赞助招商的秘诀－销售与市场第一营销网 -

下面我着重来谈谈招商，重点谈谈承办单位如何操作招商的问题，这是整个赞助活动的重中之重。

一次成功的招商，因素很多，方法很多，今天主要讲三大块：把自己这几年研究的核心成果和心血，大多数是赞助实战的经验总结，今天奉献给大家。俗话说：假传万卷书，真传一句话，这里我把赞助里面最关键的几个点，给大家总结一个操作模板，加上举例，让你迅速站在巨人的肩膀上，让你迅速产生一种“听君一席话，胜读十年书”的感觉。

一、操作文案的五个核心要素

我这里讲的操作文案，不是对外的那种人人都可给的普通活动方案和文件，而是让业务员可以立即操作的文案。这个文案，包含四个核心内容：

一、活动背景或目的意义。

就是为什么要举行这个活动？这个活动是在什么背景下开展的，它的意义是什么等等。

二、活动的卖点亮点

就是要把活动的独特之外挖掘出来，使它具有震撼力；下面两个案例的卖点亮点就概括的很好。

例1：公益中国晚会“十大亮点”

亮点一、中国红十字基金会主办：

“公益中国”是由中国红十字基金会、中央电视台、商界风云传媒机构、搜狐公益及全国25家电视台倾力打造的一台盛会，晚会得到了中华慈善总会、中国关心下一代工作委员会、中国扶贫基金会、中国青少年发展基金会、中国残疾人联合会、中国肝炎防治基金会的大力协助和鼎力支持！共同突出本次主题：“帮助弱势群体，构建和谐中国”。

亮点二、中央电视台电视塔“中华正气龙”舞台：

中央电视台电视塔12000平米露天广场举行的大型公益晚会，舞台两侧由文天祥后人捐献的“中华正气龙”傲然挺立；夜景灯火通明，气势非凡，现场将汇聚重量级跨国企业家、中国企业家、政府官员、各大慈善组织机构、一线明星、名流和顶级国际奢侈品厂商等800名与会主嘉宾，预计与会观众将达到5000人。这是一个融汇仁爱之心、感恩之心、公益之心的温暖夜晚。

亮点三、中央电视台等“200余家媒体”现场立体传播：

中央电视台、北京电视台、中国教育电视台、莲花卫视、广东电视台、浙江电视台、山东电视台、四川电视台、内蒙古电视台、江西电视台等电视媒体；第一传媒网、搜狐网、新浪网、网易、腾讯网、和讯网、雅虎网、等网络媒体；中国经营报、中国青年报、中国企业报、中国社会报、公益时报、人民日报、经济日报、大公报等平面媒体，“公益中国”得到了中央电视台等近200家媒体的鼎力支持，将最大力度的对此次盛会进行立体报道。

亮点四、中央塔广场放飞“2008只爱心白鸽”：

　　活动现场，您将与中国红十字会彭佩云等领导、国家部委领导、重量级跨国企业家、中国企业家、政府官员、弱势群体、各大慈善组织机构、公益明星、名流一起放飞承载着爱和希望的白鸽。轻轻许下心愿，2008只白鸽，2008个心愿。2008，多一些奉献，多一些感动。

亮点五、公益中国·80名“爱心火炬传递手”：

公益中国评选颁奖晚会----由爱心火炬传递仪式拉开序幕。80名爱心火炬传递手，将从此次参评嘉宾中遴选产生。包括政府领导、公益企业代表、演艺明星、体育明星、公益明星、社会名流、受捐助者、慈善组织机构领导等。当晚火炬传递仪式将由奥运冠军点燃交由火炬传递手。环绕800米跑道进行传递，爱心火炬熊熊燃烧，在每一个人手中传递，汇聚了所有人对公益慈善事业的热情。最后点燃舞台“大爱心火炬”。

亮点六、中央塔参观“奥运大厅”：

您将与国内外企业家、明星、政府领导、社会名流一起参观高约225米的奥运文化体验大厅，感受浓郁的奥运气息。参观历届奥运会夺金的“奥运冠军墙”；北京奥运会的标志性建筑物---微缩鸟巢。登台眺望，北京全景尽收眼底。许愿，祝福，新北京新奥运 One World One Dream。

