市场死局死在哪？

   市场死局死在哪？好多企业有点钱就盲目开发新产品，根本没有资源配置的概念，当未进死局的时候就要救局，否则出局，还是告诉那些曾经拍脑袋定策略的领导者，你的销售终端可伤不起啊。

虽然说企业必须开发新产品无可厚非，盲目开发产品，数据呢？做过调研吗？资源配置的如何？新产品最关键的一个点就是，那些营销者你对你的产品放心吗？更别说消费者。

本为不谈新上市产品，就是对已经病入膏肓的企业做一下优化，系统解决市场死局之道不是神话，更不要对号入座。

基本梳理环节定位，大致需要以下几个步骤，要导入全新形象，改变陈旧的一成不变的观念，首先确立新的目标战略，分析目标群体，完全掌握死局的迷点，解开死局就要制定针对性的传播形象，树立符合市场需求的产品和企业文化理念，建立以市场为核心的营销架构，理顺众多品种的关系，确保盈利产品在销售终端中的地位，重新规划第二类新品类的站位，东方不亮西方亮，强化再增长目标，规划具有竞争力的销售体系。真正把握现在市场环境和消费心理，开发适合市场需要，选出具有差异化的优势产品，重新审定人才观念，合理使用人才，由主领市场到领主市场转变，即由一个领先区域向多个区域领先转变，将领导权力下沉，各有领导权又是被领导者，且都第一时间掌握市场的主动权，和销售市场保持互推模式，与销售终端建立真正的伙伴关系，形成竞争局面，共同拓展市场。

第一步，目标和观念的激活，最重要的是观念的老化，如何通过系列的培训，让观念扭转过来。

必须给市场人员进行培训，让他们的脑子先充实起来，否则的话，他们会给市场捣乱。很多的终端就没有信心和激情，即使激情调动起来，也不知道如何有效地长期做下去，这是目前终端最致命的，不能以自我为中心，这是主要问题。信念和激情这两个词是连在一起的，激情是信念的外在表现，如果一个人内心没有信念的话，外在的言行不可能产生激情，所以激情是源于对自己内心的一种认可，也就是说你只有内心认为你做的事情对社会是有用的、是崇高的，从心里就不会产生怀疑。

现在要做的就是让终端来说话，先来教育市场的管理者，我们再来教育终端消费者。召开代表讲座，专家做精彩营销讲座。让他们系统地学习营销和产品知识。很多的区域管理者和终端还做了很多的事，就连终端的盈利的点在哪都不知道，你说能不能做的好。市场不是大户人家摆酒席，做一番然后就走人了。有什么用呢？终端干什么的，不培训，终端就没办法表达你公司的文化和价值，永远跟你是在若即若离的状态。因为做终端的人很简单，有奶就是娘，你不能让我赚钱，哪那么多废话，你要告诉他，怎么样才能赚钱，你跟他讲，不仅来赚钱了，更重要的是学习一些赚钱的方法，一辈子赚钱，这样好不好，但是现在关键是由谁讲这些，光有讲的人还不行，他就是要把系统的销售方法和企业文化给讲出去，而且他还要了解企业、了解市场，人不是问题，关键是多长时间才能完成看似这么大工程，效率是第一。

　　所以清晰的企业战略规划和目标，强化服务意识，真正以人为本，政策向市场一线倾斜，业务人员的积极性就会空前的提高。这些年我发现了一个秘密，就是终端的信心问题，终端有信心，这个市场的就有信心，买涨不买落，终端把渠道疏通透。通而不痛，经营者他痛是因为它的销售通路不通，终端的人没有帮他打理，他堆了一大堆的货放在仓库里，他自然有抱怨，哪还会进你的货，所以给他货，在帮他把下面的渠道打通，他才能长期和咱合作。

第二步组织结构，这是一个金字塔的结构，没有人对真正的顾客和终端负责任。特性是金字塔型，顶端是高层管理人员，中间是中层管理人员和市场一线人员，最底层才是顾客，这种传统的营销关系体系，由于省、地两级机构领导所执行的是以自身为导向，所有推行的营销政策，产品策略，都不是以消费者为中心。所以要打造成一个开放的，灵活的，矩阵式的组织结构。重组业务流程，改革现有以职业为导向的组织模式，将组织创建成真正充满活力的营销组织模式，合理的促进利润的大幅度提升。真正体现客户至上的原则，体现全员营销的概念，全员服务客户，减少了沟通的环节，当然会提高效率。

第三步，产品激活，几十个品类，没有系统，没有定位，产品杂乱无章，产品销售非常的随意性和主观性。很多终端想着怎么促销压货，压出去容易，怎么搞都不会活，所以必须要想好，想清楚再干，要计划生育。整合产品线，将原来几十种产品缩减到了20多个产品，抓住重点，树明星产品，形成了既可以打击竟品，还可以构筑自己的产品防线。强化突出主品的形象识别和企业的形象识别，给消费者明确的记忆，以小的花费，迅速建立产品的知名度，打开市场销售，这是现在各个企业面临的一个系统问题，到了非抓不可的时候了。

　第四步：市场激活，一条主线，即把市场分ABC三个市场，选一到两个A类市场，两条腿走路，即社区店和农村店，我觉得做市场就是两块，城市围绕社区，农村围绕农村终端，以整合传播为手段，将公关，促销，广告活动的力量集中，策略要集中在各自的一个点上，并组合多个战术，现在不用学习其他，看看竞争对手他们是怎么干的？？

销售管理的差异化，明确业务人员的作业流程和规范，加强对终端经理的管理，制度和方法管人，才能避免进入淘汰的死局。

（本文部分涉及企业信息，特此隐去企业和产品，实际不管有多少产品，也不管你有多少功夫，练就一手绝活你就是NO:1）