一批特商如雨后春笋，沐浴着阳光雨露茁壮成长！

人口仅仅3000多万的重庆市，盐业系统2011年总销售额20亿元，盐业系列产品仅仅不到4亿元，而非盐业务的白酒、洗衣粉、白糖、调味料等销售额超过16亿元。

山东泰安市盐业局2002年开展非盐业务，3市2县550多万人口，2010年非盐业务销售额突破1.5亿元，“小康树”网络工程建设网点达到7000多个。

2008年，中石化非油业务销售额仅仅为11亿元，2009年上升至30亿元，2010年则达到了57亿元，名列全国零售百强第28位。数据显示，2008年，中石化开设便利店5300座，2009年增加到1.2万座，2010年则达到了1.58万座。

此外，邮政物流经营农资、开建零售网络；报纸、杂志单位利用密集、便捷的发行网络配送牛奶、鲜菜；更不用说全国各铁路局每天发出的数十、上百趟始发列车上都奔忙着售卖方便面、火腿肠、特色旅游商品售货员的身影，各条高速公路每隔30-40KM分布一对的服务区超市内摩肩接踵的顾客……

特商，正深刻影响着消费品企业和消费者的购物方式！

搭上特商的高速列车，合作、共赢、成长，快速消费品企业时不我待。

特商之特

既然与特商合作，运作特商是当务之急，那么如何精准运作特商呢？

孙子曰：“知己知彼，才能百战不殆”，了解特商的特殊之处是运作特商的前提条件。

特商之特首先在于其拥有或独占特殊资源

食盐国家专营推行了几千年，贩卖私盐属于违法行为，于古有征，于今依然。虽然盐业专营带来的税收对比日渐强盛的中国财政收入好比九牛一毛，但因为碘盐的强制推行对国民健康具有特殊作用，所以虽然舆论对食盐专营颇有微词，一度改制论调甚嚣尘上，但一场日本地震带来的“碘盐”抢购风波让国家认识到专营体制对于稳定市场的作用，所以可以预见的将来专营体制还会延续下去。

盐业系统对食盐实行专营，随之带来销售食盐的二级批发商、终端必须办理《盐业专营许可证》才能经营。这就带来了省市县盐业公司对于各渠道终端（包含商超、流通和餐饮等）的执法监察权，也就具有了对于终端进货渠道和品种相对主动的话语权和地位。河南省盐业系统拥有发证的食盐专营终端近18万家，几乎占统计全部零售终端25万家的三分之二，其拥有的客情关系和分销能力可见一斑。

赫赫有名的“两桶油”更是占据了成品油零售终端——加油站的80%以上资源，凭借着政策垄断、网点密集、交通便利、购物可计入油票的优势，中石化旗下的“易捷”便利和中石油旗下的“昆仑好客”经营非油品类越来越丰富，营业额越来越高，从最初的矿泉水、方便面、火腿肠等低毛利品类逐渐转向礼品、白酒等高毛利产品。

至于各省进行高速公路开发经营的高发司——高速公路发展公司，则是基本排除了在高速路网服务区内零售客户的竞争可能。凭借着建立、开发、经营服务区内超市的独占权，服务区内的消费者基本除了购买其经营的商品之外只有忍饥挨饿的权利。

至于铁路局劳动服务公司在呼啸来去的火车上，至于邮政投递在遍布县镇、农村的个体投递上，都有着国家赋予的资源独占权、专营权甚至执法检查权，对于区域或渠道内的销售网络都有着或明或暗的强势地位和支配权。

特商之特还在于经营思路特殊

盐业的其他业务称为“非盐”，“两桶油”的其他业务叫做“非油”，都是为了区别主业。

全国食盐经营销售额近200亿，中石化2010年度油品销售额1.96万亿元，主业的市场地位、销售额、经营利润都所得惊人。

“两桶油”全国加油站终端逾十几万家，配送车辆川流不息，省级中央仓库库容几亿元物资；河南省盐业系统拥有2.7万职工，配送车辆和物流能力遍布乡镇、农村；至于邮政系统的邮政职工，更是走遍报刊、信件用户的家家户户。

之所以在特商系统中快速消费品被称为“非盐”、“非油”，就是说明在这些系统中主业就拥有销售额和利润的巨大空间，都足以保证职工的薪酬福利得以保证。开展其他业务的出发点，是主业因为国家赋予的垄断地位和专营权已经使市场份额和销售额无法提升，资金、仓储、物流、人员的资源闲置需要开展多品种业务提升销售总额、分摊费用、提高利润。

所以，不经营多品种业务至多被指为“庸碌”，但开展其他业务导致主业下滑、利润亏损，却是特商不能承受之痛；所以，经营特商，市场提升不是首要目标，保证成功和安全才是重中之重。

特商之特还在于消费和关系网络特殊

特商一般都有一定的行政地位，所以一般都是高福利单位。

这就是说，特商自身就是高消费单位。

中石化传出的天价茅台事件还是越野车事件，都只是冰山一角，藏在冰山下层的，是特商单位“三公消费”能力和水平。

地市级盐业单位每年招待费开支在60万元以上；省级石油公司每餐白酒招待可以在万元以上。虽然中央到地方都在严查、紧缩招待费用开支，但上有政策下有对策，转移开支、虚列费用等等等等，福利费、招待费每年都水涨船高，甚至一个单位就可以养活一家企业都不是虚言。

