一、尴尬的方正笔记本

回顾中国电脑产业这些年，联想的高歌猛进成了最强劲的旋律，几乎每个国产PC品牌都在它的阴影下感到了冬天的寒意，它的光芒几乎掩盖了所有竞争对手，紧随其后的方正科技当然也不例外，在2000年，方正与联想还在不分伯仲的情况下你追我赶，可是今天虽然方正还算是国产第二品牌，但是与联想之间的距离却越来越远了。

IDC的统计数据称，2007年，大陆前5大笔记本品牌,即联想、戴尔、惠普、华硕和宏基,今年单季销量均稳定保持在10万部以上.其中,联想依然处于市场龙头地位,第二季度单季销量超过42万部，其中以联想的thinkpad占有42万部的六成以上;其下,戴尔和惠普单季销量各为16万－18万部,华硕和宏基单季销量各为12万－15万部.第6－10名的笔记本品牌包括索尼、方正、TCL、明基和海尔.其中方正第二季度销售5.5万部,较第一季度的5万部增长10％。

在品牌认知方面方正笔记本更为惨淡，基本处于被消费者忽视的境地。

     2007年3月               2007年4月

排名 品牌 关注比例        排名 品牌 关注比例

1 惠普 19.9%                1 惠普 21.6%

2 华硕 19.3%                2 华硕 18.4%

3 联想 13.8%                3 联想 12.9%

4 ThinkPad 8.2%             4 ThinkPad 8.4%

5 神舟 7.9%                  5 戴尔↑ 7.42%

6 戴尔 6.5%                 6 宏碁↑ 7.38%

7 宏碁 6.1%                 7 神舟↓ 6.7%

8 索尼 5.0%                 8 索尼 4.6%

9 三星 3.2%                 9 三星 3.0%

10 东芝 1.9%                10 东芝 1.5%

11 明基 1.7%                11 海尔↑ 1.44%

12 海尔 1.17%               12 明基↓ 1.36%

13 苹果 1.13%               13 苹果 1.3%

14 清华同方 0.9%            14 清华同方 0.8%

15 方正 0.8%                 15 富士通new 0.7%

方正科技的传统优势在台式机领域，主要市场是包括教育和政府在内的行业采购，家庭娱乐与商务办公领域一直是方正科技的弱势之地，而这两块市场正是笔记本的主要消费市场。加之方正科技在笔记本的重视不够，多年来方正笔记本占方正电脑总销量的比例非常小，在国内所占的市场分额也一直很小。2007年大陆笔记本市场容量约为750万台，而方正笔记本占不到30万台，这在中国笔记本市场上简直是个微不足道的小角色。

方正集团在医药、证券、医疗等方面的多元化给外界一个放弃IT为主业的信号，也给了很多意欲扩张的新锐品牌，可以并购方正笔记本的想象空间，这两年来戴尔、海尔收购方正笔记本业务的传言不绝于耳，我想这也不是空穴来风。这也更为方正笔记本的前途蒙上了阴影。

二、方正公布2008年笔记本战略

与传言对立的是，从2007年开始，方正科技高层不断放出信号，方正集团不但不会放弃方正科技，还会加大对方正科技的投入，方正集团在2008年将投资数亿元支持方正科技，特别是支持方正科技做大笔记本业务。

其实在些信号的背后，确实露出了方正集团要做大方正科技的想法和计划，毕竟，方正集团还是把高科技作为主业之一，也需要一个高科技的帽子，需要一个和消费者直接互动的通用IT品牌来支撑形象，方正集团旗下的方正电子、方正数码、方正世纪等均无能力承担此重任，只能通过方正方科技来维护高科技的形象，另外从整体收益来说，原本不被看好的方正科技是方正集团高科技板块中赢利最好的。方正集团意欲加强方正科技在电脑领域的实力，方正集团此次电脑领域的规划与构想是：3年后方正电脑的销量要达到1000万台（已接近联想目前全球销量），其中方正自有品牌电脑目前销量约为300万台，计划每年增长20%，三年后约为520万台，其余500万台来自并购。方正集团的具体支持包括：第一是加大资金投入，据说要提供4个亿的市场费用；其二是支持方正科技进行并购；其三是将方正集团其他IT硬件业务注入方正科技（主要包括印制电路板业务和芯片业务）。其中在扩大方正电脑自有品牌这个战略任务上，方正笔记本被寄予了极大的希望。方正科技计划在2008年方正笔记本的销量要达到80万台，这就等于要实现270%的超常规增长。

在2007年12月12日，方正科技在北京高调召开新闻发布会，正式发布了2008年方正笔记本冲击80万的战略，其中渠道分销46万台销量，3C卖场10万台销量，行业渠道24万台销量。

