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巧妙沟通的艺术（二）

已有 27226 次阅读2010-1-12 21:46 |

第二是点头、微笑。

点头：就是肯定、附和，赞同对方，表示你在认真地听对方讲话。在对方说的时候，你要这样：“嗯”“好”“你说的对”“你说的好”等等，两个眼睛看着对方。这样的话，对方就越说越起劲。如果这样，他在讲话的时候，你的眼睛老看着别的地方，四处游离，或者说一点反应都没有，对方就会说得没有意思，他就会不高兴，不舒服，他就从心里不喜欢你。我相信大家都有这种感觉。

当对方说得得意的地方，你要积极地配合，拍案叫绝，把你的赞扬直接地明确地表达出来，“太棒了”“你说得太好了”使对方从你这里受到激励。

当对方讲得高兴的时候，你也要很高兴，表示出非常的有兴趣，表现出强烈听的欲望，并且说：“后来呢……，再说下去……，还有呢……” 不停地问对方，这样他得到了及时的肯定和赞扬，他就会认为自己的话很受欢迎，也就愿意说下去了。

微笑：就是在他讲得时候，要怀着一种亲切地、满意地、非常有兴趣地神情，认真倾听，脸上带着一种长久的微笑。

在听的过程当中，你要经常地笑，并且要笑出声来，让其他人也能感觉到你们之间谈得很热烈。你说到高兴处，要主动地笑；对方说到高兴的时候，你要配合着笑，让笑声融合在你们的谈话之中。你这样，他就会感到非常的舒服，他就由衷地喜欢你，不相信从现在起你可以试试。

如果今天我在讲课的时候，发现下面的人都在点头，都是笑嘻嘻的，我就会越讲越起劲，如果我发现下面的人都在这样（看别处、做小动作）或者说都是板起一个面孔，非常严肃、甚至一付讨厌的面孔，我的自信就会受到打击，我就讲得没有劲。我问大家：我今天讲得起劲，讲得好对谁有好处，对大家！

我告诉你一句话：你只有真正地欣赏别人，别人才会真正地欣赏你；你只有真正地喜欢别人，别人才会真正地喜欢你。

点头、微笑还有什么好处呢？我给你举个例子：你在外地开发市场，听新朋友讲话的时候，你朋友声音很小，又是外地人说话你听不懂，你让他大声一点又没礼貌，这没关系，你就点头微笑。其实，他讲什么你根本不知道。但你这样做，好象听懂了，领会了，肯定了他的意见，哎，他有什么感觉啊：这个人好认真在听我讲话。他对你就有好感，有好感怎么样，好办了，帮助你啦，做你的客户啦。所以有人说：“点头微笑，低头数钞票”。所以我们一定要笑啊，笑是有钱的。

再说说“问”。

下面我送给大家一个最重要的观念：21世纪的销售，有一个最关键的字——就是“问”！

销售就是问对问题。问对每一个问题，销售就成功了。

先作二个游戏：

游戏1：卖猪。——

现在我们来做一个游戏，台下的学员是卖猪的人，我是买猪的顾客。大家把猪的图形画出来，并配上文字，编好理由，然后上来推销自己的猪，让买猪人动心买你的猪。

上次我讲课的时候：有的学员这样说，我这头猪是高科技的猪，是通过什么基因搞出来的，你烦恼的时候就会给你唱歌，为你排忧解难。有的说：我这头猪是含高蛋白质，低脂肪的，大便可以做肥料，还可以治病……等等。

小结：我发现在做这个游戏的时候，没有一个人问我，到底要买什么样的猪，所以，不问需求的推销是失败的。

他喜欢吃甜，你给他盐，他要听东，你却跟他讲西。本来对这个事业、对你的制度感兴趣，你偏给讲产品。就象我今天讲课，他是来听销售技巧课来的，你却跟他讲亲子教育，他有没有兴趣？没有兴趣！告诉你，你没有讲到他感兴趣的东西，你讲得再精彩，他也不感兴趣。因为你们不对路。因此，你在之前，一定要问他的需求，摸清他的需求。

任何人都有需求，抓住了需求，一拨就倒，没有抓住需求，你讲一百句一千句，讲得再精彩，也没有用。

在业务沟通中，如何抓需求？你要到什么山，唱什么歌，见什么人说什么话。比如：他身体有病，你就跟他讲产品；他脸色不好，你就跟他讲美容；他想创业，你就跟他讲事业良机；他对讲课有兴趣，你就让他上台讲课。但讲之前，一定要问清楚。

游戏2：黑板上写好三个字，如：克林顿.