特商还是优秀的公共关系单位。

盐业局在县级就是科级单位，在市级就是处级，石油石化亦然。局委之间的人事调动、会议交往、程序往来都会带来中国不可或缺的生活要素——关系，而特商对于这些具有特殊的优势。所以，不要只看特商销售网络里经营商品的价格档次水平，还要关心特商可以公关的单位和部门消费档次水平。

特商之特实际上还有经营水平参差不齐

特商因为垄断资源或者行政许可的强势地位，在主业经营上商业化的思路、操作、管理水平可以说参差不齐，也可以说基本缺失。

无论是周期性拜访还是货架陈列，无论是价格设置还是促销推广，这些快速消费品行业耳熟能详、融会贯通的操作思路、手法，对于特商都是生疏的甚至是陌生的。有的盐业公司送货周期长达半年，有的加油站便利店奉行“唯愿世上人不买，宁肯加上货生尘”，有的言有二价、童叟皆欺，这些都是快销品企业与特商合作必须要警惕甚至要改变的。

特商运作策略

超商也好，大商也罢，都是纯粹商业性运作，无非是在经营策略、推广思路上进行创新。但特商因为其资源、网络、关系、目的特殊，更需要量身定做的特殊运作策略。

特商运作经营思路要明确

特商都有比重较大的主业，而且一般承担者国计民生职责和政策性任务，无论其他业务市场份额多高、盈利多大，都不能替代其主业的地位，这是引导管理特商经营其他业务的劣势，也是优势。

因为政绩考评的关系，特商单位只把其他业务作为部分或补充，这在表面上是不利于运作特商的；但另一方面，较低的期望值带来较低的盈利目标，而且主业人员团队、物流、店面租金的费用分摊无形之中提高了经营其他业务的盈利空间，都为特商谈判带来了相对优势。中石化省级公司计算毛利的办法就是加油站终端零售价倒扣20%为省公司进货价，省公司、市公司、加油站共同合计20%的毛利率。

其次，特商单位一般都有安全第一思想。对于主业清晰的特商而言，不开展多品种经营至多算是庸官，评价是不思进取；但经营失败或亏损较大则是自毁前途，等于丧失了前进道路。所以开展特商谈判必须要从稳健经营入手，采取小步快跑策略，避免商业冒进来开展大规模、超前开展市场投入和运作。

特商谈判要抓主不放次

一般商业单位权责分明，进入谈判多是抓大放小，抓主放次，特商单位则不然。

特商单位一般拥有行政级别或官衔，领导班子决策实行民主集中制，实际上主要决策都是由一把手决定，其他程序都是走过场。所以特商谈判必须主次分明，要充分考虑一把手（或主管领导）的观念、思路、好恶进行政策方案调整，否则集体同意的事情也会拖延不决。

但这不能表明其他成员不重要，可以忽略不计。特商单位背景不一，很多人不能成事但能坏事；所以一把手为了造成表面的民主决策氛围，多会要求企业举办多种形式、多轮情况说明会、听证会，甚至劳师动众让单位不相干部门、人员进行参观、考察，目的都是制造集体同意的印象和氛围。运作特商时期，必须善于配合，举行恰当的活动打消特商单位疑虑，深入讲解市场推广思路，达成广泛共识。

特商运作产品选择要对路

产品是经营的载体，产品选择的正确与否直接关系到特商单位经营的开局和持续是否良好。

不同的特商单位独占的网络资源不同，面对的消费群体不同，就必须有相应的产品体系和品类差异。

盐业系统主营产品食盐具有普适性，所以终端网络最为普遍、最为密集，所以经营民生产品最为适合，特别是调味品类、纸品类、方便食品类、糖酒类、饮料类、休闲食品类具有代表性；同时盐业系统福利消费和公关能力较强，具有奢侈品性质的高端白酒、红酒、礼品也具有经营能力。

石油石化系统网络交通便利、网络密集，购物人群消费能力相对较高，所以方便食品、饮料、休闲食品和特色礼品是主要适合品类；同样高端奢侈品的消费能力也是首屈一指的。

邮政系统具有较强的消费者直接客情关系，对于大宗农资产品和单价较高的礼品具备较好的经营优势；邮政汇款的知根知底对于保险、理财等金融产品同样具有推广的客情优势。

铁路系统和高速公路发展公司目标消费群体多是人在旅途的游子，商务旅行和民工出行消费能力、购买水平天壤之别，在同品类、多档次的产品丰富上就需要特商供应企业一一细分。

特商运作要在企划方案和辅销上下功夫

特商在其他业务运作能力上就像中国的学生，典型的“高分低能”。

所以特商供应企业要有清醒地认识和有效的办法。

首先，特商供应企业要认识到特商的渠道垄断优势要转化为市场优势，就必须由特商供应企业利用成熟的市场操作模式，保姆式、前置性地进行市场建设，在特商渠道里进行人员、宣传、推广等成体系的服务，帮助特商把渠道优势转化为销售额、市场地位和盈利优势。

其次，特商供应企业要事无巨细地帮助进行企划方案和模式建设，从无到有、从小到大地在产品结构选择、价格设置、宣传陈列、促销推广等方面和特商共成长，这样才能在特商快速成长的过程中比翼高飞。