务实直面困难、创新迎接挑战

——2009年公司内部员工培训的体会与感悟

 

金秋十月，收获的季节，播种的季节；收获成功和失败，播种希望！

10月10日，我怀着期待和喜悦的心情参加公司员工内部培训会，认真聆听了李总、高总、潘经理从不同角度分析论述了中国种业市场状况及公司的现状和未来出路。我虽工作多年，但很少有机会系统性学习市场营销类的理论知识，所以非常感谢公司给我们提供这次学习提高的机会，让我对中国种业市场有更深的了解，对市场营销也有更深一层的认识，并对公司的未来充满希望。在以后的工作中我会努力把所学的知识运用到实际工作中去，为公司的进一步发展壮大贡献自己的力量。

这次培训学习时间虽然不长，但我收益匪浅，现将自已的体会和感悟和结合实际工作进行的思考总结如下：

一、  心得体会：

李总通过《基本竞争战略和公司发展历程》的课题，首先回顾了公司自2001年成立以来的快速发展历史，并提出未来3年内的目标——实现河南省市场占有率超过15%，全国市场占有率超过5%；运用《竞争战略》理论结合中国种业市场的实际，分析总结了当前行业发展现状，指出行业新进入者的进入壁垒；以五力竞争模型为核心理论，详细评估了在“供方、买方、潜在进入者、行业内竞争、替代者”五种竞争作用力下公司当前的优势和劣势，并指出公司所采取的差异化竞争战略是当前种业环境下公司发展最有效的竞争战略；最后高瞻远瞩地提出了公司在未来发展中会实行成本领先战略领跑中国种业，给我们注入一剂强心剂。

高总以水的精神为引子，开启了《关于郑单958玉米销售市场的分析思考》的详细论述，客观指出了自《种子法》实施以来，中国玉米种子市场产业集中速度放缓、新品种作为企业核心竞争力的作用弱化、众多大品牌公司举步维艰，中小企业依靠专业品种活力初显的行业新局面；从郑单958的发展轨迹，总结出玉米品种推广期、上升期、成熟期、衰退期、退出期的五个营销时期以及在不同时间内所采取的营销对策；最后提出加快公司新品种进入上升期、延缓郑单958进入衰退期的战术性要求，为我们以后的工作指出目标。

潘经理以《县级经销商的生存现状》论题，结合多处实例，详细描述了我们的代理商当前所处的艰难的经营环境和为了生存所付出的艰辛努力，提出作为厂家有责任和义务生产出高质量的好品种，减少经销商经销中的问题；最后提出“我们都是一家人”的服务理念，让我们的经销商都能在与公司合作中获取经济利益，帮助经销商发展事业。

二、工作思考

近几年来，公司产品销售在周口、漯河面临严峻挑战，市场占有率持续下滑，这与整个种业大环境不良影响和郑单958销量快速下滑有直接关系，同时也与自身战术性调整不及时有关，新品种推广乏力、市场混乱致使代理商和零售商销售信心不足等这些问题客观都存在。在新的年度里，用学到的理论知识综合分析市场状况，力图改变以上状况。

1、      周口、漯河市场状况分析

行业竞争对手：漯河、周口主要的竞争对手是奥瑞金、登海先锋、东亚、金博士、德农、金娃娃、金骆驼、中博等。德农、金娃娃依托低价位，本土化配货、本土化经营等优势对公司郑单958价位形成强大冲击，加上无节制的窜货，致使公司郑单958价位每年高开低走，严重影响公司网络客户对公司产品的信心，这也是郑单958销量下滑的原因所在；金博士因价格稳定被部分零售商所信赖销量每年稳中有升；奥瑞金、登海先锋、东亚依托产品优势，走服务营销路线，全销售季节开展形式多样的促销活动，在本区市场占据较大市场份额，这种优势将会伴随品种的稳定表现而持续增强；金骆驼、中博、豫丰是中小公司典型代表，依托多变的经营策略和高额的利润回报，深受众多种子经销户的亲睐，其主推品种郑单23也迅速进入上升期，其中高价位高额返利的政策对公司推广新品种构成严重威胁。

