77最近在成都某大型建材市场溜达，感觉就一个字：辣！还辣得够火够牛！
    偌大个建材市场，品牌大大小小几百个，一家比一家装修得漂亮，一家比一家装修得高档，看得77眼花缭乱。于是特意走了几家国内知名品牌地板店，确实让77收益不小。第一家：接待的小伙子非常热情，忙不迭地自豪地介绍着企业荣誉：咱们是(品牌荣誉证明）……听77说起地板保养的烦恼，小伙子便推荐了店内一款五百多元的实木地板。豆丫知道，同样材质、同样规格的产品，其他品牌在市面上的卖价一般在三百元左右，便开始砍价了。小伙子不慌不忙地说：“您先别谈价格，这是咱们公司的专利产品，咱们是国内惟一一家（产品工艺介绍与特色介绍）……口说无凭，您试试？”

这么好的东西，77当然要做实验的。实验过后，小伙子挺牛气地告诉77：“咱们的质量是真金不怕火炼……”豆丫也终于明白，为什么同样的产品价格上会存在这么大的差别了，品牌实力与产品的创新是关键，专业自信的销售是关键，品质与技术的领导才是真正适应市场的好品牌。对于品牌地板，我们卖的就是独一无二，我们要告诉客户我们的独特工艺，我们技术特点等等这些与消费者利益相关的东西，这些才是消费者真正感兴趣的。再说另外一家品牌店，听77说起家里装修是美式风格，小伙子搬出了店里最贵的仿古手工板，明码实价678/平米，77纳闷了：都是块仿古的地板，你的咋这么贵？

小伙子笑着又搬出另外一款颜色工艺比较接近的地板，368/平米，仔细比较看看吧，这就叫一分钱一分货，（从工艺到油漆一系列详细的讲解，而且还有个罗曼蒂克的名字，身价自然不菲了……）地板好，配件也不能太差，介绍完地板，小伙子给77推荐了公司专用的扣条和为消费者量身定做的地脚线（细节处理介绍），价格都比传统的价格高出了一半以上，（产品的差异化介绍）还承诺是国内惟一可以包用20年不会脱胶不会坏的配件，相信只有配这种专业的配件才更能显现出这种地板的档次效果（连带销售，既创造了利润又提升了品牌服务）。

有这样的质量承诺，77都忍不住要下单了。77又总结了一点：品牌，走特色化道路是关键！在家家都在做手工仿古的时候，该品牌走出了自己的特色之路，量身定做的奢侈品，品质尊贵卓尔不凡。品牌要的就是这种自信这种牛气！不怕不识货就怕货比货！作为装修中的木地板选择，消费者从认识到认可到接受一个品牌，是个比较长的过程，价格一直是销售过程中比较敏感的话题，我们有的销售员，当面对自己产品的高定位的时候，不敢去推荐，一年到头等着做活动，卖的就是那几块特价地板。77觉得，其实这些都是心态问题：首先是对自己品牌的认识不够，对于产品价值认识不够，觉得其实就是几块木板，不值那么多钱。为什么不想想为什么我们要卖这么贵？我们贵在哪里？我们的工艺和别人有什么区别？我们的卖点在哪里？别人的卖点在哪里？我们的优势在哪里？这些都要求我们深入了解自己的产品，才能对这些问题做出具体分析。当客户开始与我们砍价的时候，我们要做的就是转移注意力到产品介绍上来，从细节上去把握，我们要相信自己产品的价值，要坚持“一分钱，一分货”的原则，要让消费者觉得物有所值。虽然我们说要站在客户的角度为他们省钱，实际上他们并不怕多花钱，只怕花得不值得。我们一定要抓住消费者的心理，在了解客户的高端定位以后，所要做的，就是帮助客户选择适合他的最好的产品。