日志

沟通中 “答”要注意的几个问题

已有 37121 次阅读2010-1-12 21:47 |

答就是说，说就是答。就是介绍、就排难释疑。怎么说？

首先，要通俗易懂。

所谓通俗易懂，就是多用啊里巴巴，少用杨春白雪。要把深奥的知识，用通俗易懂的话把它说出来，让别人一听就明白。少用那些专业名词术语。有的人就有这个毛病，喜欢顾弄玄虚，把本来很简单的问题说得很复杂，非要说一些谁也听不懂的名词，好象不说这些，就显示他的水平。他越认为，说得越复杂，就越能显示他的水平和能力。我们有的教授讲课，就是这样。

什么是通俗易懂，我举个例子：比如说：老年人为什么要吃得清淡一点？为什么不要多吃盐？因为这样容易得高血脂和动脉硬化。在讲这个问题的时候，有的人讲得很深奥，很专业很理论，如果你跟这些老太太、老爷子们专讲一些医学俗语的话，他们根本就听不懂，你讲了半天还知道你在讲什么。但是，如果你这样打个比方，说：我们都杀过鸡。在杀鸡的时候，我们都要准备一个碗，在碗里放些冷水，然后，再在冷水里面放点盐，那么，鸡血马上就凝固了。这些老年们一下子就听懂了，为什么不能多吃盐。这就叫通俗易懂。

很多人都有前列腺的病，我跟别人沟通的时候，我根本就不讲那么多，我跟他说我也记不清楚那么多，我只告诉他一句话：“你要多吃松花粉。因为任何治前列腺的药里面都加了粉。”这就是我们的卖点亮点，这也就是通俗易懂。

其次，讲共性的东西。

有的人说：我跟他第一次见面，又不认识他，我怎么说呀？你可以这样说：你是天津人，我也是天津人，咱们是老乡呀。还比如说，“看你这个架式，像是个当过兵的，我也当过兵，你是哪个部队的？”还有：“你也下过放，我也下过放，咱们都修过地球。”等等。你要找共同的点，找大家感兴趣的话题来说，这样，你一下子就跟他拉近了距离。

大家都知道著名作家刘新伍，刘新伍写了一部叫做《修鞋》的小说，他为了体验生活，就跟修鞋的人在一起，有一次，他一边修鞋一边聊天，修鞋的人问他：“我是修鞋的，你是干什么的？”他说：“我是作协的”那个修鞋的人说：那咱们都是一家人，交个朋友，鞋钱就不收了。所以，刘新伍在小说里面把修鞋的场景描写得特别生动到位。

第三，进入对方频道。

我们要跟别人面谈，要很好地与对方沟通，就一定要进入对方的频道，与对方同步。

有一句这样的话：吃同样的米，出百样的人。尽管世界上的人是形形色色、千枝百态的，但概括起来不外乎三种类型，哪三种类型？

1、视觉型的人。

这种类型的人，说话的速度很快，眉飞色舞，眼睛滴滴溜地乱转，说起话来动作非常地夸张，办事象一阵风似的，说话是这样的：老王，你好你好你好！

2、听觉型的人。

这种类型的人，你在跟他说话的时候，他总是竖着一只耳朵在听你，眼睛是不看你的。有的人不懂，他会这样说：你这个人怎么回事呀？我在跟你说话的时候，你一点礼貌也没有，连眼睛看都不看我一下。他会说：你说什么呀，我已经很对得起你了，我已经在用耳朵在听你的了。这种人就属于听觉型的人。

3、感觉型的人。

这种类型的人，说起话来慢犹犹的，声音很小，说一阵就要停一阵，停一阵就要思考一阵，他的整个状态就好象有一种打太极拳的感觉，就好象电影里面的慢动作，慢忧忧的。

我们在街上，经常会碰到这种人。在这里我跟大家学一下，比如说，我们在街上碰到老王，他是个视觉型的人，你也是个视觉型的人，今天你们两个人碰一块了，你见到他说：“老王，”“哎呀，老李，你好你好你好！你最近忙吗？我看你身体挺不错的。”然后，怎么怎么怎么说一大通，声音大速度快，动作非常地夸张，显得很热情。

