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如何训练团队拉广告

已有 42573 次阅读2010-1-12 18:30 |

一个人的本事再大，能力再强，也还是一个人的力量。“众人拾柴火焰高”，特别是现在，单枪匹马作战不但很辛苦，而且效益不大。你想取得大成功，就必须抱团打天下，必须发挥团队的力量。有句话说得好：“1%的努力大于100%的努力”，这是什么意思呢？就是说，让一个高手去培训100个人，这比让一个高手用100%的时间和精力去作战的效益大得多。

我在操作时，很好运用了这一原理来训练我的团队，我的业务员，取得了较好的效果。具体做法是：

（一）招兵买马，物色精兵强将

团队的素质，直接影响到工作站的形象，影响到工作绩效。因此，选人这一环节很关键。怎样物色业务员？我们在招聘的时候，要选择那些做过营销、保险、有相关经验的人。如何识别？主要了解他们的一些相关知识和经历，考查他们曾经做过的业务和取得的业绩。

我们知道，营销的套路都是一样的，只是对象不同，做法不同。搞过相关行业的人，你一点就破，培训起来也轻松；没有做过的人，你讲了半天，他也不明白，培训起来非常地费劲，做得不好，反而会破坏市场，具有很大的负面杀伤力。等你再去开拓业务就很困难。所以，业务员一定要精、要强，宁精勿滥，大量招聘，优胜劣汰，留住精华。由精兵强将组成业务员团队，工作效益明显提升。

我们还可以选用美女组成“红粉兵团”，当然，这些美女不光是单纯的漂亮，还要有知识、有素质。训练得好，一放出去，有很大的战斗力。

现在企业，大部分老板、领导都是男性，男人对女人有一种天然地包含和宽容。有时，既使他不太想做这个广告，却因为你是个女性，因为你长得漂亮，一般地，他不会失自己的风度，跌你的面子，他会多给你一些机会，多跟你说几句话；有时，即使你有些话说得不是很到位，对方也会给予宽容。而如果是男性，他就会很严格地要求你、挑剔你。因为在男人的潜意识里面，漂亮的女性对他们有一种天然的吸引力。

所以，漂亮的女性，在开展业务时，有很多独特的优势，女士要很好地利用自己的这个资本，但还要具备一些灵活应对的技巧。比如，某个项目签单后，你预感到对方可能对你有某种企图，当他邀约你的时候，你要巧妙地与他周旋；他请你吃饭，你可以跟一个男同事，或者是男的领导一同去，不给他单独在一起的机会；如果他多次这样约你，你都这样做，他就会放弃这种非份之想，而你又没有得罪他。你还可以经常给他打打电话，约他参加一些集体活动，大家在一起喝喝茶、跳跳舞。这样跟他保持正常地交往，既处理好了相互之间的关系，又没得罪他，他会认为，你不是那种随便的女人，而是个有修养、有素质、有品位的女性，他在心里就会加倍地尊重你、认同你，在外面，也会宣扬你，今后他还会继续跟你合作。

（二）拟好话术，反复演练

这个话术，包括电话邀约的话术、见面的开场白及应对反对问题的话术。这些话术如何形成？我的做法是：团队中的每个人，先开动脑筋，自己拟出三套说法，三套方案；然后，开会汇总，请大家都来谈谈，这种脑力激荡法，对训练团队非常有好处。因为有的人开始的时候想不出、说不好，一旦别人说出来了，印象就特别深，有时还会激发自己的灵感。最后，大家把公认的、合适的定下来。

这些话术确定之后，就要求每一个人，把它背得滚瓜烂熟，而且一定要人人过关。不过关，考试不通过的，绝对不能去工作。这是一套可复制的模式。

过去，我们在操作过程中，有的人不理解为什么要这样做？认为这个话术不一定要背，他认为到了场上就自然会说。实际上，一个新业务员如果不把这些背出来，就会紧张，就会语无伦次，就会丢三落四，就会失去重点，就可能败下阵来。

而我们这些话术，是经过千锤百炼，在实践中证明行之有效的，它是根据多年经验总结，非常实用的一套台词。有的人因为刚开始从事这方面的工作，不知道这个台词好在什么地方，高明在什么地方，往往喜欢按自己的想法另搞一套，而他这一套往往是不切合实际，所以一用，就失败或效果不好，他就要交学费。有的时候，他失败在哪里，如果没有人给他点拨，他可能一直都不会知道。

