老王公司与老李公司都经营保健品，都在华南地区的某市场经营多年。但随着中低端保健品的竞争日趋激烈，两家公司还都想提升自己在高端保健品市场的份额。

于是，老王公司在主推其高端产品上，采取了进驻高档终端的方式，针对经营高端保健品高档终端，先是交了不菲的入场费，接着又在这些终端进行各种促销。看似盈利的销售谁知一番折腾，市场销量平平，不到一年时间，老王公司撑不住了，大多数产品已经开始撤架。

老李公司在初期采取的做法是直销加加盟门店，慢慢摸索市场，暂不进驻终端，从收取加盟费维系，做好了安营扎寨的功底。伴随着近几年高端竞争的激烈，以及团购等销售方式的兴起，高档终端的利润开始萎缩。老李公司瞅准了这一点，改变策略采用较高的利润分成模式，顺理成章地拿下了众多高档终端的货架，产品销量猛增，实现了真正的盈销突破。

【分析】

社会心理学上认为，人们真正害怕的不是未来的风险，而是现状的改变。尤其现状朝着不利的方向发展，人们就会感叹今非昔比，进而产生失落感，这就是心理学上的落差心理。

对于终端而言，如果自己的利润下滑，则维持原有状况的想法愈发明显，因此，终端就会尽一切方法去让自己站在主流。这种心理就给了别的厂家产品推广的机会。

思路决定出路，老王公司与老李公司的成败差异就在于做事的思路与方法不同：

1．考虑问题的角度不同。

在很多行业，经营单一产品的终端很少，大多数是同时经营很多产品，在算收益时，是着眼于自己所有经营产品的总收益，而很多厂家只是盯着自己行业的竞争，以为自己占据终端就占据了市场。

老王公司从自身利益出发，以近乎野蛮的方式拿下高档终端，却没有挖掘出自己产品对于终端是什么意义，只是在强调自己的利益。在这样的局势下，厂家的强攻往往收不到什么效果，反而把自己整得元气大伤。

而老李公司从终端的角度出发去考虑自己的利益是否可以实现，选择了合适的时机与高档终端进行合作，门槛费用比老王公司少了近乎一半，同时也调动了终端的积极性。

2．做事的方法不同。

老王公司认为只要拿下高档终端就拿下了市场，其实没有考虑到销售是一个过程，不可能一成不变。

老李公司先是自己摸索做高端产品的经验，然后待时机成熟，再进驻高档终端。在老李公司看来，时机成熟意味着两层意思：一是看高档终端在什么情况下与厂家确实有合作的需求，二是厂家做熟了一些市场，降低了高档终端经营产品的风险与难度。时机成熟了，做事只是顺水推舟。

【启示】