我从方正科技公开公布的资料中试图从中发现方正科技在2008年实现270%销量增长的营销战略，笔记本市场是个高度竞争的红海，对方正科技来说尤其如此，中国市场上的活下来的笔记本品牌没有哪一个不是资金实力雄厚行业经验丰富，作为一个品牌弱者，真正要完成这个艰巨的任务，仅仅依靠加大投入、增加人力、加强宣传等等运营手段是不太可能的，出色的战略才是方正科技实现跨越的根本。

我从诸多的资料中，只发现了关于方正笔记本在运营方面的一些动作。

1、上游合作

笔记本产业是部件集成度非常高的行业，许多核心技术与关键制造来自上游，笔记本品牌厂商作为整个笔记本产业链的下端，受产业链上端的制约很大，尤其是紧受着CPU提供商的制约，英特尔的举措很大程度决定了那个笔记本品牌能在市场上推出更具性能价格优势的产品，海尔笔记本这两年的迅猛增长就与英特尔的大力支持不无关系。

2007年9月27日，方正科技与英特尔在京举行战略合作签约仪式，就笔记本业务的联合开发作为突破口建立深度战略合作：英特尔将协助方正科技在北京、上海、苏州三地建立“联合实验室”；就迅驰的第五代平台-Montevina进行联合市场开发及营销工作；加强新兴市场的开拓力度，最终达到冲破同质化竞争迷局、领跑中国移动产品业务的目标。说的简单一些，英特尔可能会选择方正科技作为推广Montevina平台的首选伙伴，为Montevina的推广为方正科技提供供货优先权、供货价值支持和市场营销支持。

2、产能方面

方正科技旗下苏州方正科技制造有限公司和东莞方正科技有限公司是方正科技的生产基地，目前，苏州方正科技有600万台台式机与200万台笔记本的产能，东莞方正科技产能达200万台，这正是方正PC业务拓展的硬件基础，看来从产能上，完成80万笔记本的产生不成问题，其实本来就不成问题，那些台湾的代工厂有的是产能可以利用。

3、品牌刷新

方正科技在笔记本领域客户认知度很低，而且品牌形象也比较差，方正给人的品牌形象一直是中年知识分子的形象，显得呆板而缺乏活力，不能代表消费者美好的向往与感受，品牌刷新是必然之路。至于品牌形象呈现什么样的形象，一切都要看企业的核心战略所标定的核心价值而定。2006年方正科技选择了名模于娜作为品牌代言人，似乎效果不佳，在这次新闻发布会上正式宣布启用了王力宏担任方正笔记本形象代言人，王力宏出身名流之家，受到了很好的教育，音乐素质与品质素养较好，这些年来王力宏形象一直比较健康，一直是各大国际品牌的代言宠儿，2006年广告代言收入达7000万左右。

4、产品策略

据方正科技透露，2008年方正科技将投入4000万用于产品研发，在2008年1月份将推出四款新品：1.1公斤的12寸轻薄笔记本；黑红相间的14寸时尚笔记本；小鼠生肖笔记本；第四款是主流商务笔记本，蓝牙、指纹识别、独立显卡、独立显卡等功能一应俱全。2月份，方正还将推出全球最轻、最薄、性能最好、电池续航最长的13寸产品，凭借过硬的产品品质接受最苛刻的市场选择，打造出“优质时尚”的方正笔记本。

5、营销费用

据方正科技内部人士透露，2008年在市场投入、渠道装修、代言人、活动推广、央视广告、媒介等方面的市场预算达到1.95亿元。

6、渠道策略

渠道合作伙伴依然方正科技出货的主力军，分销渠道要完成46万的销量，方正科技将在产品、价格保护、店面、广告、人员支持等8个方面提供支持。

7、终端策略

方正科技目前在拥有的店面有4000家左右，我想这个数量包括了所有买方正产品的专卖店与电脑城柜台，方正科技在户外广告、路牌、室内广告、店面装修等6个方面给终端以支持。

8、组织策略

为快速发展笔记本，方正科技在组织架构上也做了相应的调整。将总部与区域分部进行高度整合，采用事业部的方式提高反馈速度和办事效率，全国投入五百人的销售队伍，把公司内的精兵强将都调入该销售团队。