所以，在工作之前，我一定要让大家背下来。特别是刚开始的时候，你一定要这么做。熟悉以后，你可以这个为蓝本，根据自己的特点，加工、改进成一套符合自己语言特点的台词，灵活运用。

如何演练？可以两人一组，互相对练，熟练以后，大家再在一起练，互相提意见指出不足的地方，让大家来听听你的声音，看看你的表情，评论一下你的语言是否生动，能不能打动对方，直到充满自信地脱口而出，这样才可以上场投入工作。一上场，就会有威力。

我再三强调，这一关没过，一定不要出去工作，一定不要仓促上阵，这个时候宁愿停下来花时间训练。否则你一上场就会破坏市场，就会挫伤积极性，就会碰得头破血流，败下阵来。

（三）列出计划，全力以赴

在操作过程中，我会要求所有的业务员做出计划，你这个月要达成什么样的目标，每天必须打多少电话，打算采取什么措施、方法和行动来完成。计划拟定出来了，还要在自己的本子上，用图示的方法表示出来，公司会把每个礼拜，每个月的业绩，用图示的形式公布出来，并要求员工利用潜意识的作用，坚定自己目标，早晚强化它、巩固它。

我要求我的业务员，每天至少要打五十个以上的电话，并发给每个人一份电话反馈表，及时把打电话的情况记录下来。然后，作为一个存底备案。这样，在考核的时候，在确认业绩的时候，就有个依据，就知道这个客户是谁联络的。整个公司，这一天总共打了多少个电话；有效的有多少，有意向的有多少等等，“老总”心里就会有数。

（四）以老带新，传、帮、带

所谓以老带新，就是把老的业务员或有经验的业务员，与新的业务员结成对子，两人一组出去操作。

怎样传、帮、带？

1. 提供名录。拉广告，首先要有大量的名录，公司要有专门人员去开发这些客户名单。有些业务员手上没有客户名单，刚开始时，公司要提供给这些新业务员，让业务员有工作的基本条件。

2. 及时指出他打电话、沟通中的不足和缺点。

3. 带他出去，给他示范，让他看老业务员是如何操作的。每一个案例之后，给他点评：“我运用了什么方法”、“我这一点，好在什么地方”、“我这次有哪几点做得不够好，失败在什么地方”等等，他能够及时开悟，学到经验。

4.每天下午或每周星期五，开个碰头会，及时提出操作中的问题和解决问题的办法，互相交流沟通，避免撞车。

5.发资料、看光盘、专题培训等。

（五）表扬激励，利益挂钩

1. 请好的业务员谈经验，用榜样的力量激励大家。

2. 每周评出周明星、月明星，以业绩说话，并给予奖励。

3. 适当时候可带大家出去旅游、聚餐喝茶、跳舞唱歌，以沟通感情，体现团队精神，给大家一种家的感觉。特别是效益较好的时候，老板更不要一毛不拔。

4. 制定一套奖励方案，实行利益挂勾，奖勤罚懒，奖优罚劣。

作者简介

张春健中国赞助营销第一人、亚洲顶尖赞助权威、奥运经济专家委员会委员、国际赞助产业联盟（中国区）主席、中国广告俱乐部副主席、中外名师大讲坛副主席、北京人文大学、东欧商学院、东方管理学院等多所院校客座教授。

春健老师拥有十多年国际化、本土化营销背景和经验，善于巧借资源，制造轰动，担任过著名企业董事长助理、广告策划总监、奥运冠军公司总裁等职。曾八千元制造中国广告第一经典，把广告做到天安门禁区；五百元搞定单车万里行，成为一道亮丽流动的广告风景线；一个月组建国际大都市上海市场营销网络，两个月攻克重启大西南门户成都市场；成功策划操作过环球小姐大赛、屈原国际龙舟节、央视扶贫春节晚会等众多有影响的大型活动，在利用活动低成本营销方面，积累了丰富的甲乙双方实战经验。

主要著作：《广告赞助实战手册》《赞助运作指南》《赞助天机》《低成本营销术——赞助营销之秘笈》《团队实战教练》《创业空手道》

主要荣誉："2006年中国创新品牌十大策划人"、被清华大学等六部委评为"中国杰出培训师"等光荣称号。