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当你通过上面的沟通以后,惊心动魄、你渴望已久的时刻就要到了,你就要开始成交。如何成交?我这里介绍几种办法。
一、直接成交法
有一种自信的人,他听完了之后,架个二锒腿,口里滔滔不绝,好象比你还牛B,好象比你还专家。对这种人怎么办?我教你一招,尊重他,欣赏他,赞美他,多给他戴几顶高帽子。你可以这样说:“你真得很棒,想不到你对我们这行研究得还这么深刻。谢谢你对我们公司和产品的认同。”
然后,话锋一转,直接就进入成交阶段:“你看是买一个疗程还是买两个疗程?”千万不要再罗罗嗦嗦讲其它的东西。这就叫做直接成交。
二、强迫成交法
有一种犹豫不决的人——你可以采取“强迫成交法”。
这种人,从来都没有给自己做过决定。小的时候,是由父母做决定;结了婚,是由老公或老婆做决定;对这种人,怎么办?——就是帮他做决定。
比如,你可以这样说:“现在正是你孩子身体智力发育的关键时刻,你要赶快给他补充营养。等下,我就给你拿几盒产品过来,或者说,明天我就把产品给你带过来。这实际上就是帮他做决定,不管他同意不同意,你作主就给他办了。这就是强迫成交法。
三、假定成效法(二选一法则)
什么是二选一法则?我讲个故事:牛奶加鸡蛋的故事。
这个法则,如何运用呢?比如你可以这样说:你是给你老爸吃?还是给你儿子吃?你是一个疗程还是两个疗程?你是解决减肥问题还是解决美白问题?你这个糖尿病,你看怎么搭配?你是搭配这个产品,还是那个产品?(点着产品问)。然后,你拿出产品放到他的面前,让他选择。
二选一实际上就是没选择,他怎么选,都逃不出“如来佛的手掌”。
四、宠物成交法
例1:有一天,你带着自己孩子来到一个宠物店,你的孩子盯住了一只小狗,久久不愿离开。店主马上就过来了,“你孩子喜欢,你就把这只狗养几天吧。没关系,拿回去吧。”孩子高兴地不得了,于是,就带回去了。两天以后,妈妈带着孩子又来了,来干什么来了?交钱来了。因为带了两天,产生了感情,它已经成为了自己家庭的一部分,她舍不得了。
例2:有一家专门做地毯的公司,你看他是怎么做的。有一个人来选地毯,他马上就迎上前去:“先生,你要买什么地毯?”我这里品种比较多,你比较喜欢哪一种?没关系,我带几种地。毯给你去试试,然后,就把几种地毯装上车,就到他家里去了。
来到社区,他家住在15楼,他从车上把地毯一捆捆地搬下来,然后咚咚地跑到了他的家里,然后帮他铺地毯。顾客一看,不行不行。没关系,再换上一种,然后,又搬开家具,又铺上一种。老板一看还是不行,没关系,再换上一种,不行,没关系又搬家具,来回折腾了几次。顾客看他大汗淋漓,喘着粗气,不厌其烦地在那里干,心里实在不好意思,就说:好吧,就选这种吧。——可放在“服务”里面。
例3:我很喜欢上网。原来住在北大那边,现在搬到了国贸这边。开始的时候,装宽带是免费的,后来,搬到国贸来了以后,就要收你个380。交不交?没办法,因为你已经离不开了。
这一招也叫欲擒故纵法。先让你使用,等你离不开的时候,他就开始收费。我可以肯定地说,今后电子信箱也是这样,他开始烧钱,烧到一定的时候,他的网络建立起来了,他就要大丰收,他一下子,把本全部都要扳回来。
这种方法怎么运用到我们的销售中去呢?对于一些见效比较快的产品,你就可以采取这种办法。比如便秘、失眠等病症,你就可以给他几天的产品,让他使用。用了几天以后,这个产品一用,他大便就通,他晚上就睡着觉了。他一停下来,就又不行了,他就自然会来找你。
但你要注意,你不要一盒、一瓶都给他,否则,他就不会来找你了。
五、体验成交法
