终端卖场之-----如何引导针对性购买客户

   在终端销售现场，我们会遇到这样的客户，“你有***地板吗？”“我想要买**地板”“你这个地板有没有***样的？”这类客户针对性比较强，有很强的购买意识，可是也不容易接受别人的引导，不容易被他人的意见所左右，在他的脑海里，就认定了要这个地板，就是觉得它好，你有我就买，没有我就不买，我们“有”或者“没有”的回答，都只会有两种后果，买或者不买。那么，如果我们有，但是没有绝对优势，该怎么办？我们如果没有，又该怎样引导客户转变思想，接受我们的推荐？

模拟现场一：

-----您好，欢迎光临**地板

“有没有重蚁木？”

回答一：

----有，在这边

“这个多少钱？”

----折后338

“这么贵，最低好多？”

----这个已经是最低价了

“还有别的颜色不？”

----没有

客户离开……

回答二

“有没有910的重蚁木？”

----没有，只有610的，910的损耗大很多啊，还贵很多

“我就要910的”

---其实，910的……（客户没听说完，径自离开）

模拟现场二：

---您好，欢迎光临**地板

“有没有重蚁木”

---老板，您是要看重蚁木吗？

“恩，是的，有吗？”

---老板您真有眼光，重蚁木密度比较大，硬度相当高，耐磨性能好，是目前比较名贵的一种木材，您以前有了解过的吧？（赞美客户，认同客户，并抓住机会询问客户的购买意向）

“是的”

---请问您家里装修风格是做的哪一种呢？

“现代简约的，因为我家的家具都是白色的，我去看了几家的重蚁木，还不错，你们的没有吗？”

---有的，这么好的材质，我们肯定有做的。请问您现在看了哪几家的啊？（通过询问，侧面了解对手信息）

“我看了**，**”

---老板，你看的可都是大品牌啊，以前有了解过我们**地板吗？（通过询问，引导客户进一步了解自身品牌）

“有听说过，还可以吧”

---谢谢，我们**地板是……（品牌介绍）您是喜欢这个材质还是这个颜色呢？（通过介绍，加深客户对品牌的印象）

“材质还可以吧”

---没错的，重蚁木的密度较大，硬度相当好，有很强的耐腐性，但是您知道吗？这个木头为什么现在销量一般？（先肯定材质的优点，再通过提问，引起客户关注，为下面的推荐做铺垫）

“为什么呢？”

---您可以先过来看一下，这就是重蚁木。您先来掂一下看，重吧？

“恩”

---您觉得这片地板颜色怎么样？

“恩，还可以”

---那您再到这边来感受一下产品的铺设效果

（通过体验，让客户从多方面了解产品，并开始抓住机会，找出产品的不足之处，为进一步推荐有利商品做准备）

---您觉得这个效果怎么样？

“太花了，色差太大了……”

---是吧？这个就是重蚁木的铺装效果，您觉得怎么样？是不是有点乱啊？

“恩，我在别人家看的不是这样的啊？你这个是真正的重蚁木吗？”

---是吗？您在别家看的地板很漂亮的吧？没有色差还是色差比较小？

（通过提问，了解对方产品特点，同时有针对性的将其卖点逐一化解掉）

“是啊，没有你这么大的色差”

---老板，您知道重蚁除了重以外，最大的特点是什么吗？

“？”

---色差大

---您去看看，市面上真正的重蚁木，其实应该都是这样的。之所以您看到的地板没有色差，一般有这样几种可能：1是因为加色；2 是样板经过挑选。而我们的，您看见的色差，都属于是正常的，因为我们都是做的本色板，产品在选材上有很严格的要求。同时，我们所有的样板，都是随意拆箱拼装，没有经过任何的挑选，我们就是要保留这个原木地板的天然色差和真实效果，您觉得这样的色差能够接受吗？？

“太乱了吧……”

---是的，作为高档材质的重蚁木，最大的优点也是它的缺点，地板色差大，色彩比较凝重，铺装出来的效果比较凌乱，不过如果作为中式古典艺术性装修，倒是很不错的搭配，就好象山水画一样，自然而稳重，您家里的装修风格属于简约型的，用这个地板似乎太深沉了点，您觉得呢？（通过多方面了解，站在客户的角度分析，让客户产生顾虑）

“恩，我家的家具是浅色的”

