大型促销活动作为一种营销手段，历来为家电产品或洗化类产品在终端提升知名度、攫取市场份额的杀手锏。在启动第一个活动市场时，运用操作他业产品的手法，全部地总跟踪学习，通过连续不断的促销活动翻新，总结经验，使修正通脉颗粒成为心脑血管用药的品牌新贵。但作为一个功能性和品牌性兼具的产品，尤其在品牌上明显优于同类竞品的产品，良心药放心药管用的药，为什么在药店的拓展却十分缓慢，整个通脉的销量在广东省2010年6月份时仅占全部回款的5/100。

所以活动出销量，活动也是一把双刃剑。

活动前对药店重点店上驻点促销并强化管理、培训，展开了对重点药房集中攻坚战，推出建设“百盒店”、“万元店”的活动终端工程。并把药店分开竞争管理，终端经理不甘总被轻视，会紧密团结活动促销员，奋起直追。预计一个月后药店销量会明显上升。第二个月，销量超过总回款销量30%，而且费用比远远相对要减少。（具体见修正药业通脉颗粒活动实施细则）

　　在度过了又一个高峰市场活动时期后，通脉将进入了一个新的任务考核。费用考核要趋于严格，针对药店本身费用项目繁多，费用成本居高不下的现状，后期仍在药店开展大型促销活动势必会造成费用超标。对此，将大型促销活动着重于重点药店开展，尤其是重点连锁药店。因为人气旺，利于宣传、有助于品牌提升。而药店由于多处于小区周围，或非繁华路段，做大型促销活动是否有人气或者是否对品牌有伤害成为活动焦点。

　　作为大多营销队伍，对OTC药店的运做思路较为熟悉，但对活动中的动销普遍存在着外行的顾忌，大公司员工普遍不求有功但求无过的心态使其对新方式的运做持排斥、拒绝的态度。大型促销活动在重点药店开展“是否有人气或对品牌是否有伤害”只是对OTC药房操作没有把握的托辞。市场的成败在于投入产出比的合理、实际销量的不断提升巩固。在对市场进行了充分的分析后，以下几点足可以说明让大型促销活动走进药店是可行的。

　　1、药店是心脑血管病人的主要终端，人群相对固定。

　　2、重点药店驻点促销行为及针对药店进行的“百盒店”、“万元店”的VIP工程，会使药房拥有了一批基础消费群，并会拥有产品品牌的知名度。

　　3、淡季过后，稳定消费取代活动促销，药店销售进入圆周期。

4、药店外的场地费用由于各类厂家的竞争，一场活动以两天计算，单场地费均在300——800之间，一场活动下来，不算产品成本、人工、促销赠品费用，活动费用已在千元以上，如果单体活动不能够为药店带来更高的利益，你就失去下次再到药店搞活动的机会，而我们的活动要以药店为由头，所有的活动主题为药店联合，这样我们仅拿点赠品费用及人工费用，至于特价费、场地费、公关费均由药房承担了。相对而言，活动费用降到了最低。

　5、由于从未有厂家在药店进行大型促销活动，药店会对活动极力配合，从店内统一形象包装到要求店员对产品的全力主推都会给予支持，不但可以增加其信心，更可以在促销政策、终端包装、宣传等一系列市场建设行为上争取到大量优惠或者免费政策。 我们相对占据优势地位。

　　我们将推出连续不断的小型促销活动，极力持久配合VIP万元店，持续打击各竞争品牌，争取让活动主品通脉颗粒及通药心脑血管系列在VIP万元店成为第一主推品牌，品牌基础坚实，占据回头人群，店员与店经理对厂家配合力度会相对大。如果通脉在该VIP万元店单品销量一直位于首位，促销员心理优势也会加强，促销活动的成功开展，起到了一石数鸟的效果。　

　活动开始前，对以下几方面需重点准备。

　　1、参与活动人员的沟通

　　活动的前七天，在确定活动地点后，对每一个到场的人员及促销人员讲解促销活动的方案、目的、运做流程，落实每个人的职责。要求服装统一，促销口径统一，达到现场的一致性，整齐性与协调性，避免参与人员与组织人员的思想脱节，从而更好的围绕促销活动主题进行。

　　2、售后服务的准备

　　在活动前的一星期内，按片区通知老消费群，特别是一直在服用的消费者。如果是第一次，那也不要紧，但必须花点代价，譬如DM告知本次促销活动的时间、地点、活动内容、现场的优惠等。因为这部分消费群极有可能现场购买，从而带动观望人群的购买，形成现场热卖的气氛。这种准备也避免了大型活动现场冷场的尴尬现象。事实上促销活动中大部分销量均来自于这部分老消费群，活动要让消费者也成为VIP客户群，这要在环节上环环相扣。

