|||
敬请关注连载之后续内容,在此先把目录贴上来
角色篇
第一节 崛起一个中坚阶层
一.区域市场催生区域机构
1.重视区域市场/2.设置区域销售机构
二. 一个阶层的产生
三.肯定与荣誉
四.不菲的身价
五.价值创造高薪
第二节 在企业中的角色
真人感言投入地感受一次-一一个区域经理的职业体验
一. 区域经理的职能和角色
1. 区域分支机构的职能/2.区域经理的岗位职能
二.区域工作要点
1.“经营”分支机构/2.把好财务做好公关/3.核心:销售管理/
4. 人力资源管理/5.日常经营管理
案例:科龙的分公司管理
第二章 强者的生存方式
第一节 追求职业生涯的成功
一. 强烈的目标动机
二.避开成长的误区
第二节 区域经理的成长规划
一. 明确的职业目标规划
1.用SWOT做自我分析/2.目标的概念/3.一定要完成目标/
4.扩大自己的朋友圈子
二.区域经理的成长过程
真人感言从促销员到名企的大区经理/1.区域经理的一般成长过程
三.务实的计划
第三节 彻底的执行
一.行动、行动、再行动
二.冲锋、冲锋、再冲锋
案例:决不放弃
三.不断地学习与反省
1.突破成长的瓶颈/2.成功者的智慧
四.成功青睐“有好习惯的人 ”
第三章 区域经理是这样炼成的
真人感言我的风格我的市场
第一节 区域经理的修炼
一.修炼核心能力—综合营销管理能力
1.区域市场策划能力/2.让人信服的专业造诣/3.教练的技能/
4.统帅力/5.情报处理能力
二.区域经理的十八般武艺
1.适应能力/2.管理能力/3.计划能力/4.沟通能力/
5.良好的心理素质/6.指导力/7.洞察力、判断力/8.创造力/
9.体力/10.个人魅力/11.激励的能力/12.控制情绪的能力/
13.幽默的能力/14.演讲的能力/15.倾听的能力/
16.人际关系管理能力/17.自律
三.是什么因素构成区域经理的能力
1.智力因素/2.阅历因素/3.性格因素/4.努力程度
市场篇
第四章 首战必胜
真人感言拓荒者的苦乐
第一节 读懂区域市场
一. 正确认识区域市场
二.我们的市场在哪里
1.区域定位和市场细分/2.选择细分市场/3.市场定位/
案例:白酒业的“丢率保卒”
第二节 谋定胜局
一. 整体部署区域市场
二.部署区域市场的方略
1.“滚雪球”/2.“采蘑菇”/3.“化整为零”/4.“撒网开花”/
5.“点面呼应”/案例:“蒙牛”力耕津冀市场/6.“保龄球”/
7.“农村包围城市”/8.“以线穿球”/9.“一点集中进入法”
第三节 启动区域市场
一. 如何做到“区域战争”的胜利
二. 了解你的市场
案例:奶制品区域市场分析
三.区域市场销售预测
1.区域市场销售预测/2.销售预测的过程/3.销售预则的方法
四.制定区域市场推广计划
五.有效进人区域市场
案例:伊莱克斯开拓中国市场方略/TCL力拓中原市场
六.区域市场拓展阶段的网络建设
1.必须解决区域市场网络建设问题/2.食品饮料行业销售渠道模式/
3.四种主要的复合型模式
案例:蒙牛借网入沪
七. 经销商的选择与合作
1.一场不好谈的恋爱/2.选择最合适的招商模式/3.他们爱你什么?/
4.在沟通中增加你的吸引力/5.选择经销商“三大注意”
八.多少铺底货合适
九.用好市场代表
十.终端系统的跟进 1.终端组织结构的建立与//维护/2.抢滩登陆/3.促销手段要方便、
巧妙,贴近生活/4.终端宣传答疑补漏,锦上添花/
附:科龙公司广告促销工作指导手册
第五章 管好区域市场
第一节 让区域市场稳健运行
案例:立郑漆全情呵护区域市场
一.维护网络的健个
1.网络管理必须遵循的五个原则/案例:海信:健全的营销网络
第二节渠道管理
一.区域市场渠道管理七大原则
二.给你的销售网络把脉
诊断项目
三.渠道冲突管理
1.渠道病疾-—窜一货/2.解决审货,顺畅渠道-一一暗返利十稳固分销结构
案例:华帝:构筑高忠诚度的营销网络
四.渠道激励
1.对区域总代理、总经销进行促销激励/2.对区域二级批发商进行
促销激励/3.对终端售点进行促销激励/4.激励渠道成员配合开展
对消费者的促销活动/案例:“力波”的.‘集点换物”式促销活动/
5.掌握渠道激励的分寸
五.建立坚强的终端壁垒
六.铺货管理
1.把握“铺货量”/2.正确把握“铺货”的度/3.及时掌握“实销量”
的变化/4.努力实现“铺货量”与“实销量”的同步
七.防止回款风险
1.应收款风险的解决策略/2.提高回款率/3.零售点的应收款策略
第三节 经销商管理
一.谁最值得你去管 ?
