第三章  区域经理是这样炼成的

在消费力不强的西安做太太这种典型的城市消费产品无疑困难重重，但在1994年底付云庚创建西安分部后，历年都超额完成了销售任务，销售额在太太药业全国50多个分部中名列前茅。2001年，付云庚以其出色的销售业绩获得了第二届金鼎奖的杰出区域经理奖。从他的经历中，我们可以一窥做好一个区域经理所需要的多方面的良好素质。

真人感言

我的风格我的市场

   “做市场就像煲老火靓汤一样，要用文火，耐心地把基础工作做好”太太药业西北区经理付云庚如此总结他八年的区域经理心得没有豪言，更无巧语，付云庚给人的印象是实在、冷静，一如他做市场的风格。

一、与经销商“亲密有间”

1994年底付云庚到达西安创建分部时，面对的是一个代理商经营的混乱市场．付云庚经过洋细的调查，发现太太公司的产品在西安市场上的价格、果道存在着重大问题。一瓶太太口服液，在终端的价格最低30元，最高45元，相差竟然高达50%。另外，代理商往往有奶便是娘，任何人只要给钱就发货，不管是终端还是经销商，这样便导致许多终端求方便与便宜直接在代理商处进货，从而使太太公司的产品失去了流通渠道的信誉，口碑不佳

整个1995年，付云庚领导西安分部对市场进行了彻底的调整。首先他规定了产品的基本零售价，使价格稳定不再混乱；其次，他本着“宁缺毋滥”的原则精心挑选可靠的经销商来取代以前的代理商，并向他们传达新的稍售政策，传递信心

和经梢商应该保持什么样的关系呢，许多区域经理为了让经稍商多进货，不惜用各种方式讨好他们。对此，付云庚有独到的见解〕“我们和经梢商相处的原则是‘亲密有间’，不希望彼此之间有太多的感情在里面，而是希望有一个度，保持适当的距离。这就是说，双方的关系会有一个警戒线，我不能许诺的绝不许诺。保持关系并不等于疏远，这样做其实会使经销商尊重你。”付云庚说

对经销商，付云庚的另一个原则是千万不能因人而异，不能厚此薄彼，要对任何客户一视同仁。例如，许多厂商对于不同的进货量都会有不同的返利，但太太药业在这方面则无论拿货量多少返点都基本一样，不会超过2％，这样也从实际上减少了窜货的发生。

但在实际操作中，绝大部分公司都会有重点培养的客户，太太药业也不例外。付云庚的解决方法是，对重点客户会有更多的建议和业务指导，也会有针对性的培训。另外就是在通路上给予支持，例如终端来要货时，会将重点客户的联系方式告诉他最后则是在不违背公司利益的情况下，为重点客户争取更多的奖励。“只要做事都在原则范围内，这些照顾是可以得到其他客户的理解的。”付云庚说。

对经销商，付云庚强调诚信原则。他从来不提倡分部零售，也不让来要货的药店直接从分部进货，虽然这样可以赚取差价，但却是对经销商的不诚信行为。  

 惟一例外的是在新产品的铺货上。西安的经销商大部分都是坐商，意即坐着等终端来要货，而不是主动送货，在这个时候，如果靠经销商来铺货则可能贻误了新品上市的大好时机。于是付云庚采取了一条曲线办法：由分部直接向药店发货，但并不收款，算是借，待药店卖完之后，再告知到经销商处补货，药店补回货后，分部则向药店要回此前所发的货。这样，既达到了新品快速上市的目的，又不会形成对经销商利益的损害。

    除了诚信，付云庚还很强调对经销商的负责态度。对于部分产品，太太公司会有部分的奖励，通常一些经销商为了得到奖励，往往会大量进货。在西安分部这种情况却很少发生因为销售代表会替经销商评估风险，限制经销商不顾自身实力拿太多的货造成积压。

西安分部创建八年，没有一笔坏账、呆账产生，这样神奇的纪录无疑是付云庚“亲密有间”的经销商政策的成功。

二．一定不坐在办公室

1997年，太太药业总经理王小滨到西安检查工作，走了 100多家药店，没有一家店的人不认识陪同的付云庚，甚至连门口的小贩也主动和他打招呼。这些场景将付云庚的做事风格体现得淋漓尽致。

在一般人的眼中，区域经理应该是指挥者，应该在办公室里运筹帷幄，但付云庚看法不同。他说：“做一个区域销售经理，当然不是所有的人都要自己管，但区域市场的情况一定要知道，一定要实地考察，而不能呆在办公室里看报表，只有熟悉市场才能成为销售代表的老师，才能管好他们。”