二、方正战略的几大疑问

1、只见运营、不见战略

作为战略营销人，从方正科技所公布的规划中，可以鲜明地看到一个特点，这一切与其说是战略还不如说是运营规划，方正科技的一系列举措几乎都是关于内部运营的，什么销量目标、费用投入、产品策略和战略合作等等，一来没有看到方正科技对现有市场深刻而独到的认识，二来没有看到方正科技作为一个品牌，将为消费者提供什么样的独特价值，三来没有看到实现这个独特价值的路线图，四来没有看到为这个独特的路线图做作的运营配称，看到的就是和其他厂商大同小异的标准做法。所作的所有事情就是“更多”（投入更多的费用、投入更多的人力、扩展更多的区域），这只能在运营层面上提高业绩，让方正科技释放最大的能量和潜力，我想这样的做法肯定能一定程度上提高销量，但是这种做法很快就会临近边际效益，顶到天花板的时候却无奈地发现，距离竞争对手还是很远，因为在如此成熟的的笔记本市场，各品牌都基本接近了边际效益，方正科技凭借运营效益很难实现跨越。另一点，我们看到方正科技所采取的一系列举措都是很标准的手法，在IT领域已经被用得精纯烂熟，联想再用、惠普在用、没有任何的创新，凭借相同的方法如何超越领先者？只能凭借“起得更早、睡的更晚、干得更多、吃得更少”了。

2、只见品牌、不见价值

什么是品牌？一个概念被广泛地演绎就会变得模糊不清，这个问题需要方正科技的大小掌柜们好好想想，品牌是壳，营销战略才是核，没有硬核的品牌只是一颗鸡蛋，在与硬核型品牌竞争时，简直就是以卵击石。戴尔在全球电脑市场所到之处所向披靡就充分说明了这一点，因为戴尔为消费者提供了其他品牌不能给他们提供的东西，也就是戴尔在电脑领域拥有自己的独特价值，而且这种价值得到了众多消费者的认同。

我们知道在中国任何一个好的创意都会被迅速模仿，很多企业都是见什么好模仿什么，当然也通过这种方式获得了很大的提升，但是在各环节都模仿更好的结果并不是总体结果更好，致力于提供独特价值的企业是舍弃了很多所谓的“更好”，只保留对提供独特价值有效的环节，所有的运营行为都是紧紧围绕如何将这个独特价值推到极致来做的，这样的品牌在市场上是极具特色的，因为它代表着与众不同的独特价值而形象迥异，因为代表独特的价值观而显得个性鲜明与众不同，没有独特价值的品牌如果只做表面工程，就像没有一个衣服华丽而没有思想的人。所以成功的品牌在于他很清晰地代表了一种价值，用一个词就可以概括的独特价值，这种价值通过高度专一的独特运营深深地植入到消费者的心中，结果就是牢牢地占据着市场。

一个品牌的刷新过程一般来说就是代表着品牌独特价值的刷新，这个新的方向是由竞争与需求共同来决定的，就拿笔记本来说，各个品牌都看到了品牌形象时尚化的趋势，似乎这代表着消费者的需求，但是IBM却依靠呆板单一的黑色硬汉形象牢牢占据了顶端，华硕这几年成功冲入品牌前几名是通过坚定不移地执行"坚若磐石"的品牌价值而实现的。在品牌重塑时，选择一个非常清晰的与众不同的价值才是最重要的，把人云亦云的流行潮流作为品牌方向是没出路的，只会把你引导你成为随波逐流的平庸者。

3、只见推销、不见沟通

从方正的战略发布会上，我们看到了浓烈的“销售味”，在规划上是“花多少钱、用多少人，卖多少台”，在方式上是“找明星、打广告、建渠道、建终端”，在人的关注点上是“芯片商、渠道商、零售商”，唯独不见方正科技关注那个既不选择联想和惠普、也不选择华硕、宏基、戴尔和海尔，最后下定决心要付钱买方正笔记本的消费者，其实企业对外的发布会是一个非常重要的信息传播途径，传播出的信息应该紧紧围绕其为客户创造什么价值，才能吸引消费者的兴趣获得消费者的金钱投票，像方正这样的战略发布就像在公布一场“围猎行动”，消费者就是游荡在猎场上的兔子，围猎行动是不需要和兔子去沟通的。在这个消费者自己作主的时代，消费者需要的不是被销售而是平等沟通，厂商可以广告轰炸，消费者可以将心智关闭上将一切试图强硬灌输的东西统统拒之门外，不信你思考一下，方正科技这样的发展新闻发布除了被竞争对手关注以外，有多少消费者会关注？一切营销行为都要以消费者为核心，通过沟通实现价值的传播。

