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常见的“反对问题”怎么答

已有 23329 次阅读2010-1-12 21:50 |

当你介绍展示完了之后，一般客户都会提出一些反对问题。根据我的经验，客户会提出以下问题：

产品太贵

当你给他介绍这个产品以后，他都会说这个产品蛮好的，但是，当他知道这个产品的价格的时候，他就会当“缩头乌龟”了，就说这个产品太贵。

如何他这样说，大家认为可以从哪些方面来回答他？——提问

我认为关键要从两个方面来回答：

一是，强调他的价值；二是强调他的功能。

我这里介绍三种办法：

1、你可以这样问他：10块钱可以买几双袜子？——10双、5双、3双、1双、1双都买不到。这就是说一分钱一分货。

比如说，有一个治心肝病的药，你一毛钱卖给你，你敢不敢吃？人本身就是一个很珍贵的东西，你不要光图便宜，把一些烂七八糟的东西吃到肚子里面去。这样，不但你身体没有搞好，怎么吃出病来，你都还不知道。要吃，你就吃那些货真价实的东西。像你这种高品质的人，就应该享受这种高品质的产品

2、你可以把盒子拿给他看。你这样说：在中国的保健品市场上打国字号的产品可以说是微乎其微，因为打“中国”两个字是不能随便乱打的，工商局是不会审批的，只有那些实力比较强、上了国家的大部分大企业才有资格这么打。但我们的产品是“国珍”牌，是国家的珍宝。如果你的产品没有相当的档次，国家他不会批你这个品牌。再说，你想一想，国家为什么叫一个生产火箭的军工大企业去生产这种东西？如果这种品种不好，国家会这么做吗？

你再看盒子上面打着：“GWP”这个标志。这个标志是国家药监总局给的一个标识。这个标志是什么意思呢？这个标识的意思就是说，国家强行规定企业必须按照药物的生产方式来生产，那里面全部是无菌化操作，因为药品生产是人命关天的事情，你不能随随便便在一个小作坊里生产，你要按照国家这个规定去做，没有一定的实力是搞不了的。我这样说，就是在强调他的价值。

那如何来强调他的功能呢？

你可以这样说：有些补钙的产品好不好？好。但是，他只是单一的。你一个的营养想补全的话，你要吃很多的产品，要花很多的钱，一般的老百姓吃不起。但是，我们的产品是全营养，里面含有200多种活性营养物质，你只要吃这一种就可以了。贵不贵？不贵，每烂只要一块钱。——这就是强调它的功能。

3、如果对方对产品没有需求，对这个事业有需求，那你怎样强调它的价值呢？大家都知道，松花粉一个疗程是6盒，也就是660块钱。你可以这样说：这660，你买到了什么？这660，你不仅仅买到了一个高科技产品，买到了健康，你还买到了成长，买到了朋友，买到了事业的良机，买到了快乐。这不是值不值的问题，你这是超值。

“我很忙，没有时间”。

■“我知道你很忙，你这样忙，忙出了什么名堂吗？一个人要忙得有价值，忙得没有价值，就是瞎忙。你愿意这样一直忙下去吗？”

■ “做这个生意并不需要花你多少时间。平时你只要利用一些零碎的时间，一个星期花2——3天，每天花2——3个小时就行了。你以为要花多少时间哪？”

■ “老兄，我知道你不是没有时间，而是说做这个事情有没有价值，有没有收获？有价值有效益的话，我相信你绝对会有时间。如果这个事，有价值有收获，我相信你没有时间都会挤时间抽时间来做。比如说：你今天过来一下，我给你十万块钱，你会不会过来？

“我没有什么朋友”。

■ “不是你没有朋友，是你现在没有去想，你没有去联系。我问你：你结婚的时候，办了多少桌？每桌有多少人？少说你也有几十桌，这些人是不是你的朋友？”如果有人说：你写一个名字，给你一千块钱。你会写出多少个名字来？

