ZT照明营销培训案例分析：照明营销培训专家邓煜谈照明设计公司的出路

（由深圳翰方唐静根据邓煜先生口述记录整理）

近日与深圳上筑设计的赵总深入长谈了一下午，对照明设计公司的发展及照明设计公司的品牌建设有了些深入的思考。

照明设计公司的业务渠道何在？目前照明设计公司最大的问题可能在于：烧钱冲规模、同质化竞争、与委托方议价能力较弱，甚至会被个体从业者“低价扰乱市场”所困扰。相比而言，建设照明设计公司的品牌，对于照明设计公司的发展就显得尤为重要。

目前照明设计公司自有品牌建设的比较好的，有深圳的索氏照明，天奇动画的推广不错，深圳上筑刚刚起步；其他诸如张子榛等老黄金出来的高手属于个人品牌比较突出的。总得来说，这些专业的照明设计机构或者个人，目前都没有能力将年营收突破300万元，这是个很困惑的问题。似乎深圳索氏照明具备冲击年营收500万的能力，但具体如何，要待年底方知。

这些自有品牌的公司或者个人，无论是设计理念，销售渠道，还是成本控制，都各有各的精妙之处。但从品牌销售的角度，上述几家公司或者个人似乎还是不得要领。

建设自有品牌需要综合考虑下面这些因素：

1. 高利润率：可以直接与工程甲方对话，类似于制造业的M2C（工厂至终端）的方式，减掉了中间的渠道环节（工程商），毛利率绝对都是暴利的。

2. 掌控价格体系：建设品牌的最大问题在于，个人工作室的低价冲击了市场，所以构建品牌时会非常担忧市场上混乱的价格体系。

3. 掌握高端消费者：建设品牌一般都会先明确品牌属性及特点，因为这些特殊属性吸引也维护住了忠实的消费者，这完全区别于同质化的个体和公司不分鱼龙混杂的照明设计市场现状，高端消费者不会因为哪家价格更便宜一点就委托的，这是最核心的一个差异。

但建设品牌面临的挑战也是非常多的：

1. 进入门槛越来越高：做个品牌不难，难的是后台有实力把控，前台有实体投入。

2. 操盘手段比钱更重要：既要懂得传统经营的后台，还要擅长品牌营销，否则做不成品牌还会失去市场先机。不过方法比钱更重要，没有方法，钱基本都打水漂了。

3. 难以拔高的品牌伤痛：罗马不是一日建成的，虽然这是个快品牌的年代，但改变不了时间对品牌的沉淀。高品质，低价格，这是照明设计消费段的心理预期，如何重新解读性价比，就注定了在消费段心目中的品牌高度。没有品牌高度和设计质量的支撑，提高收费只是一句空话。

邓煜先生最后总结，照明设计公司建设品牌品牌在现阶段拥有非常好的发展机会，但做品牌不是做投机。只有面对设计的每一个细节，只有把设计的品质做好，才有可能赢得消费段的信赖，而网络、电子商务是照明设计企业建设品牌的加速器和营销工具。