4、只见自己、不见对手

我们仔细思考一下，按照既定的目标，方正科技面临的不是一场拓荒战，而是一场争夺战，客户不是从空白状态开发出来的，基本是从其他领先品牌那里抢来的，而目前的笔记本市场已经相当成熟，竞争从比拼产品功能到比拼更新速度，从比拼产品外形到比拼产品价格，从比拼广告到比传播， 从比拼促销到比拼返点，无不尽其极，从渠道下沉到市场深掘，各家都把竞争从各个角度推到了前所未有的高度，竞争是方正科技面临的第一个问题，如果不仔细分析笔记本市场目前的态势，寻找真正属于自己的机会，但凭借大笔费用通过钱来轰炸开道路，只能说是下下策，而且这样的下下策在花费巨资后未必能达到预期的目标。

方正科技需要好好研究一下笔记本市场的格局与竞争态势。

三、 2007-2008年笔记本市场态势

我们好好看一下2007年中国笔记本市场的基本态势

1、发展潜力

在2007年笔记本电脑在全部电脑市场占有比例为36.4%，预购消费者中笔记本欲购买率占62.2%，说明正处于普及过程中，仍有很大发展空间，2008年将是笔记本高速普及期。

2、品牌地图

惠普、联想、华硕、ThinkPad与戴尔在已购笔记本的用户所占比例最高，这五家厂商的占有率均在10个百分点以上，累计占据整体市场68.1%的比例。其中，惠普以21.8%的占有率在排行榜中处于第一的位置。联想、华硕、ThinkPad与戴尔四家的比例相差不大。宏碁与神舟占据为6.6%与6.3%的比例。东芝与索尼由于其价格偏高，分别以2.7%与2.5%比例排在第八和第九位。相比之下，其他品牌在市场中的拥有率均在2个百分点及以下。

在计划更换笔记本产品的用户当中，惠普再次高居榜首，有20.3%的用户计划更换的该品牌，这与其在已购用户中的所占比例相差不大，可见其在市场中的用户群较稳定。

ThinkPad整体比例提升，高出整体实际购买用户8.6个百分点，达到19.8%。可以看出，消费者对ThinkPad笔记本的青睐，也在一定程度上反映出ThinkPad的市场发展潜力较大。

联想在换本用户中占据的比例也高于实际购买，达到16.1%，可以看出，联想的市场发展空间也较大。

戴尔在实际用户与计划换本用户中所占的比例接近。

而华硕、索尼、神舟与宏碁在换本用户中所占的比例均低于实际购买用户。可见，这四大厂商出现了较大幅度的用户流失现象。

相比之下，计划购买产品的用户对其它厂商的产品市场购买倾向不高，均在3个百分点以下。

结论：

整体市场的品牌集中程度高，不论是在实际购买，还是计划换本的用户中，惠普、ThinkPad、联想、戴尔与华硕五大品牌均占据了较大的比例。在实际用户中，这五大厂商的累计比例占据市场近七成比例。而在计划换本用户中，这五大厂商的累计比例则占据了整体市场3/4以上。

3、消费趋向

携带方便成为消费者选择笔记本的最重要因素；

6000-8000元机型成为首选，2008年将进一步下探；

14.1英寸占六成以上比例，宽屏成为首选

CPU、内存与显卡成为潜在用户中最关心的三大配置；

8000元以下机型成为首眩

85%以上用户选择英特尔笔记本；

1GB内存的笔记本占主流市场，2008年将上升为2GB；

价格是选购笔记本的最大顾虑，性能成为第二大考虑因素

近六成的用户计划购买黑色笔记本

五成以上的用户倾向购买具有金属外壳的笔记本

3/4以上消费者将目光投向了性能更胜一筹的独立显卡机型

四成以上用户理想的笔记本待机时间在3.5小时～4.5小时。

我们要从中搞清楚哪些是稳定趋势（不要去违背），哪些是营销的结果（可以创新和超越），这样才能找到我们的创新点。

4、用途分布

从实际用户购买笔记本的用途来看，七成以上的用户购买笔记本主要用于工作和学习。其中有50.4%的用户购买笔记本是工作需要，26.0%的用户是学习需要。 

四、如何理解笔记本行业的本质？

一个后进的企业，只有准确地抓住目前行业的本质，做极具针对性的策略，才有可能在品牌价值与资金实力均落后的情况下，实现快速成长的目标。

要了解笔记本行业的本质，就得要从笔记本行业的特点来分析起。

1、笔记本产业是一个上游决定下游的产业，笔记本沿袭了标准的IT产业分工特点，许多部件都是遵循统一制定的标准来生产的，而且这些部件的生产商高度集中，而这些生产商往往在该领域积累了深厚的专利技术，例如CPU由英特尔把持，AMD占据次要份额；硬盘由迈拓、希捷、西数和日立等把持；显示屏由夏普、富士通、NEC和韩国企业所把持，主板由广达、仁宝等台湾的专业代工厂提供。

