一、糖尿病患者购买糖尿病产品的心理：

【1】担心西药的副作用大但又希望产品效果见效快，但又不得不服药，因为糖尿病是不死的癌症，患者只有在不断地换药和服药的日子中度过！希望找到一个高科技产品，能够平稳降糖，减慢糖尿病并发症的发展速度。

【基因一号】要找到一个让患者足够信服的换药理由植入消费者大脑是重中之重。

【2】糖尿病患者是久病成医的群体，对病情多少都有一定的不同程度的了解，而对产品了解的程度基本是：

1、去医院看病多数以西药和注射胰岛素为主，西药价格低廉但是伤肝肾、伤身体也是他们共同认知的。

2、市场上的产品电视和广播广告炒作的产品都是保健食品，而消费者头脑里目前为止还是不太相信“保健食品的产品”！

【基因一号】如何去嫁接到最新高科技术最新糖尿病产品？让消费者信服的理由是什么？

【3】糖尿病患者在医院看病和在药房购买糖尿产品后续服务上均得不到满足的需求！

如何利用服务的优势规避和医院和药房单独卖产品的竞争是【基因一号】的出路之一。

 

二、竞品分析：

1、本草唐方：电视广告10分钟，优惠政策：免费试用一盒（字幕形式）。

优势：电视广告，免费赠送一盒，可信度高，有优惠吸引；

劣势：产品功效不支撑，刚开始管用，再用就不管用。

2、舒宁胶囊：转介绍赠药形式推介。

优势：介绍周围朋友买药可以免费吃药；

劣势：产品没有知名度，针对低端人群，对中高端人群作用不大。

3、糖乐胶囊：以专家讲座的广播形式做广告宣传，在药店销售。

优势：抓住糖尿病患者想了解更多糖尿病新知识新科技的心理；

劣势：在药店销售，没有后续服务，对患者的服药情况和服药效果掌握不到位，容易让患者流失。

4、秀丽胶囊：以专家讲座的广播形式做广告宣传，免费送货为主要销售模式。

优势：专家讲座，有高度、可信度；

劣势：免费送货上门，一般糖尿病患者都不愿接受这样的形式，担心万一哪天产品不卖了或者吃出问题了，找人都难找。

5、自制西药：墙体广告为主，价格低，针对农村和最底层糖尿病人群。

优势：价格便宜。

劣势：连包装都没有，多数糖尿病患者不愿购买。

综上所述：针对糖尿病人群能吸引的几点：1、想多了解糖尿病科普知识；2、产品的权威性，突出是高科技产品3、效果方面，希望把血糖降下来；3、有完善的售后服务，及时掌握患者在用药过程中出现的问题和服用效果，防止患者换服其他产品。

 

 

三、羚锐养生阁和【基因一号】优势分析：

1、羚锐养生阁经过3年的苦心认真经营，已经在南乐县拥有长期客户近200人，曾经服务过的客户近500人，在南乐县城已经是糖尿病患者的知名的糖尿病健康店，但是目前的店名和糖尿病没有关系，是郑州的羚锐养生阁加盟商。如何巧妙转化成自己的店名和与糖尿病拉上 关系是要认真思考的课题！

2、【基因一号】提出是“基因疗法”是有医学科技高度的，要进一步挖掘和强化。在产品满天飞的今天市场，比拼的就是产品的高度。价格不是消费者最关心的，效果才是！有高度的产品消费者多投几元钱一天是合乎情理的事情。

3、单就产品卖产品是非常被动的，卖产品比不上药房有权威，看病比不上医院，那么，如果把产品结合后续健康店的服务去和 其他竞争品 竞争优势就马上体现出来。

问题是：产品是厂家的，什么时候换产品谁也不好说。羚锐养生阁不应该为厂家做嫁衣，而要把自己的店当成事业去运作，任何产品都应该只是店的道具，如何巧妙的规避产品在店中的强势和 如何发挥店在自己本地的优势是这个店重中之重的事情！

也就是说：用产品的这个道具获利同时还要为自己的店积累在本地市场的知名度，只有这样才能够不被受控于产品和厂家！

 

四，价格体现价值：

[基因一号]的价格定位在10--12元每天，相对于其他产品的价格高出3--5元，所以产品的高度性和权威性一定要有振撼力才以足够支撑这个价格。，同时这个价格才体现出价值。锁定高端人群让低端人群仰望这个高科技疗法，最后不得不服这个高科技疗法的产品才能够主动引爆市场。零售定价：298元/盒。这个价格将来也为以后做买赠活动埋下了伏笔。

 

五、糖尿病产品目前营销模式分析：

1，西药依靠医院医生直接开处方给患者，价钱相对比较低。糖尿病患者没有得到现场的服务和离开医院以后的后续服务。

2，药房OTC渠道，顾客久病成医，自己直接买糖尿病产品服用。

3，电台广播广告炒作：产品直接送货给顾客或者药房定点销售给顾客，同时一般会有买赠活动。

4，电视广告炒作：药房定点销售炒作的产品，同时一般有买赠活动。

5，会议营销销售糖尿病产品：以讲糖尿病知识讲座为引子发传单或者其他方式通知患糖尿病的中老年人到场听课，实际是现场卖货会，这模式前5年效果相当好，现在由于会议形式不创新，商家急于求利把会议模式的效果降到已经基本全部失效，如果不加以改变和创新，会议模式现在想赢利已经非常困难。