　　3、现场气氛的渲染

　　驻点促销人员对VIP药店的店员加强客情沟通，使店员能在活动期间更大力度的配合并积极参与推荐。

　　活动终端现场（300平米）的空间贴出至少20张POP发布本次活动内容，药房的大门处做出通脉颗粒拱门，在临街的橱窗内摆放3米长1米高共计60个展盒组成的通脉颗粒墙，（视具体情况而定），活动现场分监测区域（检测环节见活动检测注意事项）；抽奖区（活动抽奖细则）；电影放映区（详见修正电影放映活动实施）；产品宣传区；奖品发放区；活动现场要有10个大雨伞，体现通脉活动氛围，店内货架打出一个整节的货品陈列，并在所有货架前配备产品宣传手册，在活动现场临街人行道（正好对着药房橱窗）50米的范围内一字排开10个通脉颗粒人物立牌或自行车形象队，环城造势，经过以上布置，整个药房的促销气氛和活动氛围就十分浓烈，每个进店购药或路过的人群，都会明显感觉到我们在做促销活动。

　　本次活动中，改变了平常促销活动中惯用的买赠方式，把热卖与拍卖形式引入活动，这两种形式的引入使促销活动会取得极大的成功。

　　1、现场热卖

　　1）方式

　　在某一时段内（例如15分钟内）现场购买一定数量的产品可获取大大优于平时的赠品，但赠送数量随时间递减，直至减到不赠送任何赠品。

　　2）实例

　　时间：10：45——11：00限时15分钟内热卖；赠送方式：在第一个热卖5分钟内，即10：45——10：50内，凡购买一个疗程的通脉颗粒（价值298元）即可获得手机一部、按摩器一个，电子血压计一个，赠品装等5种赠品，错过第一个5分钟，在第二个5分钟内，即10：50——10：55内，赠品则被减为4样，依次递减，直至最后一个5分钟，赠品最少或没有。

　　3）效果

　　这种大幅度现场赠送并随时间也大幅度递减赠送力度的紧张气氛，会强烈刺激现场消费群，尤其是持犹豫态度的消费者或是近期已购买产品的消费群，出于一种冲动心理会积极参与进来。而这种紧张热烈的抢时间购买的气氛又会极大的感染现场观看活动的群体，最终形成现场抢购。

　　限时热卖中，在第一个5分钟内抢购到了一个疗程通脉颗粒产品并获得了5样赠品。当主持人问为什么买产品时，这个消费者回答到：“看到大家都在抢购，而且赠品也挺诱人所以就买了一个，反正大家都买的东西也差不到什么地方去，而且挺刺激的！” ，可临时安排工作人员完成，如果有患者证言就更增加这种气氛的渲染性。

2、现场拍卖

　　1）方式

　　以通脉颗粒单盒或疗程套盒为竞拍品，要求全场观众参与，竞拍价以远远低于零售价格的价格起拍。比如单盒（零售价50元）就以10元起拍，疗程套盒（零售价300元）以90元起拍。现场竞拍者依次加价，加价幅度不低于10元，出价最高的一位或数位可以最终购买。

　　2）实例

　　活动现场回放，一个精彩的劲舞节目使活动舞台前聚集了更多的人群。两名主持人拿药品单盒展示于台上，其中一个讲述拍卖方法及竞拍方式，另一个则现场煽动气氛，先要求现场观众猜测起拍价格，由于多数消费者认为厂家不会以太低价格起拍，所以猜价都很高。当主持人报出真正起拍价格后，现场观众的情绪立刻被煽动起来。竞拍开始后，由于巨大的差价，竞拍者踊跃参与，价格很快升至50元，50元后，竞价者都开始观望厂家到底会不会以这样的低价践诺卖出产品，当主持人真的现场卖出第一个拍卖产品时，现场的分气氛达到高潮。聚集的现场观众都在耐心地等待下一个拍卖的时间，第二次拍卖中，由于第一次拍卖的铺垫，参与人数明显增多，竞拍者不会发觉，因为消费者完全地投入到现场的促销活动中了。

　　3）效果

这种新鲜的促销方式，现场的人群会怀着极大的兴趣观看并积极参与。大幅度差价竞拍的参与让每个参与者既新鲜又刺激，最终形成购买时，价格已经不成为影响购买的主要因素。而前期通知参与活动的老消费群趁此机会的大量购买行为极大的带动了活动当天其他人群的购买。

在促销活动中如果药店远远超过了同期的活动销量，药店当天的销售额就会成为我们的进货款，当天结算药店老板也会感激不尽。在活动当天，还可以邀请其他药房的高层领导观看活动，看到活动的优秀效果，该老板就会非常配合的进货。

　　说明；活动可以根据季节和当地情况，选择疾病人群和活动主品，按逐级测算的原则算好逐级利益，还要掌握好活动的各个环节，做到无一疏漏万无一失。