王如昌北京锐（5倍速）策划机构总经理

对很多人来说，都听说过广州华美整形美容医院、美莱美容医院、博爱医院、现代女子医院、**中西医结合医院、广州长安医院、俪人女子医院、五洲医院、福康医院、玛莉女子医院、仁爱医院、长江医院、、等等一大堆我们在电视、电台、杂志、公共汽车、等等媒介见过的医院，大家都知道全国各大地区都有他们的存在，他们也都注册了不同的法人，可是他们的背后，都是一帮老板，福建莆田东庄人！

对很多人来说，福建莆田东庄无疑是个陌生的地名。但两组数据可以凸显东庄镇的优势：全国至少80％以上的民营医院是东庄人创办的；莆田秀屿区在全国各省市从事医疗行业的企业共有1万家（东庄镇占93％），资产总数达360亿元，年营业额3050亿元，员工总数63万人；医药和医疗器械生产企业500家（东庄镇占80％），资产总数25亿元，年营业额50亿元，员工总数5万人。也就是说，东庄镇人所办的民营医院及相关企业创造的产值，超过了中国中西部个别省的生产总值。　

在老百姓眼里，继“看病贵、看病难”之后，又衍生出了一个新问题“看病怕”。“2007感动中国十大人物”，一直从事医疗器械行业打假的陈晓兰这样形容群众的担忧：“怕医生不负责，怕吃假药用假器械；怕小病治成大病，怕没病的看成有病；怕看病的钱被医院骗光后被赶出医院。一句话：怕看病被骗和不安全。　

什么样的患者会受骗？福建莆田系的医疗广告都集中在慢性前列腺炎、慢性肝炎、肿瘤、糖尿病、胃病、高血压、妇科病等慢性疾病上。现代医院已经证实，这些慢性疾病很少有痊愈的可能，正规医生会建议患者进行康复治疗，防止病情恶化，带病延年。现代医学之所以是科学，就是因为它承认人总会生病，人总会病死，有所能有所不能。巫医才包治百病呢。

民营医院最黑的就是赚患秘尿系统或妇科病的患者的钱。所谓的性病和妇科病，只有5%是真的，95%都是假的。你下部会痒，去看病，随便就说你有性病，花两三万再放你出来。

看看他们过人的商业头脑，和操作手法：

1.性病游医起家，小病当大病医，没病说有病：例如电脑检查.医院早就做好了秘尿系统或妇科病症状的各种软件,储存在电脑里.当患者上门就医,医生装模作样用高科技计算机给你检查,这时候,没病给你说有病,小病给你说成大病,并把检查结果从电脑里调出来给患者看,患者哪里知道里面有奥秘,于是,就任听医生摆布. 医生给病人开的药,并不是对症下药,只是减缓病情,一般得了上述病的人,在民营医院里看,少则5000元,多则几万,医生总会说,一,二个疗程是看不好,尽量往最坏处说,说得你心慌意乱！他们敢把没病的人说成有病；敢把一个疗程的病治上10个疗程；敢把十几元一瓶的药卖到200多元。无论是王海还是一些记者，常常亲身体验式暗访，原本十分健康的打假人或记者常常会被检查出性病。

2.开最好的药.诊断有病情后,医生就会给你开药.在开药之前,医生总会和你拉拉家常,看似热情周到,其实是在套取你家庭的信息,当知道你的家庭条件很好时,开药就没得你商量了.所以.去医院看病,尽量穿的寒酸点或者把家庭说的困难点！
　　3.大多药械为三无产品：民营医院里一般设了两个药库和两个医用耗材库。一个药库、耗材库是专门应对药监、税务、工商、财政等政府部门的检查，库里的产品都是合格的；但另一个药库、耗材库只有医院内部的人才知道，里面的产品大部分是不合格的医生用的药械,80%来自珠海、广州、三明、上海等私有企业，药品生产单位,进来的药特别便宜,一般10几元的要,在这里一定要买100元以上.他们的药是不放在医院药房里的,怕药监部门检查,而是放在医院很隐蔽的仓库里.一般药是不让患者亲自去取的,医生和你拉家常,护士给你拿药, 与此相对应，也有两套账册，一套是公开的，由一般的财会人员做，另一套是保密的，只有老板的亲信才能做。因此，医院真正的赢利状况只有少数几个人知道。”

　　 4.对医生和业务人员的培训：每星期都要请所谓的专家给医生培训,就是叫你怎么去说话,怎么去欺骗病人,也就是所谓的销售技巧！当病人和医生在沟通时,如果医生说错了,准会扣除当月奖金.医生的处方是和月奖金挂钩的,所以,在丰厚的奖金面前,医生也早已把道德抛在脑后了。

    5.医生的收入就是病人花钱的提成：一般由保底工资和提成两部分组成。病人所有的治疗费、手术费、住院费、甚至挂号费，医生都可以按比例提成，所以想要高工资只有多想办法让病人掏钱！医生的实际收入比做账的工资单要高得多，直接用现金支付。一些招聘来的所谓‘专家’夸大虚假的成分很多，一些医生甚至没有执医证。”

    6．隐性的帐目操作方式：“医院里的业务往来，有一部分通过银行系统，但有很大一部分是直接用现金。除非病人要求，千元以上的大处方一般不开发票，而几十元、上百元的小处方即使病人不要求也会把发票打出来。从账面上看，医院几乎年年亏损，但实际上许多现金收入进入了私人账户。医院的广告费与营业额成正比，超支的广告费、超过账面的药品采购费用等，都直接用现金支付。”