例1:有一家房地产公司,在报上打了一则广告:挪威森林渡假村邀请老总做客——实际上,他是一个房地产广告,推销的是一个别墅群。广告上写得很诱人,某月某日举办一个鸡尾酒会。在某某国际酒店门口集中,专门邀请那些有身份有地位体面的老板、白领免费参加,台词写得很动人,要放松心情,回归自然呀,什么促进交流的一些话。
那天,我和几个老总也去了,很多老总白领也都去了。来到那个宾馆的门前,门口停满了奔驰、宝马的高级轿车,把我们接到一个空气新鲜的桩园。一下车,就有人给我们开门,把鲜红的地毯铺在地上,让我们一下来,就有一种尊贵的感觉。然后,他先带我们参观,里面有小桥流水,假山,仙台楼阁,真是鸟语花香,像一个世外桃园。
酒会开始了。各位,刚才你们参观了这个地方,好不好?好。这些阳光、空气、别墅,所有的一切为谁准备的?为你们准备的!什么人有资格住在这里呀?也是你们!因为你们都是成功人士,你们有权力有理由享受这丰盛的人生。
然后又告诉大家,这一楼房子是某某名星,那一楼是某某市长、书记;这一楼又是什么企业家、作曲家,那一栋又是什么体操王子、电影名星、歌星,……反正都是一些名人、有身份的人。
最后,礼仪小姐用托盘把一个精美的夹子送在每个人面前,说:“女士们、先生们,只要你们在这上面签几个字,这一切都是你们的了!”大家一看,啊,3。8万/平方米。
这就叫做体验营销。先让你体验、感受,然后,再给你谈生意、谈价格。
例2:有个业务员,他是卖玻璃的,每到年底评选的时候,他总是冠军,他个人的业绩是整个公司的总和。大家叫他分享一下经验,他怎么说呢?他说:我从来不讲产品如何如何。他说:我只讲我的玻璃有特色,敲不烂。不信,你敲敲试试看。然后让顾客敲。
好,大家听了他以后,也按照他的办法学着做,结果到了第二年,他又是冠军,有的人不理解,为什么我们也用这种方法,为什么我们得不到第一名?又问他。他又上台分享:我又换过了一招,我让他往地上摔。这就是体验营销。
如何运用?你可以把他带到成功人士的家中,给他看业绩单,看成功人士高品质的生活,看看他们是如何潇洒地出国旅游,享受丰盛的人生,体验成功的喜悦,从而激发他们的成功欲望。
最后说明一点:成交是销售的开始,而不是销售的结束。你要让他重复地消费,你要做好服务工作,请他转介绍,带他融入到这个环境,使他成为一个合作者。
关于这一点,你懂,并不重要,重要的是要让下面的人懂,这就叫复制,这样你的团队才可能做强做大。
张老师今天讲得好不好?但李老师、王老师、马老师都讲得很好,每个人都有自己的特色,在这里,我要告诉大家,没有最好,只有更好。更好的是你要把它用好,能使大家好,才是最好。大家会运用,这才是最好。
作者简介
张春健 中国赞助营销第一人、亚洲顶尖赞助权威、奥运经济专家委员会委员、国际赞助产业联盟(中国区)主席、中国广告俱乐部副主席、中外名师大讲坛副主席、北京人文大学、东欧商学院、东方管理学院等多所院校客座教授。
春健老师拥有十多年国际化、本土化营销背景和经验,善于巧借资源,制造轰动,担任过著名企业董事长助理、广告策划总监、奥运冠军公司总裁等职。曾八千元制造中国广告第一经典,把广告做到天安门禁区;五百元搞定单车万里行,成为一道亮丽流动的广告风景线;一个月组建国际大都市上海市场营销网络,两个月攻克重启大西南门户成都市场;成功策划操作过环球小姐大赛、屈原国际龙舟节、央视扶贫春节晚会等众多有影响的大型活动,在利用活动低成本营销方面,积累了丰富的甲乙双方实战经验。
主要著作:《广告赞助实战手册》《赞助运作指南》《赞助天机》《低成本营销术——赞助营销之秘笈》《团队实战教练》《创业空手道》
主要荣誉:"2006年中国创新品牌十大策划人"、被清华大学等六部委评为"中国杰出培训师"等光荣称号。
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