农民、零售商、代理商动态（买方）：纵观整个市场，农民品牌意识较为淡薄，选种随意，易受电视广告、零售商推荐、促销等因素干扰而改变购种意图；大部分零售商常年以经营种子农药肥料为生，无其他经济来源，利润是其选择主推品种的关键，他们经营种子多年有稳定的顾客源，对农民选种起决定性作用；公司大部分代理商在当地有较大的影响力，且对公司的忠诚度很高，是公司宝贵财富，在20多个代理商中，20%的客户完成几乎80%的销量。但他们中的一部分营销手段单一，主动行销观念较差，推广新品种稍显乏力。随着郑单958利润降低和新品种推广缓慢，他们对其零售网络的掌控力度减弱，其市场占有率逐年减少。部分思路超前的公司客户，为迎合零售商需求，确保市场占有率和利润，把推广重点放在高利润品种上。

替代品：目前郑单958处于产品成熟期中后期，一些专有品种如蠡玉16、先玉335和郑单23、中科11等类郑单958品种因其利润丰厚、市场保护严格、表现较好备受种子经营者推崇，迅速抢占部分郑单958市场份额。

潜在进入者：从各大中型公司走出来的人员创建的公司，行业进入壁垒被他们的经验弱化，这类公司有固定客户、营销手段多样，往往能在起步的2-3年内迅速崛起，具有较大威胁。

供方：接触较少，不作具体分析。

2、  综合以上分析，提出以下工作思路：

1）、加大郑单136、秋乐151、单粒播郑单958等品种的宣传推广力度，根据当地大田表现资料，电视广告宣传、报纸材料与多种促销方式宣传相结合，形成立体宣传攻势，唱响秋乐品牌。

2）、加强自身理论学习，向客户灌输新的营销理念，鼓励和激励客户加大对新品种的推广力度，如重视新品种试验示范、召开现场观摩会、产品推广会等。销售期间积极推动并支持代理商开展多种形式的促销活动，如赠品销售、下乡讲课、销售奖励等形式。

3）、按照二八定律的原则，把现有客户分为重点客户、潜力客户、普通客户，加大扶持重点客户的力度如太康李园春种业、淮阳天丰种业、漯河金秋种业，积极支持潜力客户发展如舞阳农科种业、漯河豫丰种业、鹿邑农乐种子商行等，维护好与普通客户的关系，在薄弱区域内寻求与大客户合作，如项城已经与当地大客户建立初步合作关系。

4）、利用差异化包装，尽力稳定辖区内郑单958市场，加大正面宣传，保持市场份额。在太康、淮阳、鹿邑三县，抓住郑单958还有上升的契机，走集中差异化战略，进一步加大力度推广郑单958单粒播，同时积极推广特选958、提纯型958等4斤包装，让代理商零售商获利，增强秋乐品种的持续影响力。

5）、从自身做起，加强区内市场管理力度，积极配合有关部门打击假货，严格控制窜货（包括特选、差异化958），尽力为客户营造一个良好有序的经营环境。

三、意见与建议：

1、建议实行产品集中差异化战略，做好品种提纯复壮和改良，提高种子质量。如提高特选郑单958质量；增加郑单958单粒播5000粒包装；利用提纯改良的方法激活洛玉4号、粟玉2号、浚单22等品种，把这些品种定位于替代品的替代品种，走中低价位路线增加销售网络来扩大市场份额。

2、现有窜货处罚力度较弱。建议加大窜货处罚力度，成立窜货管理办公室，由该部门监督并严格执行窜货管理政策，切实防止窜货现象不断与扯皮现象发生的现象

3、完善新品种推广体系，统一组织新品种的宣传，加大广告投放力度。利用所签企业代言人的契机，结合市场需求，做一系列有新意的品种电视广告。可以适当增加差异化包装郑单958产品广告短片，如特选958、提纯958、5000粒958，满足客户需求。

4、建议完善新员工入职培训机制，缩短其入职适应期。

5、建议尝试逐步进入水稻产业。