亮点七、中国红十字基金会“手模池按印”：

公益中国·明星企业家慈善夜现场特别设置一块(宽50cmX长800cm)的手模按印留念板；中国红十字会彭佩云等政府部委领导、公益企业代表、演艺明星、体育明星、公益明星、社会名流、受捐助者、慈善组织机构等一起按印留念。中国红十字基金会将永久保存收藏。并将其复制做成手模，回赠给各公益人士。晚会将有众多国内一线明星登台义演，为中国的公益事业募集善款。

亮点八、中央电视塔“旋转餐厅”：

京城最高的中央电视塔旋转餐厅，政府领导、公益企业代表、演艺明星、体育明星、公益明星、社会名流、受捐助者、慈善组织机构领导等各界与会人士共进晚餐，探讨公益，交流公益。此时此刻，美味佳肴已经不再重要。随着旋转餐厅的缓缓转动。您将360度领略新北京如画般的夜景。

亮点九、中央塔“品牌传播”最佳平台：

中央电视塔二层“公益中国”特别为企业提供了（3ⅹ4）米产品展示区一个；并在800米环形跑道（火炬传递路线）的两侧为企业提供了3ⅹ5米的企业展示广告牌一块，在当晚大型探明灯的照耀下，200家各路媒体聚焦火炬传递过程中无疑给品牌推广的创造了良机。同时，作为企业领导接受现场近200家媒体的专属采访区。

亮点十、中央电视塔“20架摄像机”拍摄晚会盛景:

12000平米的活动现场，20架摄像机追踪跟拍“爱心火炬传递活动”。18米长的大型摇臂摄像机现场摇拍。 LED大屏幕显得格外醒目，播放着来自全国精彩感人的“公益故事”，5000人验证爱心，同时观看；全程记录在公益事业中做出无私奉献的优秀跨国企业、中国企业、明星、政府、慈善机构、优秀个人。近百余位明星的亲情加盟，一线明星登台献艺，晚会背景温暖的主色调充满着爱与感动，大幅公益图片展示。在极尽温馨中释放最纯粹的爱。今夜让人回味！今夜无人入眠！

点评：原来这个文案是平面彩色广告，有背景，他的亮点整体给人一种气势磅礴的感觉，让人觉得这个项目很高端，搭上这个平台有一种荣誉感。

例2：XX电视艺术“双十佳”评选活动卖点亮点

1、活动权威、影响甚大

本次活动是我国电视界的最高奖项之一，同时也是在贵州省举办的最高规格的大型活动之一。冠名商、赞助企业推广的层次已经不仅仅限于贵州，而是全国的概念，企业冠名、赞助中国电视艺术“双十佳”评选活动必将在社会上获得巨大的品牌效应，有效提升企业知名度。

2、明星展示，聚集超强人

评选围绕一系列影视明星展开、必将吸引全国电视观众对此项活动的关注，聚集超强人气，活动冠名商、赞助商的广告宣传效果将会比平时增长数十倍。

3、明星效应带动时尚产业发展

明星效应是目前注意力经济的代表之一，本身就是时尚的衍生物。明星效应易于启动时尚需求，冠名商、赞助商将会成为时尚的缔造者，引导发展时尚产业，获取最大利润价值。

4、构筑新产品，新业务推广平台

厂商宣传新产品、新业务通常需要较长的时间周期和较多的经费。短时间内的超强广告关注度,能够很快提高时尚消费者对新产品和新业务的认同度，极大的缩短了赞助商的推广时间,有效的提高新产品、新业务的市场推广，以便使企业迅速抢占市场份额。

5、扩大企业知名度、提升品牌美誉度

能够冠名、赞助本次活动的企业，都是具有实力的企业，在同行业中必然是佼佼者，这点很容易让电视观众接受。冠名商、赞助商的品牌形象、知名度将会有很大的提升，广告受众的信任度也将会有新的突破。这些都会直接影响电视观众，促进冠名商、赞助商直接的经济效益提升。同时，活动本身就是“流行”大赛，流行概念的营造直接深入整个活动之中，冠名商、赞助商的品牌形象结合“流行”概念容易被广告受众认同。