如果老王是一个听觉型的人，你是一个视觉型的人，你们俩人碰一块了。是这样的：“老王，你好！”你看老王有什么反映呢？他是这样的（学他用耳朵听）“哦，老李，你好！你有什么事呀？”（慢犹犹的）

如果老王是个感觉型的，你们俩人碰一块了，是这样的：“老王!——老王！！——老王！！！——你家着火了！！！！”“关你什么屁事呀？”你看，他三棍子都打不出一个屁来。你碰到这种人，有时，你听他说话会觉得很累。

这就是三种不同类型的人。

我们在开展业务的过程当中，经常就会碰到这么三种人。

比如说，老王是一个感觉型的人，你是个视觉型的人，你们俩人碰一块了，他问你松花粉的情况，要你给他作个介绍。是这样的：老张——听说——你在做松花粉——你能不能给我介绍一下？你说：“松花粉哪，它是什么什么什么”你噼哩啪啦说一大通，结果你说完了，他人却不见了，因为你这样介绍，他会被你吓死，他不吓跑才怪呢。

还比如说，老王是一个听觉型的，你是一个感觉型的，你们俩人碰到一块了，他要你简单地介绍一下松花粉的情况，是这样的：“老李，听说你最近在做松花粉，你简单地给我介绍一下。好吗？”你说：“松——花——粉哪，是——这样的，请听我细细道来。”他会说：“算了算了算了，今天我还有事，下次再说吧。”结果人就走了，因为别人没有那个耐心。

那么，如何对待这几种人呢？首先你要在频率上要跟他同步，他快你也要快，他慢你也要慢，你要跟着他来，这样，你们才能谈得起来，谈得才舒服，他才会喜欢你。不然，你们在一起会不和谐，谈起来双方都会觉得很累。

这几种人你如何区别对待：

视觉型的人，你要让他多看光盘、书集、资料，多见成功的人士；

听觉型的人，你要娓娓道来，有声有色，轻重缓急地多跟他讲；有些女的，为什么被人家骗？就是因为她喜欢听甜言蜜语，有些男的，就专门给她灌这种迷魂汤，一下子就被他搞蒙了，很快就掉进了色狼的陷井。

触觉型的人，你要让他多体验，多触摸，多感觉。你可以把产品让他试一试，让他感觉感觉。女人多半有这种习惯，她上街买衣服，她都喜欢用手去摸一摸，然后试一试，但她不一定买，这对她来说，是一种享受，她心里会很高兴，很舒服。这一点大家要注意。

销售的沟通就像钓鱼一样。我问一下大家：鱼饵是鱼喜欢吃的，还是你喜欢吃的？鱼喜欢吃的。所以，你一定要根据不同的情况，按照这个套路来，跟他配套对路，这样才会取得很好的效果。不然，你累死了，也不会有好的结果。

作者简介

张春健中国赞助营销第一人、亚洲顶尖赞助权威、奥运经济专家委员会委员、国际赞助产业联盟（中国区）主席、中国广告俱乐部副主席、中外名师大讲坛副主席、北京人文大学、东欧商学院、东方管理学院等多所院校客座教授。

春健老师拥有十多年国际化、本土化营销背景和经验，善于巧借资源，制造轰动，担任过著名企业董事长助理、广告策划总监、奥运冠军公司总裁等职。曾八千元制造中国广告第一经典，把广告做到天安门禁区；五百元搞定单车万里行，成为一道亮丽流动的广告风景线；一个月组建国际大都市上海市场营销网络，两个月攻克重启大西南门户成都市场；成功策划操作过环球小姐大赛、屈原国际龙舟节、央视扶贫春节晚会等众多有影响的大型活动，在利用活动低成本营销方面，积累了丰富的甲乙双方实战经验。

主要著作：《广告赞助实战手册》《赞助运作指南》《赞助天机》《低成本营销术——赞助营销之秘笈》《团队实战教练》《创业空手道》

主要荣誉："2006年中国创新品牌十大策划人"、被清华大学等六部委评为"中国杰出培训师"等光荣称号。