示感兴趣或者是口头承诺我们以后好好合作之类就可以。“万丈高楼平地起”，我们还要知道合作的地基在哪里？对于礼品中间商的合作，样品是至关重要的，也是我们合作的基础。而将样品陈列到客户展厅最容易被人看到的位置，会出现两个方面的问题：一、一般客户展厅的规模有限或者客户为了避免样品风险，你很难要求客户买下公司全部的样品去陈列，那么请问你准备怎样来帮客户挑选产品？你挑选这些产品的依据是什么？二、客户投资样品最能表现其合作的诚意，因为只有客户真正看中相互的合作他才会购买样品，那么请问你面对部分同行破坏游戏规则，免费给客户铺样，是否制定了相关的样品政策以平衡客户的心理？

    如果客户已经做了前期的投入，把样品陈列到其公司展厅很好的位置，准备与你进行战略性的合作，我们就应该看看第五个节点是什么。

要点五：消除疑虑，帮助客户对市场人员做产品知识培训

    合作肯定是和客户的老总谈，但产品的销售肯定不只是老总一个人去做。放眼所有的市场人员都是最乐于推荐自己所熟悉的产品，既然如此，如果客户的市场人员不了解你的产品，他们会去主推你的产品吗？就算客户的老总说了，要重点推荐你的产品，这些市场人员又该如何去向他们的终端客户做推荐工作？怎样将你的产品所能传承的礼文化与客户需要结合起来？所以，这时你应该做一件事情，那就是帮助客户对业务人员进行产品知识培训，让他们全面了解你的产品。但在实际操作中，客户对供应商直接与市场人员接触顾虑重重，担心他的市场人员直接通过供应商炒单，还有如果离开，会带走供应商信息等等。那么怎样妥善协调好客户所担心的问题？你能否坚持住原则去保护客户的利益，做到让客户信服？另外，你是否对自己的产品非常熟悉，能把产品知识培训做得很到位？

    如果，你能做到节点五，相信客户的市场人员一定会全心全意主推你的产品。

要点六：将点对面的沟通进行到底，确保信息的畅通

    客户已经将你的产品推广到市场上，你也需要第一时间掌握市场的情况。无论是产品的市场反映还是终端的采购需求，这些信息只有接触终端客户的市场人员最清楚，而且礼品市场的信息瞬息变化，如果你只等着客户的采购人员主动来和你联系，恐怕已经迟了，所以你一定要经常与客户的老总、采购以及市场人员保持联系，建立一个以你为“点”客户为“面”的沟通习惯，把这种“沟通”进行到底，才能确保第一时间获取需求的信息，掌握市场的脉动。如果你总是能比对手先一步得到这些信息，相信你一定能赶在别人之前做好应对的准备。

要点七：参与客户的产品推荐，把工作做到销售之前

    既然我们总是能在第一时间获取客户的终端采购信息，那么一定要抓住机会，参与客户礼品方案的筹备，配合客户进行产品推荐，帮助客户分析推荐的理由，把所有的工作做到销售之前。如果能让客户觉得满意，相信离终端的满意就更进一步了，因为客户是最了解终端需求的人。到了这个销售的关键时刻会出现新的问题，一是如果要把产品推荐做到位，一定要了解终端详细的信息和准确的需求，但由于行业里部分厂商不讲游戏规则，通过礼品商客户获取终端信息以后直接跳过礼品商给终端服务，这样就让客户有了新的顾虑，往往不是很愿意将终端信息透露给供应商，那么你所面临的问题就是公司是否有这方面的政策，如何获得客户的高度信任？二是很多时候客户也没能详细的掌握终端的真实需求，你是否能够帮助和引导客户了解到这种需求？如果你能和客户一起掌握终端的需求，相信一定能提供出非常贴切的解决方案。

要点八：掌握定单进程，随时配合客户做出调整

    方案提供给终端以后，终端会对其所有的供应商方案进行选择和比较。这个过程往往根据终端对产品使用时间的急缓而不一样，有可能一周内就会出结果，也有可能拖到几个月，要想对定单进行掌控，必须要与礼品商进行紧密的沟通，从而了解终端每一个环节的变化，这样才能配合客户及时做出调整。如果前面的环节都做的很好的话，客户一般都会很配合，所面临的问题就是在得到变化情况后看你怎么去配合了。

要点九：签定订单后，主动将交货进程反馈给客户，让客户无后顾之忧

    很多市场人员在签定订单后，往往认为万事大吉，可以高枕无忧，其实不是这样，客户的采购人员会对订单生产进程做持续跟进。因为客户肯定不希望产品在制作上出现工期、质量等问题，当然，我们作为订单的经办人更是如此，应该主动的了解生产制作进展，及时把信息反馈给客户，做到让客户安心，从而体现服务的细致化。

要点十：订单完成及时售后，为下次合作做铺垫 

    产品已经交到客户手上，款也收回来了，表面上看我们的工作已经完成，可实际上还没有，因为你还不知道客户是否已经顺利交货，终端对产品的制作是否满意，所以还应该做一件事情，那就是售后回访，把这些问题了解清楚，有问题好及时解决，没有问题也应该对客户表示感谢，为后面的合作做铺垫。

这是我日常工作的一个思路，也许不是很全面和清晰，但我按照这个思路做起来还是比较有成效，希望同行朋友们能多提宝贵意见。