商人甲在山中做开采石料的生意，他专门开采那些坚硬整齐的大块石头，开采这样的石头非常费劲，但是适合作为建筑材料使用，当地的采石场很多，竞争很激烈，只有材质优良的石料及相对较低的价格才能保证石料不至于积压。

 

   商人乙则不去费劲的开采这些石头，他专找商人甲丢弃的那些脆弱，而且奇形怪状，无法在建筑中使用的石头，而后经过简单的雕琢后，作为石雕工艺品在集市上销售，一件石雕的价格能抵上一车石料的价格。

 

   而更加聪明的商人丙大量买走商人乙的石雕后，加上精美的装饰及包装，出口到国外，价格又翻了几十倍。

 

   上面这个故事可提醒我们反省一下自己：我们是在卖商品的价格还是在卖商品的价值。商人甲开采石料，就是就其最基本的价值来卖产品，为了成交，则牺牲利润，卖价格，不仅辛苦还赚不到更多的钱，即使这样还面临巨大的竞争压力；而商人乙这发现了石料更多，更高的价值，轻松地赚到了更的多钱；而商人丙则更加深入地去挖掘石料的价值，获得了更为丰厚的利润。

 

   今天的企业都说生意越来越难做，拼命的促销，拼命的降价，利润越来越薄，竞争却越发激烈。其实换一个思维，回避交易中的价格问题，从商品价值的角度切入，你将摆脱红海。

 

 

 

    市场交易就像一座天平，消费者在决定购买并把商品放到真正天平之前，心中是要先在这个无形的天平上进行衡量的，天平的两端分别是消费者购买成本与消费者购买价值，当天平中消费者购买成本一侧加大、加重时，则很难达成交易；而天平倾向于消费者购买价值时，交易则可以顺利达成。在市场中，更多的交易是在天平平衡的时候产生的，这样看来，增加天平中的消费者购买价值是促进交易的最佳途径，但是，在消费者购买价值的天平上增加筹码会提高商家的成本。有没有不增加商家成本却可以提高消费者购买价值的方法呢？答案是肯定的。

 

    一件商品的价值不完全是由其物理属性决定的，更多的是由消费者的心理因素决定的。不管这个商品实际价值是多少，关键要看消费者心中对这个商品的价值认知，也就是消费者心中愿意支付的购买成本是多少。 当一件商品的物理属性价值无法提升时，我们可以增加消费者对商品的心理价值筹码，使交易天平向商品价值一方倾斜，从而提高成交率。

    提高商品心理价值的方法很多，不同的行业需要根据其特点与自身情况进行探索，本文就介绍6种可以在市场通用的基本方法。

 

 

   文化是一件商品、一个品牌的灵魂，可以为商品创造出心理价值超过物理价值几倍，甚至几十倍的奇迹。星巴克、哈雷、香奈儿等品牌都是在用品牌与文化等感性价值因素赚着超过其他品牌几倍的溢价。

    一瓶矿泉水卖到几十元，你是不是会皱起眉头？因为，就算是娃哈哈这样的名牌矿泉水也不过1.5元/瓶。进口矿泉水也仅3元—5元而已。

    然而，依云矿泉水就是这个例外。主要原因就是其丰富且吸引人的品牌文化：依云矿泉水来自高山融雪和山地雨水常年聚集的阿尔卑斯山脉腹地，经过长达15年的天然过滤和冰川砂层的层层矿化与自然净化，形成了依云水。

    1789年的一天，一位患有肾结石的法国贵族散步到附近的一个小镇，无意间饮用了当地的泉水，觉得口感甜美滑润，于是取了一些当地的水坚持饮用。一段时间后，他惊奇地发现自己的病痊愈了。

    这件奇闻迅速传开，专家们就此专门做了分析研究并且证明了依云水的疗效。此后，大量的人们涌到了依云小镇，亲自体验依云水的神奇，医生们更是将它列入药方。

 

