日志

创造客户迫切需求的13个策略

已有 30692 次阅读2010-1-12 21:44 |

1、引导客户认识没有认识到或认识不清的事实，动摇他的自足感，增加他的危机感，改变他的需求认识。

很多客户都有一种自满感，认为自己现在还不需要。针对这种情况，在销售的时候，你就要让他认识到自己的不足，认识到自己可能处在某种危险之中，同时，你要强化他面临的困难、危险、麻烦，这样对方就会产生一种需求。

比如，保险公司经常在宣传单上说：据统计，北京每四个人死亡就有一个人死于癌症。以此来吓唬我们来参加保险；

电视上经常播放一些药品、保健品、牙膏等广告，补钙的保健品就说现在有90%的中国人都缺钙，缺钙会造成什么什么样的严重后果，要全民补钙。讲得怪吓人的。

一次，有做卖饮水机的业务员，讲现在的水质是如何如何，并且当场拿出测试仪给我测试，让你感到现在的水严重超标不卫生，然后，让你买他的水机。

这些都是给对方制造一种危机感，从这种危机感中创造出对他产品的需求。制造危机感，一般可以通过以下手法：

根据统计数据；

新闻报道；

专家看法；

引经据典；

某人使用后转变的故事；（如客户分享、评价）

演示实验结果；

现场互动体验；等等。

2、假如买了以后可以带来的好处和利益，让他有一种身临其境现场真实感，激发他购买的欲望。

比如，卖房子的，往往要设计一套样板房，他把你带到他精心布置好的房子里面，让你感觉到一种温馨舒适的感觉。

我们推课，我们要讲参加培训的十大好处；电视购物广告特别有诱惑力很大，像增高的、减肥的、丰胸的等等，非常有诱惑力。

3、假如不买所带来的坏处和损失。

比如说，卖美容化装品的，如果你不改变这种现状，你会如何如何……家庭、事业、自信……讲得非常恐怖。

4、反复不断地用利益轰炸顾客。

俗话说得好：“三人成虎，众口铄金”这句话的意思就是说，如果有三个人都说这只狗是老虎，那就是老虎；大家都说这块石头是金子，那这块石头就变成了金子。如果不断地用利益去刺激影响顾客，让他耳濡目染，很多顾客就会招架不住，产生认同。广告为什么要在电视上长年累月的打，就是反反复复地对顾客进行轰炸，使他产生认同。

5、用预期缺货、涨价来促使顾客立即行动。

比如，打折三天、优惠期、即日有奖、凡在……日前购买八折优惠，等等。

6、用竞争者采取的行动来逼顾客立即行动。

比如说，现在我们这个产品很好，某某公司他们都买了，意思就是说，你再不买，你就要落后了。

7、赞扬顾客的眼光、财务、个性、果敢等。

如：推销银行的金卡、银卡，就可以赞扬时尚、显贵等，使他产生飘飘然的感觉。

8、与突变的、明显低于市场的价格来引诱顾客。

如，人都有贪便宜的心理，所以，很多商家都使用这招。什么挥泪甩卖、血本清仓、法院拍卖、抵债商品，余货半送半卖等等。

9、借助亲朋好友，以情销售。

比如，最早做保险搞直销的人都是通过先从亲朋好友身上下手起，包括本人也都投了保，经不起亲朋好友的游说，最后买了一堆自己并不需要的产品。

10、以弱势地位感动顾客。

有一年中秋节，我在西直门被一个柱着拐棍的残疾小伙子拦住了：大哥，你好！中秋节快乐！我是卖成功学图书的，今天还没有开张，大哥，我看你像个成功的文化人，买一本去吧，我也好回家过节。说得有点可怜兮兮，发善心，就买一本吧。好日子不要扫兴。

11、以强势地位胁迫。

比如说，有的公司打着政府，或者某职能权威部门的旗号，强行推销书籍、产品等，你慑于他的权威，不敢不买。当然，如我们要干一些正义性的、公益的、潮流性的、为多数主流界普遍认同的，我们也可以采取这种强势胁迫的办法，强行要他接受。

比如说，有些大型的商场、超市、宾馆，必须买消防器材，灭火器，汽车排尾器的改装，不装就不能上路，绿色食品必须有3C认证才能摆上货架，经济人必须经过考试，拿到我这个证你才能上岗。等等。

12、以未来某种利益、权力的承诺，来使顾客改变主张。

比如，有一次某报纸广告业务员，要我做某次广告。当时我实在没有这个意向，后来，他不断地游说，他给我承诺：今后，我们如何扩版，我们都不加你的钱。使我改变了主张。

有一次，某政府部门搞一个活动，要我们公司赞助，开始不想赞助，他说：支持是相互的，今后你找我们做什么事情，我们也所不措。

我在某报社当记者站站长的时候，我们拉赞助，我们也是这么说的：支持是相互的，今后需要我们的支持，我们也在所不措。后来，他给我们的赞助，因为他也离不开我们。

13、以同行感染对方。这种方式也叫做牧群效应的从众方式。

比如，我们在拉赞助的时候，往往会拿出其他公司赞助的名单给对方看：“你看，人家这么困难的单位都给了，你要支持一点吧。”

我们开展这项业务已经3年了；

大家都是先交预付款，先订坐；

我们服务过很多你们类似的同行，比如某某公司，某某中心，某某企业，等。

作者简介

张春健中国赞助营销第一人、亚洲顶尖赞助权威、奥运经济专家委员会委员、国际赞助产业联盟（中国区）主席、中国广告俱乐部副主席、中外名师大讲坛副主席、北京人文大学、东欧商学院、东方管理学院等多所院校客座教授。

春健老师拥有十多年国际化、本土化营销背景和经验，善于巧借资源，制造轰动，担任过著名企业董事长助理、广告策划总监、奥运冠军公司总裁等职。曾八千元制造中国广告第一经典，把广告做到天安门禁区；五百元搞定单车万里行，成为一道亮丽流动的广告风景线；一个月组建国际大都市上海市场营销网络，两个月攻克重启大西南门户成都市场；成功策划操作过环球小姐大赛、屈原国际龙舟节、央视扶贫春节晚会等众多有影响的大型活动，在利用活动低成本营销方面，积累了丰富的甲乙双方实战经验。

主要著作：《广告赞助实战手册》《赞助运作指南》《赞助天机》《低成本营销术——赞助营销之秘笈》《团队实战教练》《创业空手道》

主要荣誉："2006年中国创新品牌十大策划人"、被清华大学等六部委评为"中国杰出培训师"等光荣称号。