日志

销售就是贩卖一种感觉

已有 29206 次阅读2010-1-12 21:12 |

现在的商家非常精明，他们在推销产品的时候，他们不会就产品来推销产品，而是“功夫在诗外”。

我问大家：康师傅冰绿茶，他推销什么？他打广告不像我们中国有些企业那样，说这种饮料含有什么什么成份，喝了以后有什么什么样的营养，他卖的就是一个“爽”字；

麦当劳，他卖什么？他就是卖快乐。孩子到我这里来好玩，有这个纪念品，有那个纪念品，环境好，来这里很好玩很快乐，所以，孩子就拉着大人一起来。他没有说我这个汉包怎么的营养。

劳力士手表、宝马轿车等，他们卖什么？他们就是卖一种尊贵，卖一种身份；有些数码产品，比如说照相机、手机，他就是卖一种时尚、卖一种潇洒。

那么，我们新时代卖什么？我们不是单纯地卖松花粉，我们是卖健康，卖美丽，卖开心，卖事业的良机，是卖梦。

如何去卖？就是根据需求去卖。比如，他身体不行，你就卖健康；他的脸色不好，你就跟她卖美丽；他想创业，你就跟他卖事业，卖梦想，卖新时代美好的未来……

李某某就是个卖梦的高手，她跟我卖什么？她给我卖舞台，她说我可以在这里讲课，展示自己。她说她在世界各地飞来飞去，既开拓市场又观光旅游，充分享受财富自由和人生快乐，她这就是在卖潇洒、财富、快乐和成功。

总之一点，就是到什么山唱什么歌，见什么人说什么话，当然不能说鬼话。因此，我们要跳出产品卖产品，请大家记住这句话：功夫在诗外。

销售就是贩卖痛苦和快乐

我想问大家一个问题：在你的一生当中，你认为是快乐留给你的印象深呢？还是痛苦留给你的印象深？痛苦。好的日子，好的时光，一下子就忘记了，但是痛苦的日子，痛苦的事件你却终身难忘。

因此，我们在销售的时候，我们就要给对方推销痛苦。我告诉大家一句话：一流的业务员，不光是告诉客户，你买我的产品有什么好处。而是告诉他，你不买我们的产品有什么坏处，有什么痛苦。

有一句这样的话：女人十八一枝花，到了四十老妈妈。为什么这样说？因为年青的时候，皮肤好，怎么看都漂亮，但是随着岁月的流失，脸上就开始画地图了，勾勾痕痕就开始出来了，各种斑就出来了，“锅巴皮”也出来了。

还有一句话：男人四十是精品，五十是极品。还有什么男人四十一枝花。为什么？因为这个时候，男人事业有成，要事业有事业，要地位有地位，要钱有钱，人又潇洒英俊，就会有很多年轻漂亮的女孩子就会去追他。

这个时候，我要提醒我们的大姐大嫂们，你们这个时候要注意，有些人开始变得人老珠黄，半老徐娘了，你的老公可能就会不喜欢你，就会谦你不漂亮，你这个时候又下岗了，要钱没钱，要地位没地位，要漂亮没漂亮，这个时候，你的老公就会怎么样？他就会出去泡妞、包二奶、找小秘，这个时候，你就要当心，他可能就会休了你，把你给摔掉。这种说法就是给对方扩大痛苦。

那么，如何给对方制造快乐呢？你可以这样说：

如果你加入了新时代，有了自己的一份事业，而且你干得非常不错，而且你每一天你都注意保养自己，每天吃松花粉，擦美容品，而且你每天都是快快乐乐的，你就会越来越年青漂亮，充满自信。这个时候，就不是什么“人到四十豆腐渣”了，而是“人到四十一枝花”了。

而你的老公整天在外面应酬，抽烟喝酒，又打麻将打扑克整天熬夜，又经常去泡妞，身体一天不如一天，这个时候，你老公怎么样？就不是什么“四十一枝花”，而是变成“老乌鸦”了。这个时候，你就可以牛了，“你再不老实，你再乱来，我就抄你的鱿鱼！”

这就是让她追求快乐。

今天，我们在坐的女同胞，进入了我们公司，你会变得越来越年青漂亮，越来越聪明智慧，你的明天会越来越好，在这里，让我们为自己来点掌声！好吗？

作者简介

张春健中国赞助营销第一人、亚洲顶尖赞助权威、奥运经济专家委员会委员、国际赞助产业联盟（中国区）主席、中国广告俱乐部副主席、中外名师大讲坛副主席、北京人文大学、东欧商学院、东方管理学院等多所院校客座教授。

春健老师拥有十多年国际化、本土化营销背景和经验，善于巧借资源，制造轰动，担任过著名企业董事长助理、广告策划总监、奥运冠军公司总裁等职。曾八千元制造中国广告第一经典，把广告做到天安门禁区；五百元搞定单车万里行，成为一道亮丽流动的广告风景线；一个月组建国际大都市上海市场营销网络，两个月攻克重启大西南门户成都市场；成功策划操作过环球小姐大赛、屈原国际龙舟节、央视扶贫春节晚会等众多有影响的大型活动，在利用活动低成本营销方面，积累了丰富的甲乙双方实战经验。

主要著作：《广告赞助实战手册》《赞助运作指南》《赞助天机》《低成本营销术——赞助营销之秘笈》《团队实战教练》《创业空手道》

主要荣誉："2006年中国创新品牌十大策划人"、被清华大学等六部委评为"中国杰出培训师"等光荣称号。