    怎么样？听完这个故事再喝依云矿泉水，是不是感觉味道有些不同了呢？贵一些的价格也就可以接受了呢？这就是文化的力量，而一个商品或品牌的文化最佳的表达方式就是通过像依云矿泉水一样的品牌故事来传递，因为这样容易被消费者所接受与记忆。

 

 

    很多商品除物理属性功能外，还有一些其他的功能，尤其是奢侈品或价格昂贵的商品，比如名车、珠宝等。它们已经不仅仅是代步工具、装饰品或计时工具，还具有表达甚至张扬拥有者个性品位及身份地位的作用。

    劳斯莱斯汽车就曾经用高昂的价格来突出其品位与价值，不但售价昂贵，而且对购买者的身份还有严格要求，不符合要求的顾客即使出双倍的价钱，厂家也不会出售。

    这种通过提高价格与购买门槛来提升商品价值的逆行策略，不仅赚足了暴利，还使消费者对劳斯莱斯汽车趋之若鹜。可见，商品价值的提升并非一定要靠降低价格来实现，提高商品的品位也是一个提升价值的有效办法。

 

   品位的提升方式很多，但关键是要结合行业与商品特点进行提炼。主要有一下3个方面：

 

   1、提高商品品质——商品过硬的品质是支撑品位的基本要素之一，相信一支即使造型华贵美观，但没吸上几口就发出异味的烟斗，也难以与高品位联系起来；

 

   2、强化外观也是塑造商品品位的关键因素，不仅要造型美观，而且做工要细腻讲究，这一点是注重品位的消费者最在意的；

 

   3、品位是可以和个性联系起来的，因为，大家都不希望被扣上盲从的帽子，所以，具有个性化的商品往往能得到对品位、时尚敏感的消费族群所青睐。

   当一件商品具有了感情的因素，就可以打破价格的桎梏，让感情来为商品加分，比如，为商品起一个具有亲和力的别名，一个带有感情的内涵等。钻石的化学成分是碳，钻石最早的名字叫“石碳”，但这样的名字怎么也无法同他的稀有与尊贵联系起来，更没有哪个女孩会愿意挂一块“碳”出门。后来这种矿石商品化后，起了一个还算好听的名字——金刚石，但是这个名字又太阳刚坚硬了，而佩戴者多为女性，并以此来体现柔美高贵，后来，作为珠宝饰品的金刚石就叫做钻石了，这个感性美丽的名字为女性所喜爱与接受，商家又在感性上大做文章，如类似“钻石恒久远，一颗永流传”、“爱之钻见证你们璀璨的爱、爱的坚定”等经典广告语开始出现。

 

  “冷峻的蓝，似女人的冰洁与矜持；神秘的紫，似女人的含蓄与高贵；热情的红，似女人对感情的真挚与渴望，这些色彩幻化出女性如水般善变的特性。

 

   一个仰首，一个回眸，不经意间闪过的一丝惊艳后，你成为众人目光的焦点，一道被人仰慕的美丽风景，这种美在轻曳摇摆中映衬出你无限的魅力与天成之美……”这是笔者为一款四彩手链写的软文中的一段，通过饰品的色彩与女性的感性心里产生暗合，唤起女性的认同，后面是为女性描述一幅佩戴后的图景，引发女性积极的想象，引导这种感性思想在消费者头脑中自由发散。

 

    义卖可以长盛不衰，并且都能卖出好价钱，就是因为这种销售中带有一种感情色彩，消费者也不是单纯为了购买商品，更是为了表达一种感情。一种用“相思草”制作的书签，成本只有几分钱，可是在一段凄婉美丽的故事衬托下却可以卖十几元，消费者购买这种并不十分漂亮的书签，背后的原因就是它具有感情与生命。

    塑造了文化、品位与感情内涵的商品后，接下来就是把这些进行表达，并传递给消费者，第一步就是终端环境的塑造。一件商品摆放在不同场所，其价值便会不同，比如，同样一件衣服，在地摊卖50元，而摆在精品店里，可以卖到500元，两个地方，两个价格却都能卖出这件衣服，为什么呢？前者卖的就是价格便宜，后者是通过环境提高了商品的价值。