标准化实现了电脑产业的互联互通互融，可是标准化也造就了产品的高度同质化，各个厂家选择的部件差异较小，拿笔记本与汽车相比，就能明显看出差异来，对与汽车来说，不同品牌的汽车，首先的差别是汽车平台，每个独立品牌厂商都有自己独立开发的汽车平台，然后就是自主开发的发动机，最后就是独特的外形结构，这三个因素就可以把不同的汽车截然不同的分开，形成风格各异的汽车品牌。汽车的品牌首先是建立在不同的产品上的，然后对与笔记本来说，差异性就小得多了，这样就会导致一个问题，相同性能指标的笔记本采用的就是相同的部件，这样笔记本的品牌差异是建立在部件高度同质化的基础上的。

解决竞争的根本在于提供不同的价值，品牌的价值在于代表不同的价值。通过标准化部件是没办法实现差异化的，例如英特尔新出品的CPU,哪个笔记本品牌都不可能在全国范围内将其垄断而导致其他厂商无法跟进，充其量也只能比其他几个厂商早一点推出新品而已。

然而一个消费者在选购一台笔记本产品时，比较完基本配置后，另一个比较的因素就是整体质量水平，那么既然大部分配件都相同，何来整体质量的差别？那就是各种非标准件，最大的非标准件就是机壳，包括框架、转轴、按键等，它的刚性、塑造工艺、光泽、性状，创意等决定了这个笔记本的整体质量和整体感觉，这也是各品牌笔记本差别最大的地方。非标准件是体现品牌商“创造的价值”，其他只是“制造的价值”，对创造性价值的努力将提升品牌厂商的竞争优势。

非标准件决定了笔记本品牌的竞争力！

2、笔记本电脑是懒人的方便工具 笔记本就是移动的计算机，移动性是其最主要的特点，它是一个为用户提供方便的工具，笔记本发展的趋势是越来越方便，越来越不让用户操心。

现在笔记本那些方面还在让用户操心？

电池是笔记本最让消费者操心的部分，关于笔记本电池的保养方法洋洋洒洒，可见基于目前系统架构的笔记本体系还是不够方便，有很多地方需要彻底变革，例如笔记本的电池就是一个大问题，很多用户没有每次插电源时拨掉电池的习惯，到底是不是会影响电池寿命消费者很是烦心，这说明关于电池的智能管理做得远远不够。另一个比较麻烦的就是笔记本的操作系统了，这是笔记本中最柔弱的系统，所以叫“软件”，经常遭病毒木马，弄得用户心烦不已，其实对于大部分用于上网浏览和处理文档的工具，大部分用户的软件系统是查别不大的，这样的话，笔记本中内置一个固化了“简化操作系统和常用软件”的固化存储模块，这样话如果安装在硬盘上的操作系统受损，可以直接启动固化操作系统不影响正常使用，一个小小的技术改进却给用户解决了大麻烦。另一个解放消费者的途径是让笔记本体积更小，小到键盘刚好放两只手为止，大概在10英寸左右，重量更轻，体积更小，甚至不需要笔记本包了，女孩子放在化妆包里就可以，这样的话真是可谓做到随时随地了，华硕易PC推出后大受欢迎，就是因为它让用户更方便了。另一个比较令人烦恼的是笔记本的电源线，长长一条线还挂着个大块头，摆在桌子上纵横交错，装在包里鼓鼓囊囊，是不是有办法把它做得更轻便？鼠标都能用触摸板代替，电源线也有办法更轻便，不过这需要人去细琢磨，这个东西不涉及到标准兼容的问题，应该很好解决。还有一个需要注意的问题是笔记本的一些容易磨损的地方，例如表面和棱角，这些地方的磨损让笔记本早早地披上了衰老的外衣，这些地方的加固可以为产品赢得更多分数。这样的改进所产生的产品，其拉动力是远远超过品牌所带来的拉动力的。

3、风格化外型

笔记本的外型就是笔记本风格的外在表现，就像品牌是战略的外在表现一样，也很重要，对于一个品牌，统一化、风格化的外型设计是笔记本独特价值的最直接传递。很多笔记本企业把时尚化当作了外型设计的要点，于是乎，流行时尚变得快，笔记本的外型设计风格变得也快，变来变去变得没有任何特色，而且各厂家都在追逐时尚化，导致各家笔记本的外型大同小异，谁也不讨好，殊不知，外型多少年一成不变的IBM一直保持那个方方正正的黑色棱角分明的样子，白色金属屏轴露在外面，一点也不漂亮，但是它却是白领们心中不二的选择。一个品牌具有一贯的独特风格的外型设计才是外型真正能赢得消费者的关键，也是产生持续优势的根本。

