别跟你的客户一起戴着镣铐跳舞

 

再谈做销量、打地盘、树品牌

 

我们时刻都在失去，失去时间，失去生命，失去财富，失去机会。我们努力的想去拥有更多的精彩，可惜只有两只手，所以必须学会选择，学会放弃，要清楚哪些是我们不需要的。如果心的欲望太大，什么都想抓，可能最后什么也抓不牢，只有学会放弃，才能更好地持有。选择和放弃，轮回路上我们才能如影随形。把这些献给你的客户，你的恋人。

人的成长是分阶段的，最粗略的划分是学龄前、上学、步入社会三个阶段，市场的培养也是循序渐进的，每个阶段的工作和要求都不同；同样你目标的制定也要量力而行，路遥一步一步地走，饭要一口一口吃，一口吃个胖子，做市场不仅要抬头看天，还要低头看路。

从一个陌生市场到熟悉每个客户这个阶段我习惯把它称为“过坎”，跨过这道坎，就意味着从爬行到站立，你可以走了，却也意味着新的要求，怎么样走得快，很多人一辈子都没有跨过这道坎，甚至一辈子都呆在轮椅上，满脑子的思想都和轮椅有关，而有的人是过坎后就一蹶不振，爬起来就跑，跑起来就跌倒了，最后变成了瘸子，一举一动都要依靠别人，自己他的性格也就变成了另外一个人，用客户的思维在做事，还在按客户的要求来执行，品牌产品、产品组合、空间、仍然穿新鞋走老路甚至穿旧鞋走原路。先学会赚钱，再研究发展。不用担心“模式不性感”的说法，相信直觉，敢于拍板，自己就应该信自己。成功的人都有个人的性格和灵魂，团队对于模式方向战略有争议是正常的，那是来自于你的客户，他们说价格高，你不铺货之类的话，战术围着价格转，要尊重自己的直觉，敢于坚持自己的直觉，敢于拍板。即便是拍板得有些偏差，也强于你在原路徘徊，看着你是个正常人，给你个拐杖，一样你就是个瘸子。

人生不能靠心情活着，而要靠心态去生活。心情像六月的天气，阴晴不定。一个人的生活如果要依赖于别人的思想，他一定也是善变的，他的人生会像断了线的风筝，随风摇摆，无法自拔。生活的强者，会及时调整自己的思想，让心情时常保持积极向上，充满阳光。被心情左右的人常迷茫，做领舞者，做领悟者，别跟你的客户一起戴着镣铐跳舞，让客户跟你走。

市场是存在竞争的，产品也是这样；新中国的建设之所以会在邓小平同志手里出现了崭新的局面，在于邓小平认识到中国已经进入了新的阶段，并且清晰的定义了这个阶段——社会主义初级阶段，这个阶段的主要任务是“大力发展生产力”，而不是阶级斗争，我们其实就是在生存，刚出我的雏鸟，这个时候一定要把手里的资源变成生产力，不是阶级斗争的价格战，上升个角度，价格战一定要变成价值战。

价值战的三个阶段：做销量——打地盘——树品牌。

做销量

这是从小到大的硬指标，是生存的首选，也是发展的必需；张瑞敏在海尔成长20年时，对内部提出了三个“彻底主义”，其中的一个是“彻底的订单主义”，订单对外最直接的体现就是销量，更直接点就是利润。

做销量是生存阶段的主要任务，提出的基本要求有三个：

1、产品要有竞争力。如果是深度创新性产品，那么产品的差异化要明显；如果是模仿跟风行产品，那么产品的包装、功能、价格要有竞争力；而不论是什么产品，产品的品质最起码要达到行业的平均水平。《让产品赢在起跑线上》《好产品自己会说话》，品牌是嫁衣，你才是嫁娘，所以就是有一个客户，也要创造把自己嫁出去的机会，谈着恋恋着谈，谈着谈着就嫁出去了，哪有给你铺货的，干睡，睡完离婚，我们有品牌，并且是豪门闺秀，干嘛飞的倒贴啊，这就是竞争力，除非你认为自己长得丑，即使长得丑，娘家很有钱嫁妆很是诱惑，你要还是不要？

2、销售网络要有力。体现在市场上，就是销售网点尽可能的多；体现在效率上，就是客户愿意接受我们；这样才能确保产品被更多的消费者关注而购买，才会形成一批和我们同患难、共进退的经销商，才能形成属于自己的渠道，建网络就是修管道，让水远远源源不断的流进来。

