2011年过去了，2012年到来了，许多事情都要做一个结论或者了断。

    作为一个曾经服务于白象，多年来仍然关注着白象、对白象抱有深厚感情和期许的营销策划者，对白象的“福喜”连锁面食事业下这样的结论无疑是残酷的，也是不情愿的。

    但是，作为多年来面条制品行业的关注者和资深研究者，我必须说，白象“福喜”面食工坊连锁面食事业的经营模式必死无疑！

    这样的话2010年白象综合事业群开始涉足生鲜面连锁行业时我就说过，今天无非是下一个结论。

    其实大家都知道，作为强烈看好面条制品行业，特别是生鲜面品类的我，多年来一直为面条制品行业鼓与呼，希望大家关注面条制品行业，无论是传统挂面，波纹面和手排面，还是生鲜面和冷鲜面，都是老而弥新、充满生机的朝阳行业。我甚至写了一篇文章《处于战略发展机遇期的面条制品行业》企图来说服大家关注和加入这个行业。

    多年来一直在多元化道路上走得磕磕绊绊白象准备涉足生鲜面连锁经营的消息传来，个人的欣喜不言而喻，庆幸白象终于找到了一个既有无限市场容量又可以进行模式创新、品牌借势、行业整合的行业。

    在不同的场合，我甚至不避嫌疑，通过各种渠道贡献了自己对生鲜面经营模式的两大核心策略。但是很不幸，白象综合事业群走上了一条自以为是的道路，也就不可避免地走上了一条不归路。

    究其原因，白象在生鲜面连锁经营方面选对了行，却嫁错了郎，在核心经营策略上出了根本性的错误。

    不立不破，先说说生鲜面品类经营应当采取的策略。

    要进行生鲜面品类连锁事业的拓展，必须有两大核心战略和原则，一是聚焦策略和原则，二是竞合策略和原则。

    聚焦策略和原则就不用详细阐述了。一方面生鲜面品质、保质期和现有生产工艺的矛盾只能解决7天左右（多数情况下是“左”）的保鲜期，这就注定了市场运作只能围绕工厂周边50KM最多100KM并且是低温冷链配送来展开，市场范围必须聚焦；另一方面生鲜面的市场容量足够大，单一个河南省内的70万人口中等地级市每天就可能消费20吨生鲜面以上，更遑论市区人口高达600万左右的郑州市，每天最低市场容量也在200吨以上；生鲜面企业聚焦在任何一个地市就可以达到规模运作。

    至于聚焦市场成功以后的复制问题，只要看一看啤酒行业的企业扩张就迎刃而解了。白象具有核心建议权和执行权的层面缺乏多行业经验和背景，所以许多多元化事业进行起来举步维艰的原因也正是如此；许多从白象离职的高管不管创业还是做职业经理人，从事的行业都离不开方便面，几乎都成了白象的对手，悲哀也是如此。

    主要还是说说竞合策略和原则吧！

    营销执行团队的人最喜欢竞争，挂在嘴边的都是市场份额或者“把对手打翻在地再踏上一只脚”之类火爆的语言，仿佛竞争是营销人的专职和天性。其实，竞争是低级层次的经营，竞合才是最高形式的艺术。

    迈克波特的六力竞争理论阐述了竞争的6个方面力量，其实生鲜面品类连锁行业最特殊的就是一个群体就代表了最大的竞争力量——既是同行业方面的竞争者，也是渠道商方面的竞争者。

    生鲜面的主要渠道商，当然，同时也是生产商——重庆或四川面条铺是最重要的竞争力量。

    四川人号称中国的吉普赛人，他们用自己的勤劳、草根、执着把数以十几万计的生鲜面条铺扎根在菜市场、社区、路口、城中村等人民群众中间，起早贪黑、辛勤工作，占据了几乎百分之百的直接消费者市场和几乎80%以上的餐饮店、快餐店团购市场。他们的亲和力、客情关系使他们以近乎简陋的店面形象获得了尊敬和核心竞争力。

    现在，我们以为找到了他们的软肋。于是以整洁的店面、奢侈的设备、专业的店员在各处建立“福喜”连锁店，要“把他们打翻在地再踏上一只脚”，要把他们清除出势力范围。

    “福喜”面食工坊的营销团队以为找到了竞争力的根源，以为消费者需要更卫生、更洁净、更有品质的面条，以为大多数消费者愿意多花费0.8-1.3元/斤来消费更为安全、卫生的品牌面条。（面条铺普通生鲜面1.7元/斤，白象2.5元/斤）

    他们错了！对于白象来说“福喜”面食工坊只是一个某些人尝试的、可有可无的多元化事业；对于那些以此为生命线、需要解决一家三口甚至四口生计问题的四川面条铺来说，竞争失败就意味着要回老家去种地。

    所以，尽管白象“福喜”面食工坊连锁店就开在附近，你可以轰轰烈烈搞宣传、搞促销，只要你不危及我的生存我就当四川老乡又开了一家店、和平共处，但你只要危及生存销量或者核心客户，我就会拿出低成本优势和你血拼，拼完算完，看谁狠？

    至于消费者，“福喜”开店之初可能受到些面条铺品质、卫生的刺激，加上“福喜”买一斤送半斤之类促销的吸引会少往四川面条铺跑几趟；但不要忘了，中国人在食品安全方面都是健忘的，加上购买生鲜面的消费者都是3861部队，连菲利普科特勒都说“这世界上没有不为一分钱降价不心动的消费者”，更何况买菜、买面都要斤斤计较的妇女、赢老；天长日久，一斤面8毛以上的差价自然会使“福喜”面食工坊店里门可罗雀！

    当然，消费者也不是不可以接受高价，就像我以前说过的，虽然消费者可以用钞票投票，但那是民主社会；在大多数情况下价格不是由消费者决定的，而是由市场垄断者决定的。所以，中国人才会拿着世界上低于平均水平的收入，接受着世界上最高价格水平的油价、电信费、房价等等、等等。

    生鲜面几乎是必需品，比通信、电力、汽油都要必需的多，要想获得高出现有水平30%以上的价格并为消费者接受，就必须让四川面条铺这类竞争对手消失，让市场垄断，让消费者成为白象“福喜”面食工坊唯一品牌的接受者。

    这就要把白象“福喜”面食工坊和四川面条铺变成一家人，就需要竞合，而不是竞争才能解决。

    而且说实话，如果策略和方式得当，大多数的面条铺都做好了投诚的准备，因为“在这场斗争中，无产阶级失去的只有锁链，而他们获得的将是整个世界”。

    竞合的策略和方式如何进行，这就不是方法论问题，是具体方法问题，就简单了，还是不说了！