会议销售模式是炒作类糖尿病产品的一大模式，现在基本全国代理糖尿病产品的代理商乃到厂家均已经集体恐慌，不知所措。厂家任何的产品概念包装目的只是招商成功把货销售给代理商而已，代理商只有自己想办法解决销售的问题，厂家的作用除了正常发货外基本为零。面对如此困境，[基因一号]的出路在哪里？

 

六．解决方案：

首类营销项目组经过认真激烈的讨论和认真分析了羚锐养生阁和[基因一号]的资源和目前市场上的营销手段得出以下针对性的方案：

1，把羚锐养生阁的名字隐去，重新成立一个能够体现和糖尿病有关系的店面名字，让消费者享受到医院没有的服务，但同时也要保留“羚锐养生阁”字样，因为南乐市场经营了三年的很多新老顾客已经知晓“羚锐养生阁”字样，不应该全部一下抛弃掉。

2，推广应该以店面推广和产品推广结合，让店面在当地不断积累升值，

单一推广产品很容易受控于厂家，单一推广店面没有支撑点，都是太

左或者太右的思维。

3，市场环境已经不象前几年，不要有一夜爆富的大会议模式的捞一把钱就跑的急功近利的心态，放弃大会议营销模式，让店面承担起日日开小会的功能，把糖尿病患者分散吸引到店面进行一对一深度服务沟

通。让目标顾客在店里享受到医院和一般药房享受不到的健康服务，让顾客在店里得到除了产品以外的健康方面的知识和服务愿意到店里来购产品治疗糖尿病。

4，店面执行流程重新打造和服务人员话术培训：终端现场的执行流程和工作人员话术直接影响到顾客的成交和成交比例，一个专业糖尿病门店应该有训练有素的工作人员和成熟的工作流程让顾客信任同时打消疑虑当天掏钱购买产品。

5，店面重新设计和内部重新布局摆设：现场布局的严肃感和流程化会让进店的顾客感到一种权威感，店的高度在现场的布局和摆设当中可以体现出来。而店面的重新设计会体现出专业服务糖尿病的形象，让顾客在感官上第一印象认可我们。

6，产品组合经营拉动整店销售业绩提升。

[1]，糖尿病患者是中老年群体，消费者水平错落不一，顾客进店以后

工作人员要有根据顾客实际情况去判断该顾客的购买心理预期，根据顾客心理购买预期来鼓励顾客购买 不一样价位的糖尿病产品。同时还要根据顾客购买心理预期鼓励顾客一次性多买产品。

[ 2]，糖尿病并发症产品组合销售：一般糖尿病患者都有糖尿病并发

症 ，如果顾客在店里购买了糖尿病产品我们再进一步引导，很容易在糖尿病并发症这块做出销售业绩，我们切记：我们经营的是整店，不 是某个产品。只要顾客进来成交了我们的如何产品都是我们的努力做好的工作！

[ 3]，其他辅助经营产品。[省略]

　　　　

六，整合推广方案：

1，店名：

[1] 降糖馆[原羚锐养生阁店]

　　　 [2]糖尿病之家[羚锐养生阁]

　　　 [3] 糖尿病康复中心[羚锐养生阁]

 

　　　 [4]糖尿人养生健康中心[羚锐养生阁]

 

　　　 [5]糖尿病私人顾问馆[羚锐养生阁]

 

2，主广告语提炼：

[1] 基因疗法，3天降服糖尿病。

[2] 带着糖尿病来，不带糖尿病走！

[3] 基因降糖不伤肝，人人活到99 。

[4] 降糖，稳糖，延缓并发症，三效合一！

[5]基因降糖，不伤肝脏，血糖不反弹！

[6]基因降糖，逆转糖尿病、抑制并发症！

 

3，整合推广：

[1]电视广告字幕滚动播放，电视媒体是目前主流的传播媒体，覆盖面广告，同时对产品和店面有权威背书感，没电视做不大，没报纸起不快是医药保健品的营销特点。所以，高空电视广告必不可少，把店的高度拉高，让顾客仰望才能解决信任问题。

[2]县城人流集中户外广告投放，投放地址：

1，县城的车站附近。

2，医院附近。

3，中老年人集中的地方。

4，热闹的街区。

5，车辆流量大的路口和转盆。

[3]派发健康小报，对准目标消费者集中的地方海量派发，在县城市场，小报的作用不可忽视！主要是和高空广告进行互动配合。但小报的策划和设计均要有绝对的水平，让消费者看了就吸引住他，策划编写的水平与印刷的质量和派发的方式决定了效果。

[4] 以店的名义策划一本糖尿病健康手册，派发给进店的顾客和目标顾客，对顾客深度教育说服。编写内容大概30页。

[5]县城免费派发的彩色小报不定期投放，以增加影响力和拉动更多的新顾客。

[6]在市场预热2--3个月看条件成熟进行一次大会议讲座，有水平的大活动很容易产生大销售。主要是对前期投放的广告资源积累进行挖掘成现实销售。

 

以下部分为保密部分！请 谅解！

 

 

 

 

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