 

    同样的咖啡，却能泡出不同的味道与感觉，你相信吗？浪漫甜美的法国海滨咖啡、轻松时尚的星巴克咖啡、安静柔和的家居下午茶咖啡……一样的材料，却可以泡出各种的口味与感觉，那完全是因为感性的环境因素所影响。如果有兴趣，可以做一个生活试验：在安静的下午，靠在躺椅上，一面翻着杂志，一面品尝着一杯咖啡，记住这种味道，这种感觉，而后换一个场所，在热闹的歌厅要上一杯同样的咖啡，感受一下，和在家中悠闲地喝下的那杯咖啡是否有所不同？

 

    恰当的终端布置可以有效提高商品价值，因此，企业应根据自己的商品特点来设计终端，但切忌单纯将终端设计的非常华丽，以为这样便可以提高商品的价值，其实，这样可能会造成环境与商品脱节的情况，只有商品与环境巧妙融合，才能起到使环境为商品加分的作用。

 

 

   根据产品特点，对销售人员进行销售技巧的培训非常重要。因为，广告、渠道做得再好，也只能算是一场球赛中精彩的传带，临门一脚则要靠终端销售人员来完成，所以，重视对销售人员的培训也是增加商品价值的重要环节。

   不要去和顾客纠缠商品是否值多少钱，一旦陷入到价格的纠缠中，结果将很难卖一个好价钱，甚至很难达成交易。此时，销售人员不要与顾客纠缠商品值多少钱，而应引导顾客的思想，一起探讨商品的价值，尤其是珠宝等感性商品，价格因素只是其次，买家看重的是商品的价值。

    比如，一位太太向销售人员抱怨项链太贵，销售人员如果说：“太太，6000块已经很便宜了，你到任何珠宝店都不可能买到这么便宜的项链……”。
完了！这个销售人员在就商品卖商品，就价格卖价格。这时，消费者的心里是矛盾的，她既希望少付出购买成本，又希望项链很有价值，销售人员一下子否定了项链的价值，告诉你这是最便宜的珠宝，这样，成交的几率自然会很低。

    如果销售人员说：“太太，这条项链太适合您了，带在您的身上看起来少说值1万块，而且，这条项链非常符合您的气质，看起来那样高贵、漂亮。”这样，成交的几率就会大大提高。因为销售人员在说这条项链同这位太太搭配后产生的价值，而这种价值正是这位太太最在意的。当其认可了这种价值，心理上的购买成本自然相对就下降了。

 

 

    对于大多数商品来说，难免收到商品打折的困扰，如果打折就违反了价值原则，不仅少赚了许多利润，还会损伤商品与品牌的价值，一打折又难以使消费者产生一种赚到了的心里平衡。此时，为了不损伤商品价值与利润，我们可以采取一种“丢车保帅”的做法：保证主体商品不降价，但是附赠一些小赠品。比如某品牌电脑，其价格在行业打折风潮中保持坚挺，但是赠送了U盘、鼠标、数据线、音箱、DVD刻录盘、电脑罩等10几样赠品，消费者乍看之下觉得综合起来比其他电脑要便宜，而电脑价格坚挺也增加了消费者对商品质量的信心。其实，这些赠品的总价值远低于电脑高出的价格。这样一来，即保住了品牌的形象，又赚足了利润。

 

    假设一个人来买奔驰汽车，销售人员告诉顾客可以打5折，估计顾客会转头就走。因为，买奔驰的顾客不是为了买一辆交通工具，而是来买一种身份、地位与价值，你告诉他可以打5折，那就意味着这辆车不能代表身份地位了。

    但是，如果你告诉顾客，买奔驰可以送他一块瑞士手表，一支名牌打火机及100万元车险，顾客就会欣然接受。因为，这样既满足了顾客想在交易中占点便宜的人性特点，又维护了商品的价值。因此，需要打折时，应该通过赠送礼品、增加服务、延长产品保修期、送货上门及组合销售等手段为交易的天平增加价值筹码，而非让出价格，减少货币筹码。