---其实适合您家装风格的花色还有很多种，我这里给您推荐几款，您先看看有没有合适的。（开始引导客户了解自己的产品）

---您觉得选择地板什么是最关键的？（通过互动，让客户懂得如何选择产品。）

“颜色啊，材质啊 ，耐磨啊，其实最怕的就是起拱，怕踩上去到处响。”（通过了解客户疑问，从专业的角度为其一一解答）

---您对于选择地板真的很专业了，您所关注的这些问题，都是我们在选购过程中最关键的问题。（适当的赞美，拉近与客户的距离，鼓励客户更详细的表达自己的想法）

---请问您是准备大面积的铺装还是只铺房间？

“我从客厅到房间全部都用这个”

---家里采光好吗？

“还可以，6楼”

---作为现代简约型装修，对于地板颜色的要求并不是很高，象咖啡色，板栗色，原木色，都是比较好搭配的颜色，因为您家里采光比较好，所以我建议您用稍微中性化的咖啡色，这样的颜色搭配，有层次感却不压抑，而且象您这么大的面积，对于产品耐磨性能和硬度要求比较高的，您过来看看，象香二翅豆，圆盘豆，孪也苏木，这些都属于硬度比较好的木头，也是在使用过程中已经被客户认可接受的材质。您可以先过来了解一下（开始引导客户转变购买意向）

“他们都说重蚁木稳定性比较好，你这些材质怎么样呢？”（客户对产品产生兴趣，抓住时机打消客户顾虑）

---其实，经常有客户问到我这个问题，在装修过程中，地板作为家装中重要的组成部分，我们要考虑的问题是很多的，最关键的还是在铺装使用，维护保养上。（通过肯定客户疑问，引出更过与客户利益相关的产品问题然后逐一分析）经常有客户担心地板起拱变形，收缩开裂，担心地板踩上去到处响，这些都是什么原因？（通过再次询问，引起客户注意力，加深印象）

“是什么问题呢？”

地板稳定性好与不好，材质只是一个方面，不是唯一因素。影响地板稳定性的原因有很多种……（分析产品共性）而我们的地板……（及时导出自己产品的特性）。至于地板异常响声，这都是因为……引起的（通过分析，让客户详细了解影响地板使用是原因）其实解决了以上这些问题，您所担心的地板起拱变形，收缩开裂等问题，都基本解决了。

“那你觉得什么比较适合我们这边的气候的？”

---其实，适合的材质比较多，关键在于与您的家装搭配，您过来看看，这个颜色怎么样？

“这个是什么材质的？”

---圆盘豆，非洲材质（产品材质介绍）

“这个和重蚁木相比哪个比较好？”

---两者都属于是中高档材质，目前，市面上有很多品牌把圆盘豆称为“非洲紫檀”，您就想象得到，这个地板的综合性能了。耐磨性，稳定性，硬度都是可以和重蚁木相媲美的。最主要的是，这个材质的纹理比较清晰，线条感比较强，铺装出来的整体效果比较好，而且价格比较实惠。这也是圆盘豆近两年销量直线上升的主要原因。您可以到这边来看看铺装的整体效果……

“……”

---您觉得怎么样？

“还可以，就是纹路没有重蚁木好看”

---那您过来看看这一款，香二翅豆，它和重蚁木都是属于南美材质……（材质介绍）

“这个也有色差啊”

---其实作为实木地板，色差问题是不能避免的，真正的好地板，都保留了这种原生态的效果，不过相比之下，它的色差比重蚁木要小，而且纹路和重蚁木一样大气，您如果觉得颜色色差太大了，安装的时候我们可以为您适当的调整一下，把颜色差别比较大的，纹路一般的给你安装到隐蔽的地方，这样的话，是不会影响到您整体铺设效果的，您觉得呢，现在市面上香二翅豆的有60%左右的客户会选择这种材质

“不错，这个还可以，这个多少钱？”

---这个打完折以后……（当基本解决完客户所关注的问题以后，适当的推荐，然后结合前面有关《终端卖场之---如何把握成交价格》完成销售）

    在终端销售卖场，面对这种针对性比较强的客户，我们应该要把握以下几点：用事实说话，以理服人，因为这类客户逻辑思维判断能力相对较强，讲道理但是不挑剔，在销售过程中，我们需要循序渐进，通过不断的询问，一步一步了解并转变客户思想，适当的产品介绍与建议，要记得多从对方的角度考虑，改变弱势地位，同时突出自身产品的特色与优势，在谈判期间，要求销售人员必须相当专业，在为客户解决疑虑的同时获取客户信任感，同时可多介绍有关家装的流行趋势，色彩搭配，售后服务等。