一 、广东顺峰药业的产品优势和渠道优势。

     1，产品优势：顺峰药业公司经过几十年发展，在科研技术经费投入比同行压倒性优势条件下，已经具备以下优势：

     【1】统一皮肤病产品化。

     【2】产品系列化，覆盖了不同年龄段的人群。

     【3】效果得到顾客的认可。质量过得硬。回头购买几率很高。

     【4】后续推出产品的技术和资金都已经具备。

     2、渠道优势：在顺峰公司发展的过程中，已经积累起了一定的渠道优势：

      【1】分布于全国各地的代理商。

      【2】各代理商在当地均建立了产品大流通的销售渠道。

      【3】各药房终端已经看到有顺峰的部分产品。

      【4】渠道各环节的关系基础相当好，回款，主推等工作均可以顺利展开。

   结合上面的优势可以看出，顺峰药业公司的市场成就是有目共睹的，已经具备了全国市场大提速发展的稳固基础。

二、中国OTC市场的环境变化对广东顺峰药业公司系列产品的影响。

     中国医药零售市场自从2000年前后就发生了巨大的变革，2000年前很多医药企业都是以临床推广为主，大部分医药销售也是经过医院流都顾客手中，但进入了21世纪，医药零售渠道慢慢从医院转化成到OTC市场，大部分的连锁店和大批发流通企业就是在98年以后发展起来的，广州二天堂，金康等。很多医药企业看准市场发展大势，把重心从医院转向OTC市场，广东顺峰药业也是其中之一，也是跟着市场的大势向OTC市场发力，现在看来也取得了相当大的成绩。这个阶段，谁有出色的产品，覆盖流通渠道谁就可以发展，但是，到了大概2005年，市场又出现了一个信号：消费者购买产品慢慢倾向于大企业大品牌的产品，在这个时候到现在，很多医药企业就感觉到销售的上升有压力，怎么搞买赠降价都解决不了销售稳定上升的问题，其实真相是：消费者消费意识转变了，企业没有根据消费者消费心理变化做战略调整。跟着消费者消费意识变化的后起之秀企业：三精制药系列产品，滇虹药业【康王洗剂】，灵峰制药【金鸡胶囊】，博科药业【博科鼻炎水】。。。。。。。这些企业很明白：市场的主战场在消费者的头脑，次战场才是销售渠道，尽全力的抢占消费大脑，现在个个都过得很好。其中，笔者参与了博科药业的鼻炎水和汇科洗剂上市的策划管理工作。广东顺峰药业作为皮肤外用药的专业生产厂家，无论的科研技术和资金和渠道资源都有着无比的优势，在我们项目组服务【发无忧】的市场调查过程中，发现几个对顺峰药业发展有决定性影响的大问题：

1、整个产品群价钱偏低；

    2、产品覆盖药房终端率很低，一般一个药房才有1--3个顺峰药业公司的产品；

    3、药房终端展示基本没有；

    4、产品设计没有体系化，视角冲击力差；

   5、产品上的商标凌乱，对品牌积累起到的积累效应有限等问题；

   6，依靠自然销售，没有清晰的拳头产品整合推广拉动品牌力提升；

   7，依靠产品口碑宣传是过去产品销售时代的痕迹。

从这些市场表现上看，现在顺峰药业公司市场销售上升的速度应该很有限，可以维持现状估计还要搞返利买赠活动，应该说已经到了发展的瓶颈。这种依靠自然销售的生产导向观念已经不能适应市场环境了，那么，是不是没有办法解决？有，一定有，办法一定比问题多。观念一变天地宽，现在战略决策时候考验的是企业高层的观念和思维。一般在中国，大概5年会出现一个市场拐弯点，企业原有的营销模式，管理体系等都慢慢不适应市场，考验着企业高层的思维观念，发展战略，最可怕的是意识不到问题的严重性，坐以待毙让自己一手创出的企业慢慢在消费者头脑中失去地位。现在市场环境已经从过去的产品力时代进入到产品力+营销力+管理力三力结合制胜的品牌时代。所以，每一个能够持续发展的企业都是思想观念紧跟市场环境变化而转变的企业，只懂生产而不会市场营销推广的企业很快就会被淘汰。

三、未来中国各大医药企业运作OTC的大趋势。

做大事业就要站在全国整个医药行业去看大势，我们看看广州白云山的明兴药业【清开灵】、潘高寿药业【止咳系列产品】、云南滇虹药业、太极集团等等，现在全国各地发展出色的医药企业都在向以下几个方向投入：

