河南农民会总结

 

11月13日商丘召开2场农民会，11月15日夏邑召开2场农民会（现场情形有照片），其中3场为直接下村召开，1场为在乡镇终端点召开。

农民会召开的问题点分析：

角度一：从公司角度出发，没有可借鉴的、成熟的组织经验，全部来摸索，这种新型的营销模式，同时也是对公司真正做好网络下沉战略的一种探寻。我个人认为有必要去实践，完善，并走出自己的特色，使其为销售服务。

物品准备有“山东中禾化学农民培训学院  技术万里行”条幅1条、秋景好的产品宣传条幅2条、秋景好彩色单页和使用明白纸若干，笔记本1台、投影仪1台、扩音喇叭1台，秋景好幻灯片以及产品赠送领取登记表，赠送药品秋景好50盒，交通工具车辆1部。

人员准备：公司市场部经理孙永波（主讲）、郭德方（登记、发药）、胡树稳（过控、协调），客户1人，共4人

角度二：从代理商角度出发，希望公司农民会的召开，打开对终端点的铺货和销售。

代理商的问题，如此大的资源浪费，包括人力、物力和车的费用，来干对销售起不到直接作用的农民会，持保留建议，2个代理商都有提起此意。

角度三：从零售终端商角度出发，乐意接受，希望对销售有所增加，更希望直接得到厂家的支持。

零售终端商的问题：讲完课后，赠送的产品最好每人都有，最基本的不让农民白来参加，如果有农民没有得到赠品，会影响组织者的信心，此时农民会说，不好的言语。平衡好此问题，至关重要。在此次组织的农民会中，都有此现象发生，后期尽可能的照顾到。

角度四：从农民的角度出发，乐意接受，不但能听取专业的技术指导，更重要的是得到赠品。

角度五：从主讲人的角度出发，其对专业知识的掌握，普通话清楚，让大多数人都能听清、听懂。对农民的亲和力都有高的要求，同时亦能灵活应变农民提出的各种疑难问题。

对以上召开的农民会未能完善的地方：

1、          组织会议前的预热，主要是参加农民会人员的前期通知。都是临时组织，人偏少，30人以上就有影响力。

2、          农民会现场，宣传品布置，越正规越好，烘托氛围。将农民培训学院的条幅，更换成形象丰富的展板。

3、          投影仪未能用到，将来一定要用上，体现公司的正规性，也可播放农民喜爱的节目，小品或豫剧，农民感觉新鲜。

4、          除发放赠药后，准备部分小礼品，最好带有公司的标示，价格在3元左右。

5、          难点是车辆的协调，销售季节代理商，会忙，顾不上。可以租车，代理商协调好，直接自己协调零售终端就可以实施。

6、          车辆车体的产品形象，和能播放提前录制好的产品宣传广告带。

我对此的建议和思考：

农民会的召开，不是一撮而就的事，需要不断的坚持下去，才能取得“星星之火，可以燎原之势”。同时也是最占用时间的，最好有专人负责来执行，大家共同努力，来配合好。

农民会的召开有利于对一种新型营销模式的探寻，有必要改进和完善它，并发挥到极致，成为公司的战略战术要点，更能体现“中禾化学、技术创造价值”的理念。

我的理解是农民会的召开，不是一种独立的营销模式，只有融入到整个营销的环节中，才能发挥其有效的力量，农民会就像是点燃整个销售的“火种”，同时也是对整个营销环节中利益链上的各个主体的反促进，充分调动代理商、零售商的积极性。

从最终的需求来看，公司、农民和零售终端商都是可以接受的，说明方向是对的，其他环节，我们只要协调好就是了。

以下是我对新型农民会形式的思考、方法。

总则：“定点培育需求”和“打点围点，以点带面”的有机结合，突出点的重要性

营销手段：“点的造势和点的轰动效应”，促动整个营销环节中利益链上得各个主体

目的：提高合作客户的忠诚度和建立根据地市场

遵从的原则是：拉近与用户的距离，增加与农户的互动性

农民会融入营销环节后的流程：

1、              确定区域主推产品，以县级为单位。

2、              向代理商介绍主推产品的优点、定位，甚者可以告诉产品推广中应避免的问题，坦诚对待。

3、              业务员提前至少30天携带主推产品的样品，用2-3天的时间配合县级代理商全面拜访终端客户，完成网点的筛选和布局。

在拜访客户时记录，客户的店名、地址、电话、联系人，现在正销售的主要产品的名称、规格、零售价格、结账价格以及销量，销售几年，以及对此产品的态度和意见。本区域内销售最好的产品的名称、规格、零售价格、大体销售数量，以及对该产品的态度。你对好产品的要求，利润空间的要求以及希望得到何种厂家的支持，具体方法。