   7．殊利益集团：莆田地方政府也把他们作为招商引资的重要对象，突破口是医疗器械业。这是“英雄莫问出处”的实践。

   8．药、械、医利益链。莆田人产业链的延伸，实际上为他们获取暴利提供了更广阔的空间。

孙捷认为，莆田系民营医院还可以用一种更加隐蔽的方式获得暴利。他告诉记者，“比如说，莆田系的一家药厂，将某个药品换个剂量、名称和包装，然后拿到药监部门审批、生产，然后再把这些药推广到与药厂相熟的莆田系民营医院中，原本这个药价是2元，现在卖200元。

     9．低调的行事风格，独特的防火墙：每家医院都注册不同的法人，隐蔽幕后大操盘手。

莆田老板往往没什么文化，多是初中或高中毕业，他们发明了这个赚钱方法后，乡亲带乡亲，很多年轻人也跟着进到医院里学习赚钱。这些人充斥了医院的每个角落，每个医护人员都在他们的监视之下。他们被称为“二老板”，除了少数真正能干的人，多数都是野心勃勃而不知天高地厚的农村后生。

莆田医院发家三步曲 ：

   1．租。租房子，办门诊，请临时医生。打一枪换一个地方，套现后隐身！大家小时候到处看到的电线杆上的街头广告就是他们的杰作。

2.托管，承包特色科室，主要是皮肤泌尿科，妇科。所谓托管，其实就是一种承包医院的做法，每年承包方上交5％~10％不等的营业收入给当地相关部门后，在托管期内保证国有资产保值增值的前提下，就可以签订托管合同。，对地方政府和主管部门来说，托管可以出政绩、可以甩包袱，国有资产保值的承诺面子上也过得去，何乐而不为呢？“医院托管后，他们擅长的科目肯定要开出来，然后通过熟人引进一批医疗器械，把14万的医疗器械发票开成140万，然后作为固定资产上报，若干台设备添加后，不就可以保证托管期间国有资产保值增值了吗？”

3．自建医院。疯狂的广告！公共汽车，户外，站牌，电视，电台，派发杂志，传单，他们真是市场营销的高手中的高手！医院的广告远处不在！不是说性病不能做广告了吗？没关系，我们说前列腺炎，症状描述得和性病差不多；不是说广告要批文吗？没关系，反正报社只看复印件，做做手脚好了。窜改公文可是问题呀，没关系，我们老板和卫生局、药监局得关系都很铁，大不了罚点钱，没关系的……对莆田系民营医院来说，没有广告就没有患者，就没人上当受骗。不能做广告，那可是要了命啊！

诚然，医生是人们眼中的“白衣天使”，救死扶伤是他们的天职。可为何现在却变成了满眼的不理解和不信任？

 医院本来应该是一个社会公益性的机构，但是聪明的大胆的福建东庄和把它变态的商业化，从另一方面，我国的立法和监管部门，说的讽刺一点，头脑快不过福建人的头脑，真是他们太笨了还是福建人太聪明了？当然民营医院的存在不是民营医院的的错，那是经济发展的必然性和对公立医院的补充，只是，当市场的手不作为时，市场只会自由的发展，走向歧途！过渡的商业化和无作为，只会让部分人操控市场，走向变态！不过在这里又不得不佩服福建东庄的小伙仔们，20多岁就闯荡江湖，没有高的学历，在全中国插下他们的旗号，名声雀跃，野心勃勃，不知天高地厚，精明算计，敢作敢为！也许今天或许明天，让我们尝尽麻辣五味汤的滋味，值得深思。

王如昌北京锐（5倍速）策划机构总经理，中国十大营销策划人，2003年修正骨骼风痛片负责招商及推广，2004年营销转战互连网，3721医药网长年营销顾问，2004年首届中国金凤凰营销奖中一举夺得中国金牌招商经理和实战营销经理奖项，2005年8月劳动和社会保障部颁发营销总监证书，2006年鸭脖子连锁成为当年红为一时的营销话题，2007年为中国新数字电影放映运动的发起者，自此中国电影放映事业推上站新纪元，为中国企业开发农村3、4级终端打开一条新营销之路，晋级中央电视台赢在中国栏目，2008、2009为修正药业、修正保健品公司营销顾问，历年来对皇鸣、亿佳能太阳能、德州扒鸡、万利达电子、海尔电器、中华酒、金天奇，天子福、修养堂、福生堂健康连锁、复方雪参胶囊，蓝猫淘气，美特斯邦威、金钶藏药、易生印帝安、中脉远红、爱丽思朗家居用品、天丽茗茶、七色光、哎呀呀母婴用品、申旺集成卫浴、修正骨骼风痛片、修正金刚片、修正通脉颗粒、修正喉痛灵、修正铬达胶囊、修正疏畅口服液、修正伊更美、修正健酒等16年营销策划与市场实战经验，为50多家企业的产品进行过整合营销策划和品牌打造。著有《明知山有虎》《王如昌策划思想梳理》《5倍速营销观》《老虎不吃草、山羊不吃肉》曾在《中国经营报》、《企业管理》、《中国营销传播网》、《现代经济》等媒体发表系列论文。欢迎各界同仁交流探讨！联系电话：13694355665电子邮件：13694355665@163.com