【1】自己内部销售队伍的建立；

【2】拳头产品的强力打造；

【3】内部的开发新产品推出市场的速度加快；

【4】营销人才和管理人才战略准备。

    要在全中国把企业做到数一数二，就要跟着市场环境变化来改变企业内部的体系建设去适应市场，靠吃原来的老资本是对自己企业不负责的态度。只有思想观念与时俱进，让企业跟着市场环境改变而改变才是让一个企业长期经营发展的根本。与时俱进的适应力是企业基业常青的终极武器。

   未来各医药企业的营销模式和品牌力决定各医药企业的市场地位，希望顺峰药业领导认真思考企业的未来。。。

四、站在市场竞争的高角度解析广东顺峰药业在市场的战略机会。

一个企业要发展，在市场上只有胜过同类的企业才可以让自己的企业稳定长期发展。害怕竞争就是放弃自己的事业，面对竞争，只有进行狠狠的进攻才是出路。

目前，市场上还没有一个专业生产皮肤外用药的专业生产厂家，能从科研技术、渠道网络、资金同时超过顺峰药业公司的大公司，像马应龙等等也感觉到了他们已经对市场发力，但绝对的距离没有太大，滇虹现在的康王洗剂的投入可以说很大，但没有整体大整合策划。谁能够在消费者大脑中抢占优先位次，谁就是第一，只要是第一，距离很快就拉大。冠军和亚军的区别可以说是天和地的距离。要做就做冠军位置，谁是冠军谁就占据主动权，这就是广东顺峰药业的战略机会。那么，怎么样可以把这个战略机会占为己有呢？请继续往下看：

五、一个能够让广东顺峰药业当上皮肤类外用药

‘老大’ 战略思路。

广东顺峰药业高层董事成员如果认清形势，改变观念和公司内部营销管理的模式，已经具备实力做中国外用皮肤药的老大。策略如下：  

【1】把现在的几十个皮肤外用产品统一使用‘顺峰’商标，把其他商标收起来，产品设计要有统一的视角冲击；

【2】从中找出1--3个拳头产品聚焦资源倾力整合推广；

【3】为整个顺峰家族产品做个战略定位；

【4】建立自己的市场销售队伍。

用拳头产品深耕细作市场把销售量做大同时把自己的“顺峰”品牌打响，拉动整个系列产品在市场翻番再翻番。三年内成就中国皮肤外用药老大品牌企业没有悬念。

六、广东顺峰药业公司在市场上有多大的提升空间？

      我们项目组在服务【发无忧】做市场调查过程中发现：顺峰药业公司的产品在药房的产品种类覆盖率很低，一般就是1--2个，其他几十个产品，药房基本没有销售，这个对顺峰公司是一个极大的浪费。这个问题的根本原因就是：公司品牌力不强，没有拳头产品拉动系列产品覆盖终端，如果整合推广起来，根据我们服务其他客户的经验来判断：一定可以在现在的基础上提升5--6倍销售量。我们期待公司高层做出战略决定。

七、紧急方案：

     1，马上放弃“顺峰康王”商标出现在包装上。原因有二：

   【1】这个商标放在包装上会让消费者对“顺峰”品牌的认知混乱。

   【2】对消费者来说，每见一次[顺峰康王]对滇虹药业公司的‘康王’认知就加深认知，等于为滇虹药业公司的‘康王’免费做广告。是帮了对手害倒自己的行为，我们建议：马上放弃使用。

那么，为什么【顺峰康王】出现会是加深了客户对滇虹【康王】的认知呢？因为，现在滇虹【康王】已经是知名度很高的品牌，消费者头脑里已经有了滇虹的‘康王’。现在突然见到‘顺峰康王’：消费者接受新事物一定是这样的：先同化，同化不了才顺应。也就是说：消费者见到【顺峰康王】时候，第一时间是把‘顺峰康王’和头脑里的滇虹‘康王’同化，这个同化的过程就是帮助滇虹康王的过程。现在打再大的广告在‘顺峰康王’上都没有出路，看不到希望。反而是滇虹康王坐收渔利。解决办法：自己是广东顺峰，滇虹是康王，各做各的事业。

还有其他：顺峰宝宝、肤康宝、恩肤霜、顺峰康霜等商标会对公司的主品牌造成了极大的认知混乱，希望公司各股东尽快把这些问题解决，让公司健康快速发展。

2，建立一个高效的终端营销队伍，和现在【发无忧】的营销队伍整合起来把顺峰公司的其他产品一起捆绑推广。有这样的优势：

【1】【发无忧】的队伍稳定；

【2】顺峰公司的系列产品可以捆绑推广。这样对发无忧和顺峰药业均是合力叠加的效果。

中国首类营销策划机构     陈杏艺

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