3、销售队伍要有战斗力。从销售队伍的人数上，要随着销量的增加而增多；从销售队伍的作战上，要随着市场的不断变化而改变策略；销售人员是跑单帮的，那么战斗力没有多强，散兵游勇怎么能和对手的一个团队抗抗？如果人员数量上不去，那么销售队伍的分工、协同就不能保证？怎么可能有持续的战斗力？队伍没有战斗力，怎么能保证市场的胜利？靠经销商？不是在做梦吧！

打地盘

“地盘”就是根据地，就是自己的势力范围；而且这个地盘要尽可能的大，尽可能的多。这说明你的销量在增长，而且是有价值的增长。

为什么经常说强龙不压地头蛇？因为在这个一亩三分地，地头蛇的关系盘根错节，你已经不是和他的产品在作战，不是单独和他在跳舞，而是后面的一个大体系。有句话说的好，“我的地盘我做主”。

为什么那么多地头蛇最终会倒下？因为地盘太小，地盘太少，也就是不能扩大地盘。

怎么才能证明这个地盘是你的？

1、足够大的销量，而且销量要在有限的范围能形成绝对优势，就是不仅是地区的第一，而且和第二的销量要有较大差距。

2、丰富的产品组合，产品多，客户就多；产品的层次多，客户的层次就多；这样和对手竞争的策略就多，方案多利益就大，总销量也就大，而且受单品销量和生命周期的影响就小。这就是航母的威慑力。

3、直属的销售机构，有机构在势力范围内才有“组织”，不是只有一个特派员在领导“群众”干革命，也不是仅有一支队伍在这里作战；总结全国各地的销售方案，和自己的客户对接上，21世纪是资源整合的时代，信息对市场的反应很重要，抓大放小，把拳头握起来出拳才有力。

树品牌

品牌，意味着什么？意味着同样的产品，你可以卖的更贵、卖的更多；意味着你的产品不仅是人人皆知，而且人人认可。

品牌对我们提出的基本要求有哪些？

1、要占领顾客的心智。只有占领了顾客的心智才会真正实现产品定位，而且要在顾客的心智阶梯中抢占第一的位置。沃尔沃虽然境遇尴尬，但“安全”的定位始终没有任何车能替换。

2、要形成品牌的个性和形象。这是提高品牌附加值最好的方式，最好能让你的产品成为消费者生活中的一部分，能够给消费者一个满足梦想的机会。满足客户的需求很简单，就是让客户觉得娶了你这一辈子不会后悔。

3、要有意识爱护你的品牌。品牌是可以增值的，每年都会有品牌价值评估；品牌也是会稀释的，有很多品牌已经离生活太远太远；品牌一旦形成，就是很宝贵的无形资产，是资产就需要管理好，爱护好。

树品牌的过程很可能是相当痛苦的，因为它不是一蹴而就的事情，需要相当的耐心和持续的耐力；辛辛苦苦积累的资源，可能一夜之间就会化为乌有，跟客户做生意就是跟客户谈恋爱，不要忘了还要结婚过日子。

做销量——打地盘——树品牌的过程还需要注意两点：一是做人，二是作势，作势是必须的，刚开始只是做事，做人是别人对你的评价，两者之间可以成一条直线。你是大势所趋，还是大势已去？

心小了，所有的小事就大了；心大了，所有的大事都小了。大事难事，看担当；逆境顺境，看胸襟；是喜是怒，看涵养；有舍有得，看智慧；是成是败，看坚持。凡事顺其自然；遇事处之泰然；得意之时淡然；失意之时坦然；艰辛曲折必然；历尽沧桑悟然。

人生的幸与不幸，关键看你面向哪里。幸福如阳光，不幸是阴影，有阳光就必然有阴影。幸福的人不是没有不幸，只不过他们都面向阳光。面向阳光，背对阴影，只要不回头，前方永远是阳光。积极一些，乐观一点，一心追求你的幸福，把不幸与烦恼统统甩到身后去。时间久了，你的眼里自然只有幸福的阳光。我们不能掌握生命的长度，但可以把握幸福的尺度，幸福就是吃的饱 睡的着，快乐就是拿的起放的下，人生苦短，岁月如歌，听的懂、悟的透、想的开、活的就远。 

如果你这样一路走来，那么，个人成长不是问题，市场的利润增长还是问题吗