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直销如何运作会场

已有 58356 次阅读2010-1-12 18:36 |

上面我讲了邀约的原则和方法技巧，你千辛万苦、千方百计地好不容易把人邀来了，但会结束之后，人全部走了。成交了没有？没有。他听过之后，到底有什么想法？感觉怎么样？认同不认同？知道不知道？不知道！请问：你是光请他来听课的，还是想成交？你是来干什么的？你这样请他来听课，又让他走了，有什么意思？没有任何的意思！要记住，你不是拉他来充人数的。

那么，如何运作一个会场？三个环节非常重要。

第一环节，就是会前会。

做直销，有一个重要的法则，就是ABC法则。什么是ABC法则？

A——就是权威（上级领导、讲师）

B——桥梁（你自己）

C——顾客（新人）。

会前，你一定要了解客户的情况，把他的脾气性格、兴趣爱好、家庭状况搞清楚，然后告诉A，这样，A在沟通的时候就能有的放矢，对惩下药。

ABC法则里面有一个最重要的原则，就是推崇。什么是推崇？

比如说，我今天就来充当A，你可以这样对他说：我带你去见个人。他这个人非常优秀，课讲得非常棒。过去，他当过市长秘书，做过几个企业的老总，干得非常出色，他现在是中国广告俱乐部的轮值主席，是中国培训协会的副会长，他写了三本畅销书等等。我带你去认识一下他。这就是叫推崇。

但我们有些人是这样的，他是这样：张老师，这位是李总，他是我们市里的大老板，事业非常地成功，他非常地忙。然后，你跟他介绍说：这是张老师。你这样介绍，我还有份量吗？我说的话他还会听吗？他是一个大老板，我只是一个普通的老师，我都没有他成功，他就不会听我的，他就会翘尾巴。（装低姿态）

你应该怎么介绍？你应该这样说：这就是我刚才跟你介绍的那位非常棒的张老师。他的课讲得非常地棒！当然，你不要当着我的面来夸我。

对他应该怎么介绍？你应该这样说：这位是我的一位非常好的朋友——李先生。就行了。当然，你也不要贬他。——装高姿态。这就叫做推崇。

来到会场后，你要主动地跟别人打招呼，时不时地跟别人寒喧几句，把你的新朋友介绍给别人，显得你在这个会场上很活跃，你的人缘很好。同时，其他的朋友也要积极的配合，不管他是不是你这个体系的，还是其他团队的，你都要点头微笑，主动热情地打招呼。但我发现有的团队不是这样，新朋友来了，好象目中无人，冷冰冰的，一副高傲的相，好象很了不起似的，这样新朋友就不喜欢你这个团队，感到没有一点温暖。人都是这样，如果在一个陌生的地方，你这里的人不热情，很冷淡，他就不愿意跟你这些人打交道。有的时候，一个人跟你做，有时并不是你的产品好、你的公司好、制度好，而是认为你这里的人好，在这里很开心，他才做的。这一点大家一定要注意。

第二，就是会中会。

开会的时候，一定要准时到，最好是提前10—15分钟到。为什么呢？你可以给他选一个好的位置，带他看看产品、资料，跟其他的人寒喧一下，便于操作；

不要叫你二点钟来，你老夫子二点半钟才来，这样就不好了。这样，既影响老师讲课，你自己也不好操作。

每次开会要带上四宝。哪四宝？就是笔记本、掌声、点头、微笑。然后当着他的面，主动把手机关掉。

什么是B？B就是闭嘴。听谁的？听台上的老师讲，然后，你主动地拿出笔记本，认真做笔记本，哪怕你这个课程听过10遍、20遍、100遍，你都要认真地记；在老师讲课的时候，你要点头微笑；讲得精彩的地方，要主动热烈地鼓掌。同时，你要用余光注意他，注意看他的反应，如果他开小差，注意力不集中，你要推他一下，提醒他认真听讲。你可以这样说：老师在看你。

他看到你这么认真，这么尊重老师，他就会受到你的感染。他就会想：过去你上班的时候，都没有这么认真过。在学校的时候，上课不认真听讲，交头接耳，经常不交作业，有的时候还抄我的作业。今天上课怎么认真？由此，他就会受到震撼，感觉到你的变化。你这样做是为什么？就是用你的行动来带动影响他。

我经常到一些公司去培训。有些公司，产品也就那么回事，但他们会场运作得相当地好。上课发言踊跃，互动积极，掌声热烈，整个会场非常地好。这一切是做给谁看的？都是做给新朋友看的。会场气氛的营造不是靠哪一个人，而是靠大家一起来营造，会场气氛搞得好，老师就会讲得越好，新朋友也会受到这种气氛的感染。

凡是在起步阶段做得好的人，都是带了“四宝”的人。这个动作简单不简单？非常地简单，但是非常地有效。今天，在坐的各位，你们做了没有？做得怎么样？你好好地检查自己，好好地反思一下。

第三个环节，会后会。

会议结束了，你是不是就可以打狗散场了？有的人是这样：“张老师，拜拜！”这样行不行？不行。你还要把他留下来跟他沟通。

大家都看过踢足球，场上的人都在跑。有人说：我也在跑啊。是呀，你是在跑，但是，你忘记了自己的使命，你的使命是什么？你的使命就是射门，就是成交。你不要忘了自己的使命，你应该问问他的感受，了解他的想法，然后，根据他的问题很好地跟他沟通。

一般听了课以后，新人多少都会提出一些问题，根据我的经验，一般会提出这样一些问题，哪些问题呢？

作者简介

张春健中国赞助营销第一人、亚洲顶尖赞助权威、奥运经济专家委员会委员、国际赞助产业联盟（中国区）主席、中国广告俱乐部副主席、中外名师大讲坛副主席、北京人文大学、东欧商学院、东方管理学院等多所院校客座教授。

春健老师拥有十多年国际化、本土化营销背景和经验，善于巧借资源，制造轰动，担任过著名企业董事长助理、广告策划总监、奥运冠军公司总裁等职。曾八千元制造中国广告第一经典，把广告做到天安门禁区；五百元搞定单车万里行，成为一道亮丽流动的广告风景线；一个月组建国际大都市上海市场营销网络，两个月攻克重启大西南门户成都市场；成功策划操作过环球小姐大赛、屈原国际龙舟节、央视扶贫春节晚会等众多有影响的大型活动，在利用活动低成本营销方面，积累了丰富的甲乙双方实战经验。

主要著作：《广告赞助实战手册》《赞助运作指南》《赞助天机》《低成本营销术——赞助营销之秘笈》《团队实战教练》《创业空手道》

主要荣誉："2006年中国创新品牌十大策划人"、被清华大学等六部委评为"中国杰出培训师"等光荣称号。