可见，在笔记本行业，非品牌化的部件的个性化创新决定了笔记本的竞争优势。

主要体现在三个方面，人性化设计、坚固化制造和风格化外。

四、目前笔记本市场的战略机会

1、笔记本产品串位严重，产品线集中成为必要之举

笔记本市场现在已经具有了横向竞争的明显特点，几乎每个品牌都提供从低端到高端的所有产品，选用了英特尔所提供的所有格式的芯片，屏幕大小覆盖了从12-19寸所有规格，导致产品线极为繁杂，而且产品趋于高度重叠，在笔记本市场竞争不激烈的时候，产品线扩张覆盖更多客户的需求是非常必要的，但是当竞争非常激烈的时候，如此长的产品线上拉开竞赛，很难显示自己的优势，收缩战线，集中于优势区段就是必要之举了。

我们分析一下，那个价格区段的产品将是1-2年内的绝对主流，那个区段的配置是主流配置，将产品线紧紧聚焦在这个区间内，通过“大主流配置+大个性化配置”做一个填充满这个区间的产品线去冲击市场。

在2008年，5000-6000元的价格区间内，酷睿2双核迅驰，2G内存，120G硬盘，14寸以下的笔记本将占有绝对的主流，将产品线紧紧集中在这个区间，集中运作，可以获得很大的竞争优势。

2、外型设计变化繁乱，风格一致化成为必要之举

那个品牌的笔记本在遮盖掉logo后还可以被识别出来？那么这个品牌的笔记本说明已经通过独特化的外型深入人心了，谁能做到？IBM可以，苹果可以，索尼的似乎也可以，于是他们的品牌形象深入人心，这就是消费者认知，如果你的笔记本做不到这一点，那么这个品牌的操盘者就应该检讨了，因为部件的同质化是没有办法的事情，毕竟CPU、硬盘自己不会做，可是机壳框架是自己可以掌控的，需要有自己的独特创造，如果也做得和别人一样，那就自己的创新思维出现短路了。

3、人性化设计空间巨大

作为笔记本的人机界面（包括硬件和软件）其实有很多地方需要提升，即使是笔记本键盘本身就有很多地方需要提升，难道笔记本键盘上的文字就必须是英文吗？很多人看不懂笔记本某些键的功能是什么，例如拷屏键，很多人都不知道，本人作为一个用户，用了这么多年笔记本，对一些电脑的键使用的都不是那么纯熟，如果电脑的设计者亲自去教一下一个不会电脑的人使用电脑，他就会深刻体会笔记本的人性化还有多么大的提升空间。

科技产品人性化是一个大趋势，人性化大趋势下的个性化才能形成特色，中国消费者的个性化需求也许是本土笔记本进行人性化开发的方向。这种独特的个性化是本土企业的优势，很多创新型企业利用这一点成功地赢得了客户，例如海尔可以洗地瓜的洗衣机、飞机上使用的可折屏的笔记本等等，这些创新产品更大的意义在与其新闻性，独特价值的产品总是具有新闻性，这种新闻性大大降低了产品传播的难度与费用，同时这种创新产品更容易进入消费者的心智中引发消费者的狂热，让渠道建设和销售的难度大大降低。在各大厂家纷纷举起国际化战略开拓国际市场时，通过对个性化下的人性化紧紧把握本土市场，是后进品牌的可行之路。

五、给方正科技的战略建议

1、方正笔记本的价值取舍与聚焦

获得竞争优势的思维不是“为客户提供更多”，为了满足更多的需求（而这些需求都是不同的），就得创造更多不同的价值，这些不同的价值有时候是相互抵触的，提供这些价值的运营行为也是相互抵触的，这种抵触会让企业的运营效率降低，导致哪方面都没办法做得更出色，这样一来，价值取舍是必然的过程，只有做出取舍，才能在纷繁复杂的竞争态势下做出自己特色的优势来。“舍”是为了“得”，舍弃后留下的价值才能重点突出，企业的运营资源才会更集中，品牌形象也会更清晰地代表一个独特的价值，这个独特价值被企业坚持不懈的运营行为固化下来就会形成所谓的核心竞争力，品牌才会有超过价值本身的价值。

如何让选择取舍？一切来自于对竞争对手的分析，来自消费者对竞争对手的认知的分析。

我们来分析一下整个笔记本品牌的梯队分布

1、第一梯队 THINKPAD APPLE

2、第二梯队  SONY  Fujitsu  SamSung 

3、第三梯队 HP  DELL  LENOVO  ASUS

4、第四梯队 HASEE ACER BENQ HAIER

第一梯队的两个美国品牌都是偏执狂，一个偏执于商务，不肯为时尚让一点点步；一个是偏执于人性化风格，不肯为平庸让一点点步。他们几乎形成了商业宗教，它的粉丝们对他是宗教般的狂热，于是在各自的领地上成为了老大。