4、              销售终端网点的产品推介，提高网点客户的认可度，取得后期工作的配合。更重要的是听取适合本镇促销的建议。后期综合整理应用。

5、              根据客户感兴趣的程度再次筛选重点客户，以不超过15个重点终端网点为原则

6、              给予重点零售终端网点广告牌的制作支持，以宣传主推产品的形象为主，可以是门店副牌、也可是门前立牌，来做两面的人流都能看到。同时做好门店和柜台的陈列和引导。在零售终端点配发路边主推产品的店旗6条。

7、              也可拍摄主推产品的广告片在店内循环播放，包括公司的宣传片，也可以是录音的形式。

8、              由终端网点的经销商配合，选择网点周围3公里之内的重点村庄，以5个村庄为基本单位（终端商提供，来其商店购药最多的村庄为主），每个村庄，选择3个实验示范户，做好产品的讲解和施药指导（实验户要求做好，效果明显者，给予有奖励措施，可长期作为公司的示范户，做不好者没有），然后全面投递宣传单页，做到户户有，同时在村口的主要位置悬挂条幅、宣传画或电线杆（史丹利）宣传画的粘贴。位置可以选择在村口、村中、和小卖店、村委会等人流较多的地方。每村10张电线杆宣传，1条条幅。

9、              在发放传单的时候，做好调查记录，地里何种杂草多、那种杂草难防治，以及用药习惯，和以往用过的药，名称、价格、优点、和缺点

10、         在发放传单时，工作人员着装公司的特制统一服装和小红帽，后背，宣传要主推产品的广告语。

11、         在发放传单的交通工具上做好主推产品形象的展示和用喇叭宣传的录音广告。也可现场销售一部分（视网点的要求而定）。

12、         同时在乡镇大集上，发放宣传单页，宣传单页上要署名当地所销售网点的店名，地址和电话。连续3个集市以上，每集发放300张即可，第一次最好由公司的人发放，只要提高其零售终端的积极性，可有其代劳。

13、         然后根据前期布点实验示范的用户，观看效果，最好要有照片和录像，实验效果好的客户，可以享受公司所赠送的除草剂，或礼品。并与其签订肖像权使用协议。使其长期为公司服务。（协议的制作）

14、         可根据实验效果好的村庄，直接召开农民现场观摩会，让示范户代表发言，也可由试验示范户组织附近的村民来听，讲解产品的知识和用药知识，也可现场卖药，根据网点经销商的情况，也可有实验户代劳，网点客户可以给予一定的佣金。也可统一制作优惠抵现金券，零售商店盖章或签字后使用。

15、         根据实验所采取的素材和资料，用喷绘的形式制作，新的宣传展板，放在经销商门店，增加可信度，也增加零售终端网点的推广的积极性。（人只有对熟悉的事物和发生在身边的事感兴趣，并产生认同感）

16、         为了鼓励销售，厂家与代理商，共同制定抽奖活动，取消针对乡镇终端商的所有累计促销政策，以农民购买4亩地为基准单位，参加抽奖不设空奖，继续拉动购买。也可设一大奖，集中抽。终端商可前期给购药农民开具购买凭证，也可由公司统一印制带有主推产品的信息的购买凭证。抽奖前期，现场召开农民会，最好选择大集的时间，大奖抽到后可以，要有拍照，如果奖大一些，可以通过雇佣乐队里送回家，产生轰动效应，同时为后续的活动提供宣传素材。

 以上流程中每个终端网点共融入2场农民会，1是实验现场观摩会，2是集市的农民会，都是围绕着眼见为实的效果，让事实说话，增加与农民的互动性，来促进销售。点燃一点，成就一面，面面相连，形成公司的根据地市场。

    这是我的思考，同时也是河南市场围绕重点客户，打造样板市场，稳固市场基础所在，实践它，落实好。这种模式是最费精力的，但同时也是打好市场基础最有效的办法，这也算是一种聚焦吧。

仍有需要完善之处，请多多指教！