二.用数据库“导航”
三.建立经销商预警机制
四.健全的合同管理
五.市场运作的管理
六.巡视与沟通
案例:别开生面的分公司年度订货会
七.辅导经销商
案例:亿佳能热水器对经销商的立体支持
八. 售后服务管理
附:容声冰箱经销商客户管理制度
第六章 让我们做得更好
第一节 区域市场扩张攻略
一.区域市场份额争夺策略
1.进不进攻?/2.向第一发起进攻/3.补缺攻击/4.游击战/5.斩首行动
二.区域市场扩张战法
1.渠道扩张案例:科龙,新区域代理制打破区域市场格局/
2.品牌扩张案例:“金日”品牌:笑傲江湖长盛不衰之探秘/
3.价格扩张/4.服务扩张
案例:柯达区域彩扩店的“延伸服务”/金日为消费者量身定做的服务
第二节 精耕市场掌握主动
第三节 反思谋胜
一反思的意义与归宿
二.区域经理年度自检
1.自检步骤
三.年终总结报告与年度计划
1客观而深刻的年终总结
阅读思考请指出某公司办事处年度工作总结的不足
四.区域经理的年度营销计划
1.到位的出发点/2.有据可循准而又当/3.年度营销计划中
必须解决的问题附:营销决策制定方法与程序
组织篇
第七章 率领高绩效区域团队
第一节 组建一支优秀的区域销售队伍
一.DON’T FIRE THEM,FIRE THEM UP!
二.找到并留下最合适的人
附:4肖售人员能力评估表
三.建设优秀的区域销售队伍
1.建立目标管理体系/2.良好的销售汇报系统实战链接:科龙
空调目标管理办法、相关制度(见附录1)/3.加强过程管理
四.塑造追求卓越的组织气候
五.加强对销售代表的培训和指导
六.检验优秀区域销售队伍的几个重要标准
第二节 区域经理的有效领导
一.带好队伍是区域经理的重要工作
二.你是怎样的营销团队领袖
三.如何激励部属
四.如何处理整个销售团队内部的人际关系
1.灵活的双向沟通/2.营造团队协作互信的精神/
3.营造温暖的人际氛围/4.在管理内部人际关系中要注意以下
两方面的问题
五.应对“个人英雄”对团队管理的挑战
1.团队意识和个人英雄主义的内涵及相互关系/
2.团队意识和个人英雄主义在营销工作中的地位和作用/
3.如何处理好团队意识和个人英雄主义
第三节 销售团队的有效管理
一.建立团队绩效管理机制
1.环环相扣的运作步骤实战链接:找准销售人员底薪的“最佳值”
二.提升销售会议效果
三.区域销售团队改造与升级
1.改造一个“老化”的团队/2.区域销售团队改造与升级的基本原则
第四节 驾驭分支区域销售机构
第八章 与公司高层的良性互动.
第一节 管理者与被管理者
一.如何负起自己作为下属的责任
1.与上级(大区经理及总部管理者)进行有效的主动流,取得
上级的信任/2.征得上级信任并且建立授权式的工作关系型态
案例:分公司经理的“配合”的艺术
二.搞好领导关系就万事大吉?
三.仅忠于上司而不忠于工作的误区
另类观点:跟对上司很重要/在“村长”和“上帝”之间寻求平衡
第二节与高层有效的沟通
一. 在理性与感性的沟通中双赢
二.学会与老板相处
三.不要报喜不报忧
附:与公司(总部)保持良好的互动/正确处理与上级的关系/
另类观点:善于向老板要资源
第三节审视高层
一. 且看高层的胡萝卜加大棒
二.感觉中的平衡
三.考核的合理性
......
以上言论仅代表个人观点,如有不同观点可以通过邮件:13100114500@163.com或QQ群:106405419(销售与市场官方华北群)进行探讨。在销售管理的过程中,我们共同成长!
销售与市场官方网站 ( 豫ICP备19000188号-5 )
GMT+8, 2024-5-18 17:16 , Processed in 0.030381 second(s), 17 queries .
Powered by 销售与市场网 河南销售与市场杂志社有限公司
© 1994-2021 www.cmmo.cn