第二梯队是日韩品牌的天下，凭借的是时尚化的外形设计与不错的制造工艺，是小资们的最爱，因为偏执程度不如第一梯队，所有就屈居第二梯队，因价格较高，销量不是很大。

第三梯队是呈现出战国纷争的局面，HP主打大众商务市场，虽然同样定位于商务，HP没有IBM那样性格鲜明，时而小资、时而白领、时而时尚，时而低价、并在这几者之间不停地摇摆，并有时为了冲销量，经常推出一些特价机来，这让他在获得不错的销量却已降低品牌地位为代价。联想与HP的路子类似，也是全面出击，通过纷繁复杂的战术组合赢得了数量优势，由于中档和低档全线出击，商务时尚面面俱到，说不上联想的笔记本有什么特点，但是在广大二线地区的消费者中名气最大。戴尔是低成本战略的偏执者，本应该落在第四梯队的，但是其制造工艺与第三梯队基本同级别，于是也排进了第三梯队。华硕也因不错的“制造工艺”占据了消费者的心智，但是也是因为采取了长战线的策略，上下通吃左右逢源，在品牌个性化方面稍显模糊，没有更出色，于是也排进了第三梯队。

第四梯队就成了国产品牌的天下，价格上有一些优势，在设计风格上摇摆不定而且风格不明，制造工艺上也有一些差距，其客户是一些很追求性价比的消费者，但是各品牌在成本上的优势并没有那么大，或者说并没有像戴尔那样有明确的低成本战略，属于跟风品牌。

我们可以看出，中国笔记本的市场份额分布呈枣核形，高端和低端的市场份额相对都不是很大，第三梯队的市场份额最大，

作为方正笔记本来说，是处于第四梯队的边缘，怎样为方正科技的笔记本寻找定位，是方正笔记本摆脱平庸的关键。

定位要实现的目的是摆脱第四梯队低质低价低销量的局面，也不是进入第一梯队，目前方正进第二梯队也不太现实，价格太高，容量不大，销量太低，切实可行的目标还是进入第三梯队，在市场容量最大的区间占据优势，但是凭借模仿与跟进第三梯队的竞争对手，是永远也进不了第三梯队的，杀进第三梯队的黑马一定是具有满足大部分消费者的心智，但是又与现有第三梯队成员所提供的价值截然不同的一个。

这个截然不同来自于哪里？

第一来自于聚焦，第三梯队成员最大的弱点就是产品线过长，导致那个环节都不是那么强，而且还互相竞争，聚焦于某一个环节具有潜在巨大成长里的环节，发全力冲击市场，是可以在铁板上撬开一条缝的。

通过分析，可以聚焦在以下几个方面，

第一个是价格聚焦，2008年大众主流笔记本的价位为落在5000-6000元之间，

第二是配置聚焦，配置大约为酷睿2双核/1-2G内存/80-120G硬盘的轻薄型笔记本，这样的好处是采购方面的规模优势和生产环节的成本降低

第三是体积聚焦：屏幕在10-13寸之间的轻薄型笔记本在2008年将有很大的增长，所有的产品均定在该范围内。

第四是工艺聚焦：聚焦全部采用金属外壳，所有的笔记本采用同样的材料。

第五是风格聚焦：全部笔记本采用同样的设计风格，不再开发多款不同的风格，聘请日本的工业设计大师来设计。

这样的做法在传统做笔记本业务的人们看来简直是离经叛道，很难从常识和直觉上接受。

分析结果我们惊奇地发现，这有些采取田忌赛马战略的感觉，这样的定位其实是紧盯着第二梯队的日本品牌的，比较接近NEC，但是价格确实第三梯队的价格，这样的战略是符合竞争策略的，通过对第二梯队的跟进来与第三梯队抗衡，是一个可行的办法