再做一个游戏：请一个学员上台来，面向台下，不能看黑板上的字，这个学员可以问下面的观众：比如说是人名吗？是地名吗？是三个字吗？是外国的吗？是政府官员吗？等等，下面的学员只能回答“是”或“不是”，不能说其它的。台上学员根据下面的回答来判断是什么字。（可叫2——3个人上台。）

这个游戏告诉我们，向我们提出了一个“如何问”“问什么”的问题。在面谈的时候，一定要学会问话。会沟通的人，都是会问话的人，你只有问出对方的需求、对方的想法、对方的问题，你才能对症下药。

有的人不善于表达，不太说话，你就要主动地去发问。你想了解的问题，而对方又没有说，你就要问他。所以，面谈一定要会问问题。

有句话是：一流的沟通高手，垄断问话；二流的沟通高手垄断讲话。

到底问什么？

问四个问题：

一是问对方：

1、你希望达成什么结果？（需求）

2、你对我们公司和产品了解多少？（了解情况）

3、你希望我如何跟你配合？（要求）

4、你认为我怎样做，才能使你满意？

举例：我今年春节的时候，台湾的李老板看了我写得书，从深圳跑到北京要来见我，要我专门跟他一个人培训，而且愿给我价格不菲的培训费。那我答应给他培训。在培训的时候，我就问他这几个问题：你希望我给讲些什么内容，你希望我怎样跟你配合，你认为我怎样做，你才会满意？结果，他就说，你把你最精华最精彩的东西给我讲出来，不要保留。结果，我跟他在宾馆里讲了四天，最后我们成了一个非常好的朋友。当然，他也没有亏待我，给了我二万块钱，还给我留下了几个字。“四天修练，受益非浅，衷心感谢张老师！”所以，你要达成目的，一定要问对方，不然你的沟通，就会无效。

不能问的问题：

有些事，不宜问的你不要去问，有些别人不愿说的，你不要逼着别人说。比如说，女士的年龄、男人的收入，你傻冒一样，非要问别人，问一遍人家岔开了，你还要问人家第二遍。特别是一些新朋友，喜欢跟别人套近乎，问人家一些女同志，“你今年多大了？” 你家的电话是多少啊？她说：“你有什么想法吗？”

还有有的人看到别人脸色比较黄，就问人家“你的脸怎么这么黄呀？是不是有黄胆性肝炎，你到医院去检查一下。” 有些事别人不愿意听，你就不要说。这些都是人家比较忌讳的。

再举一个例子：如果男士见到一位陌生的小姐，一见面就说：你嫁给我好吗？结果会是什么？一个字“滚！”二个字“去死！”三个字“神经病。”所以，有些忌讳的东西，不能乱问。

二是问自己：

1、在沟通的时候，你要时刻问自己：我这样沟通行吗？我应该沟通，他才会很愉快？

这叫——必胜之问。

2、你还要问问自己：如果我是他，他这样和我沟通，我会不会购买他这个产品或接受他这个项目？这叫——钻石之问。

3、别人凭什么听我的？我能给对方带来什么好处？

我们人的相聚、分离都是因为好处。

好处有三个方面：我有什么利益？我有什么希望？我有什么成长？如果这三个条件，一个也没有，你放心：你的员工就会离开，你的孩子就不会在家，夫妻就会离婚。这是人性。

所以，你要别人听你的，你就要问自己，我能给他带来什么好处。

作者简介

张春健中国赞助营销第一人、亚洲顶尖赞助权威、奥运经济专家委员会委员、国际赞助产业联盟（中国区）主席、中国广告俱乐部副主席、中外名师大讲坛副主席、北京人文大学、东欧商学院、东方管理学院等多所院校客座教授。

春健老师拥有十多年国际化、本土化营销背景和经验，善于巧借资源，制造轰动，担任过著名企业董事长助理、广告策划总监、奥运冠军公司总裁等职。曾八千元制造中国广告第一经典，把广告做到天安门禁区；五百元搞定单车万里行，成为一道亮丽流动的广告风景线；一个月组建国际大都市上海市场营销网络，两个月攻克重启大西南门户成都市场；成功策划操作过环球小姐大赛、屈原国际龙舟节、央视扶贫春节晚会等众多有影响的大型活动，在利用活动低成本营销方面，积累了丰富的甲乙双方实战经验。

主要著作：《广告赞助实战手册》《赞助运作指南》《赞助天机》《低成本营销术——赞助营销之秘笈》《团队实战教练》《创业空手道》

主要荣誉："2006年中国创新品牌十大策划人"、被清华大学等六部委评为"中国杰出培训师"等光荣称号。