日志

把梳子卖给和尚故事新解

已有 34657 次阅读2010-1-12 18:33 |

大家可能听过“和尚买梳”的故事，我们大家一听到这个故事，一定会觉得好笑，因为和尚没有头发，他要梳子干什么？在这里，我要告诉大家一个道理，凡事都在一种说法，只要说法到位，一切都好办。

故事说的是，有三个卖梳子的人，他们都向和尚推销梳子，结果说法不同，卖出的梳子多少也不同。

第一个卖梳的人，他找到和尚推销梳子，说：“大师啊，你买把梳子吧”，和尚一听，说：“我没头发要梳子干什么？”他说：“你虽然没头发，但可以用它来刮刮头皮，挠挠痒，既舒服又疏通经络，经常梳也是种锻练，脑子清醒，背经文记性好啊”。和尚一听，心想，买把梳子有这么多好处，反正不贵就买一把吧。

第二个卖梳的人，找到和尚推销梳子，说：“大师啊，买把梳子吧”，和尚说：“我没头发要梳子干什么？”他说：“梳子不仅可以锻炼身体，清醒头脑，而且，你梳梳头表示修整仪容，表示你对佛的尊重，如让你的弟子在每天朝拜佛祖的时候刮刮头皮，表示众弟子对佛的虔诚，更表示你大师对佛的一片深情厚谊。”和尚一想，对呀！于是就给他的10个弟子每人买了一把。

第三个卖梳的人，他找到和尚推销梳子，他说：“大师啊，你买把梳子吧。”和尚说：“我没头发要梳子干什么？”他说：“你虽然没有头发，但到你庙里烧香拜佛的信徒很多，假如你买把梳子送给他们，让他们清醒清醒头脑，看破世间的一切利益得失，恩恩怨怨，向佛的境界靠拢，这样做表示了佛祖你大慈大悲的心肠，普渡众生的心愿，那真是功得无量呀！由此，你庙里的香火也会越来越旺。”和尚一听，有道理！马上说：“我买一千把。”

这个故事说明，世上的事没有做不到，只有想不到，事在人为，办法总比困难多。小办法小收获，大办法大收获，世上无难事只要肯登攀！

同样，拉广告赞助也是一样。俗话说：“话有三说，巧说为妙”。说法不同，结果完全不同。有时谈广告，对方会说出一条又一条的理由拒绝：“我们这里年初已统一安排，这次不做了。”“现在我们保持低调，等做出成绩来，请你来写”等等，说法不一，但意思就是一个“不做”。这里有些话可能是真的，而有些话可能就是托辞。因为你的话没有打动他，因为你的话不到位，对方没有感觉。这时，如果你信以为真，那就大错特错，你应该想方设法地绕开话题，谈点别的，迂回进攻，最后还是要绕回到你的目标上来。

只要对方没有下逐客令，你就可以不断地发话，引发对方谈话的兴趣，尽量让对方多说。他会说，就好办，他说的越多，你就越有机会和他拉近距离，越有机会找到他的需求点。一旦发现了他的需求，就要展示你的沟通技巧，说着说着，没准哪句话就打动了他。有时往往就是因为某一句话，事态突然出现“柳暗花明又一村”。

这时，对方就会由原来的严肃表情，转为热情的微笑，起身给你倒茶、敬烟；由原来“不做”的一副官腔，转为“怎么做？”的谦卑；由原来漫不经心，不耐烦地应付，变为急不可待，非常热情的话语，最后他比你还急，询问：“什么时候做？越快越好。”

有一年的“两会”期间，我们到某县拜访一位县委书记，想让他做一个专题。只见他一脸严肃，让人觉得有点“冷”。但我们并没有因为这些打鼓退堂，大大方方地说明来意。听说是搞专题，他漫不经心地说：“像这类专题报道，我们以前都搞过，没什么效果。”我们不卑不亢地说：“效果怎样要看你怎么样做？不同的做法，效果会大不一样。”他听到这里，表情马上变了，不停地点头“是，是”。

接着，我们又说：这次“两会”期间，全国只有七大媒体能够送材料进人民大会堂，我们就是其中之一。这是一个展示地方形象，宣传城市品牌的极好机会。

我们又问：“今年你们县不是有许多重大举措吗？不是有全省排名第一的工程吗？”没想到，这句话勾出了他的话题，他滔滔不绝地说起去年和今年全县的变化，说起了县里的“彩虹大市场”和新竣工的“人民广场”等引以自豪的项目。于是，我们抓住契机进一步沟通：“如果把你们这些材料送进人民大会堂，让全国人大代表特别是你们省的代表了解你们县的发展，进行招商引资宣传，效果比平时要好的多，这叫做非常时刻非常报道。另外，这会上还有几千名中外记者，说不定你的事迹会引起他们的关注，引来许多免费新闻报道。”这些话，点中了要害，抓住了他们的需求。书记听后，满脸灿烂：“好，我们做吧！放在第几版？”“行，就做一个版。”“什么时候可以出来？”就这样，我们经过由冷到热的过程，终于确定了一个版面的广告内容。

作者简介

张春健中国赞助营销第一人、亚洲顶尖赞助权威、奥运经济专家委员会委员、国际赞助产业联盟（中国区）主席、中国广告俱乐部副主席、中外名师大讲坛副主席、北京人文大学、东欧商学院、东方管理学院等多所院校客座教授。

春健老师拥有十多年国际化、本土化营销背景和经验，善于巧借资源，制造轰动，担任过著名企业董事长助理、广告策划总监、奥运冠军公司总裁等职。曾八千元制造中国广告第一经典，把广告做到天安门禁区；五百元搞定单车万里行，成为一道亮丽流动的广告风景线；一个月组建国际大都市上海市场营销网络，两个月攻克重启大西南门户成都市场；成功策划操作过环球小姐大赛、屈原国际龙舟节、央视扶贫春节晚会等众多有影响的大型活动，在利用活动低成本营销方面，积累了丰富的甲乙双方实战经验。

主要著作：《广告赞助实战手册》《赞助运作指南》《赞助天机》《低成本营销术——赞助营销之秘笈》《团队实战教练》《创业空手道》

主要荣誉："2006年中国创新品牌十大策划人"、被清华大学等六部委评为"中国杰出培训师"等光荣称号。