■ “我刚开始做的时候，也觉得自己没有什么朋友，后来做了这个生意，我发现朋友越来越多，因为我学会了主动去交朋友。中国什么都缺，就是人不缺，中国有十几亿人。如果你真得有心交朋友，可以说到处都是朋友。你说对不对？”

■ “其实每个人都有朋友，只是平时很少跟他们在一起，而当你做这个生意之后，你自然就会和他们联系，你就会觉得朋友越来越多了。”

“我嘴笨，没有口才”。

■ “过去我也认为自己没有口才，不适合做这个事情，你知道过去我的性格也比较内向，不喜欢跟别人交往。你看我现在是不是还可以？人的口才不是天生的，是可以锻炼出来的。我刚来的时候，还没有你好，如果你进来再锻炼一下，一定会比我更好。

■ “你以为做这个事情一定要有好的口才吗？你只要把这个产品的好处和自己用的效果告诉别人就可以了。你只要会做示范，产品自己就会说话。并不一定就要有好的口才。”

■ “你认为我的口才好吗？说实在的，我只是比你熟悉，比你了解，比你说得多而已，每个人都是这样，谈自己所熟悉的东西就会滔滔不绝。假如你谈自己熟悉的工作，你肯定也会滔滔不绝，你肯定比我讲得更好，别人也会说你口才好。”

“我不愿求人，我不喜欢推销”。

■ “我们这个工作不是要你挨家挨户去推销，而是重在分享。好东西与好朋友分享是最自然的事，这就好像你看了一部好电影，你自然而然就会向别人介绍，别人因为你的介绍，自然就会去看。我们这个生意也是这样的。”

■ “我们这个生意，只要做好产品示范，并把自己用这个产品后的好效果说出来就可以了，买不买由顾客自己决定，你完全没有必要去求他，向他推销。”

“我没有兴趣”。

■ “你没有了解之前，没有兴趣，这是自然的，如果你还没有了解，就感兴趣反而不正常。我相信当你真正了解了这个生意，你也许就会感兴趣。你没有兴趣是因为你现在还没有真正了解。也许这个生意并不是你所想象，也许你了解之后会有意想不到的收获。就退一万步来说，你不感兴趣，也没有关系，就当了解一个信息。现在是信息社会，信息就财富，多了解一点并没有什么坏处。

■ “一个人没有成功之前，往往都是做自己不愿做、没有兴趣的事情。只有自己真正成功之后，才能真正做自己想做的、有兴趣的事情。这就好像你现在上班一样，你难道每天上班就是为了你的兴趣吗？我看就不一定，你也是没办法。有的时候，为了生存，为了发展，你就得这样做。”

作者简介

张春健中国赞助营销第一人、亚洲顶尖赞助权威、奥运经济专家委员会委员、国际赞助产业联盟（中国区）主席、中国广告俱乐部副主席、中外名师大讲坛副主席、北京人文大学、东欧商学院、东方管理学院等多所院校客座教授。

春健老师拥有十多年国际化、本土化营销背景和经验，善于巧借资源，制造轰动，担任过著名企业董事长助理、广告策划总监、奥运冠军公司总裁等职。曾八千元制造中国广告第一经典，把广告做到天安门禁区；五百元搞定单车万里行，成为一道亮丽流动的广告风景线；一个月组建国际大都市上海市场营销网络，两个月攻克重启大西南门户成都市场；成功策划操作过环球小姐大赛、屈原国际龙舟节、央视扶贫春节晚会等众多有影响的大型活动，在利用活动低成本营销方面，积累了丰富的甲乙双方实战经验。

主要著作：《广告赞助实战手册》《赞助运作指南》《赞助天机》《低成本营销术——赞助营销之秘笈》《团队实战教练》《创业空手道》

主要荣誉："2006年中国创新品牌十大策划人"、被清华大学等六部委评为"中国杰出培训师"等光荣称号。