6、评选活动期间报纸增加有效发行量

为了满足广告受众对中国电视艺术“双十佳”评选活动关注和参与的需求，评选活动期间多家报纸将增加有效发行量（选票）。本次评选活动时间跨度大，宣传面将更为广泛、宣传报道将更有深度，同时众多媒体对中国电视艺术“双十佳”评选活动的新闻报道支持，使整个评选活动将会拥有极高的关注度，企业的宣传推广、广告投放将达到最佳效果。

7、强势媒体广告支持

中国电视艺术“双十佳”评选活动期间将有上百家强势媒体联合推出冠名、赞助企业的硬性、软性、专访等多种型式宣传，如：电视、报纸、电台、户外等。持续时间长，宣传面广，形成立体广告攻势，优于单一媒体短时间推广。

8、非凡策划，量身打造商家主题活动

活动期间，组委会将整合其策划资源，为冠名商、赞助商量身打造主题推广活动，有效提升企业市场推广力度，为企业在同行业的竞争中带来独有的竞争优势。

三、我们的结合点

就是对方为什么要赞助这个活动？跟我有什么关系，你要讲出充分的理由。

例如：蒙牛赞助“航五”主要结合点是我国首次载人航天飞行——神舟五号的升空，“神舟五号”对于蒙牛的影响意义主要有：

（一）蒙牛历史上的大手笔

蒙牛此次赞助航天飞机升空的行动将会载入公司史册，中国史册。

（二）万众关注——焦点中的“焦点”

载人航天飞机的发射证明了我国航天载人技术的成熟，是全球科技领域的最高峰，蒙牛的成功经过了个部委的检查，成为国内饮料行业的唯一赞助商，证明了蒙牛品质的无可比拟性，蒙牛是站在巨人的肩膀上看世界。

（三）蒙牛品牌提升的“助推器”

蒙牛品牌发展到现阶段，只有借助非常规的战略才能实现企业品牌的飞速提升，如三星电子就是借用了非常规的战略，连续两年赞助奥运会，使其品牌价值超过了索尼。

（四）企业文化的提升

引起员工的共鸣，提高企业员工的自豪感，提升企业的凝聚力。

点评：各位看了以上卖点分析，不知有什么感觉？你还能概括出什么吗？说实话，我也联系过这个项目，分析的就没有这么好，后来无意中看到这个说法就感到写得比较好。没经过自己思考的东西，不会有什么感觉，只有自己苦恼过，努力过，有一天突然看到别人的东西，才会觉得别人比自己高明。这里也说明了学习的重要性。希望大家好好琢磨我书里面的东西，一些案例都是经过精心挑选的，有些东西因为篇幅不能展开来讲，大家要有悟性。实际上这也是一个模板，很多意思和项目也是可以套的，当然要看你怎么去套，至少给了你一个思路。

作者简介

张春健中国赞助营销第一人、亚洲顶尖赞助权威、奥运经济专家委员会委员、国际赞助产业联盟（中国区）主席、中国广告俱乐部副主席、中外名师大讲坛副主席、北京人文大学、东欧商学院、东方管理学院等多所院校客座教授。

春健老师拥有十多年国际化、本土化营销背景和经验，善于巧借资源，制造轰动，担任过著名企业董事长助理、广告策划总监、奥运冠军公司总裁等职。曾八千元制造中国广告第一经典，把广告做到天安门禁区；五百元搞定单车万里行，成为一道亮丽流动的广告风景线；一个月组建国际大都市上海市场营销网络，两个月攻克重启大西南门户成都市场；成功策划操作过环球小姐大赛、屈原国际龙舟节、央视扶贫春节晚会等众多有影响的大型活动，在利用活动低成本营销方面，积累了丰富的甲乙双方实战经验。

主要著作：《广告赞助实战手册》《赞助运作指南》《赞助天机》《低成本营销术——赞助营销之秘笈》《团队实战教练》《创业空手道》

主要荣誉："2006年中国创新品牌十大策划人"、被清华大学等六部委评为"中国杰出培训师"等光荣称号。