业务员懈怠工作是区域经理头痛的事情，往往一些业务员在电话里称自己在市场，实际上在睡大觉。付云庚的方法是，经常对下属员工提及他们负责的终端或客户的一些情况，并提出自己的意见这种做法从另一个角度提醒员工，他们的工作受到了监控，这会让他们感到压力，不致于懒散。

付云庚认为，区域经理熟悉市场情况，对于员工的培训才能找得着门道。付云庚经常带新员工到药店言传身教。“要让员工成为一个设计者，让他自己发现许多可以利用的地方。”付说。他教员工带着一位不肯挂旗的药店老板到一百米外的竞争对手处看别人如何做，让药店老板产生攀比心理；他教员工如何在与客户沟通出现僵局时，通过老板的小孩身上打开缺口。“我所做的是让员工们学会观察，只有在实地观察之后才能找到机会点。”付云庚说

实际上，每一个市场的情况都存在着很大的不同，如果不实地考虑，就很难制定出最适合当地市场情况的销售模式。同一个西北区下面，新疆与陕西的情况就大相径庭。新疆地级城市经济状况较好，药店自然可以进去，不需要做太多工作；而陕西则非常不同，药店的进货量小，往往是一盒两盒开始做起，卖不出去还可以退回。在这两个区域，投入的资源自然也会不同。

三．“诚”“信’勤’礼”四字真言

付云庚给分部销售代表的四字真言是：诚、信、勤、礼。

诚是对客户诚实，对企业忠诚；信是维护企业的信誉、保持工作的自信；勤是勤劳和勤俭，工作要考虑到企业的经济成本；礼则是礼节和礼尚往来。付云庚认为，一个销售员工只要做到以上四点，一定可以成功。这也是付云庚做销售多年来亲历亲为获得的经验。

但赠言不能代替制度，付云庚非常重视对于销售员工的考核〔考核结果体现在奖金上，同级别的销售人员奖金基数是相同的，系数却有很大的差别。〕奖金系数是由业绩系数所决定。在业绩系数的考核上，包括铺货率、陈列的POP、全效终端等等

付云庚非常重视细节的考核，他认为这些细节反而能体现销售代表的工作是否做到细处与实处。例如在意可贴这个产品上，因为产品是治理口腔溃疡中独特的一种，所以要求销售代表对意可贴一定要挂带。“虽然现在都会有许多限制，但只要工作做到细心、耐心，总是可以做到的，关键在于怎么说服零售药店，这就考验销售代表的功力了，是仅从你自己的利益来说呢，还是让零售店老板觉得有利可图？这些都体现了销售代表的工作，我们会单独列出来的。”付云庚说。

 四．拒绝急功近利的“诱惑”

在一个公司里面，市场部与销售部之间往往会存在矛盾。市场部指责销售部门只顾眼前利益，不顾品牌形象，而销售部门则指责市场部门制定的策略不符合市场实际情况，缺乏销售力。最终的结果往往是市场部占了上风“我们公司的销售部经理是不用动脑子的。”一位知名公司的人力资源经理对付云庚如是说，让付觉得非常惊诧。

“这种看法有点不可思议，其实从某个角度而言，我本人既是销售经理又是市场经理，因为品牌形象对于销售产品而言是至为关键的。”付云庚说。许多销售人员往往认为自己的任务只是把产品卖出去，而付云庚则是从创建西安分部一开始则是“培育市场”。“有时一些行为可能会在短期内提高销售量，但如果会损害长远的利益，我们坚决不做。”付说

在一些药店里POP已经出现了恶性竞争，往往是一个产品的POP贴上没多久，就被另一个产品的POP覆盖，墙上贴得花花绿绿。付云庚对销售代表下达了两个原则：一是别人贴得乱七八糟的地方坚决不贴；二是没地方贴时要善于创造新的空间，保持独特性。

同时，绝对禁止到小区、马路边派发宣传单张。

   “我们其实还是要刻意和消费者保持距离，让消费者产生神秘感，保护太太的产品形象。虽然太太口服液价格比许多其他产品都要低，但品牌形象却是非常高档，维护品牌形象无疑更能促进我们的销售，使市场良性发展。”付云庚说、

对于市场中存在的问题，付云庚与公司市场部保持了非常紧密的联系，时时向其反映市场一线的各种反馈意见，帮助市场部作出正确的决策。

良好的品牌形象对于太太至关重要，一方面是保健品的口碑已是江河日下，另一方面是太太实际上已成招牌产品，经销商的利润点并不高，只是为了吸引其他产品的销售而设，如果品牌形象一旦出现问题，很可能就兵败如山倒,在这一点上，付云庚的“培育市场”体现了他“文火煲靓汤”的理念：扎扎实实，不急功近利，付出就有回报。