2、寻找方正笔记本的独特价值

这时候我们看看方正科技在聚焦和舍弃之后浮现出的独特价值，我们发现了一个词可以表述方正笔记本的独特价值：精致。

精致外形：全部采用10-13寸的小尺寸笔记本，体现了“精巧之美”，并将此作为一种定位。

精致设计：采用日本著名工业设计师的作品，显示独特艺术魅力。

精致制造：全金属材料外壳，采用特殊制造工艺

精致服务：网络、电话、视频、人力四位一体的贴身服务

精致营销：

1、选择能够代表精致形象的明星代言，体现出精致的生活品味与人生价值。

2、将“精致”树立为一种生活品味，引领时尚潮流。

3、通过超越对手的精致，产生对消费者的心灵触动。

定位于“精致”的好处：

1、能在第三梯队中的H、联想、华硕和戴尔中凸现出来，

2、符合消费水平逐渐提高的趋势，符合消费者不断提高的需求。

3、主打商务的、主打时尚的、主打个性的、主打性价比的都有，很多在产品层面有过定位于精致的产品，却没有在战略定位还没有一家将“精致”作为战略定位来做。

五、“精致”战略的运营配称

一个优秀的战略是独特价值在与之相配称的企业运营支持下不断推动、加固和强化中脱颖而出的。在企业确定独特价值后，一切企业运营行为都要紧紧围绕这个核心价值，一切与这个核心价值无关的运营行为都是无用的，甚至是与有效运行相抵触的，都会对核心竞争优势产生干扰，试图采用中庸主义去左右逢源的企业一定要注意了，成为老大后也许可以那么做，作为挑战者，坚定地坚持一个独特价值有助于树立鲜明的形象。

1、设计方面：工业设计是一个笔记本品牌厂商所能体现的最重要的价值之一，这是精致战略的一个重要环节，需要高度重视，并使之为突破点，建议改变一直有中国人自己设计的惯例，与国际知名的设计大师合作，争取在设计方面体现独特的风格

2、制造方面：制造一直是中国的传统优势，但是制造的水平要提高，模具的精密程度要大大提高，装配的工艺同样需要提高，建议采用日本的管理模式，雇佣日本高级管理人员。

在笔记本外壳材料上尽量采用同种材料和同种工艺，降低生产环节的复杂度并可提高采购竞价能力，有利于降低成本。

3、产品方面：聚焦于10-13寸的轻薄型笔记本，彻底放弃14英寸以上大屏幕产品。配置选用当时流行的主流配置，CPU\主板\硬盘\内存\光驱等等，都采用同一系列的产品。根据小配置变化分出几十款产品系列来，并将产品零售价聚焦在5000-6000元之间，众多产品集中地分布在在这个区间内，会形成极强的冲击力。

4、品牌营销：精致是战略定位，那么就是品牌所要做的就是向消费者精致这个价值，要坚定不移地塑造“精致风格”和“精致品味”，放弃所谓的时尚之类浅薄的跟风行为，通过对精致的追求形成自己的独特风格。选择形象代言人也要最符合“精致风格”，而且要深深挖掘和开发代言人身上的这种特点，从这一点上王立宏还是可以用的，不过在传播时，需要排除掉王立宏身上其他与“精致”无关的内容。

5、战略并购：建议方正科技并购日本笔记本品牌NEC在大陆的业务，NEC笔记本的产品设计与工业制造都非常优秀，由于在NEC整体产品线中中所占比例太小，对笔记本在大陆的业务没有足够的重视，加之本土化营销工作做得很差，很好的产品在中国大陆没有得到应有的地位，市场状况每况愈下，直至现在几乎完全退出了大陆地区。对NEC笔记本业务的收购可以为方正科技在笔记本设计开发与制造管理方面获得更多优势。这些年日本的经济低迷，很多企业虽然具有很好的技术，但是依然经营困难，很多中国企业抓住了这个机会收购日本企业来补充自己在技术与生产方面的短板。例如中国广东美的集团就成功收购了三洋电机旗下工厂的微波炉零件业务，并且还将有关厂房连人和机器转到中国的生产基地。美的收购的目的，主要是为了吸取新技术，以面对中国的市场和技术竞争。

6、技术整合：利用方正集团所投资的方正微电子在产业上游的优势，在硬件方面作一些给用户提供便利的创新功能，例如开发存储有简易windows操作系统和常用软件的只读存储器，可保证电脑在软件部分崩溃后仍然可以正常工作等。这样可以保证产品在保证通用性的情况下具有自己的独特优势。

六、方正新战略的评议

1、对现实运营的好处

不再需要拉长产品线，采购难度降低，生产复杂度也会降低，配件更加集中，集中采购的优势会体现出来。

核心优势集中，品牌价值清晰，很容易在对手云集的市场上脱颖而出。

2、困难之处

最大的困难在于思维的转变，难度之一在于整个运作思路完全不同于传统的IT营销，这对方正科技团队的承受能力是个很大的挑战，然而，相同的IT运作思路正是IT企业陷入同质化竞争的深渊的根本原因，

难度之二来自于对“对现实利益的舍弃”，这是具有浓厚销售背景的方正科技团队最难以接受的，毕竟需要牺牲一些现实的销量。