秃鹳是一种专食腐肉的鸟，在干旱贫瘠、肉食动物众多的非洲大草原上，秃鹳既无坚牙，亦无利爪，它们是凭借什么在生存竞争中立于不败之地呢？鸟类学家们揭开了这个秘密——他们发现：秃鹳虽无坚牙利爪，却经常尾随在狮子群之后，拾取狮子留下的残肉，也常跟秃鹫为伍。因为秃鹳的嘴不像秃鹫那样有锋利的钩子，所以它们难于对付完整动物尸体上的厚皮；而当秃鹫用尖利的嘴撕开动物的厚皮并食用内脏，秃鹳就取食腐尸的肌肉。周旋于草原上的豪强——狮子与秃鹫之间，巧妙借用强者的力量为自己赚个盆满钵满——这，就是秃鹳最省力、也最富智慧的生存发展之道。　

　　如果我们把狮子和秃鹫类比为医药保健品行业叱咤风云的大中型企业，把秃鹳看做重压下求生存、夹缝中谋发展的中小型代理商，再把他们共同追逐的猎物——“肉”，比做有限而稀缺的市场需求；那么反观秃鹳的生存智慧，又有哪些值得深思、可资借鉴的闪光思路呢？

    如果我们按照资金、品牌、市场网络等企业实力构成要素，把中小医药保健品代理商的上游合作伙伴——生产厂家或者总代理（总经销）商做一下简单划分，大致可以把他们分为两种类型：比较强悍霸道的“狮子”，以及相对孱弱温和的“秃鹫”。那么对代理商、特别是小代理商来说，哪种类型的厂家更适合作为创业伊始的战略合作伙伴呢？我们的建议是：在你起步之初，最好离秃鹫近点儿，离狮子远点儿；而等你羽翼足够丰满之后，再考虑把这个顺序掉过来也不迟。

　　很多缺乏实际代理经验的朋友在挑选上游厂商时，往往对狮子般强悍的所谓“大企业”情有独钟，觉得既然自己实力有限，那么找一个强势的上游厂商做依托，跟它们达成类似于“强弱联合”型的协调合作，自然能取得“背靠大树好乘凉”的效果——又能沾人家的光，成功的把握似乎也增加了不少。然而遗憾的是：这种想法非但不切实际，更是某些别有用心的招商企业赖以坑害中小代理商的香甜“诱饵”。

　　我们知道：厂家（或总经销商）和中小代理商虽然有着共同的利益，但作为各自独立的理性经济实体，双方的关系远非单纯的“同志+兄弟”那么亲密，而是一场既有合作、更有斗争的力量博弈。跟着狮子到处跑确实很威风，觅食也比较便利，但你必须要有更强健的体力、更敏捷的腿脚，以及足可与狮子相抗衡的、不至于被饥不择食的它一口吞掉的综合实力。事实上，医药保健品行业的大企业在产品招商过程中，注意力几乎全都放在那些资金相对雄厚，渠道、人力等资源也相对完备的大中型地方商业企业身上，哪里还有小代理商的置喙余地？就算你倾尽身家性命，如愿谋得一个只负责铺货和终端维护、全不管高空推广的渠道代理商位置，又怎么有能力及时配合厂家紧锣密鼓般交代下来的重重难题？单单自家代理区域内所应摊付的销售渠道费用这一项成本，就足以令你意冷心灰、摇头叹气。

　　可在“诚信”无比稀缺的今天，如果把目光投向那些鱼龙混杂的“秃鹫”型厂家，小代理商们又能否物色到最优的合作伙伴、并保障自己的权益不受侵犯呢？让我们回到博弈双方——厂家与代理商间一切关系的源头，透视两者共同打造的这条营销价值链。

　　在一条完整的营销链条中，上游厂家的基本义务在于提供产品，并为产品完成基本的策划包装；至于下游的广大中小代理商，则至少要在各自的代理区域内，构建、维护末段的销售渠道——使产品能抵达消费者手中。可是除了产品流通链以外，真正关键的问题更在于：推广产品——把有关资讯传播到消费者心中、并促使他们形成最终购买行为的信息渠道，到底由谁来建设？是厂家独立担负这个成本，还是完全交给代理商？而如果双方确定共同分摊，那么彼此间又承担着怎样的权利和义务？

　　我们尤其要提请中小代理商朋友高度警惕的是：如果你想把命运牢牢掌握在自己手中，就千万别轻信厂家们天花乱坠的推广保证；更不要出于鸵鸟般自欺欺人的惰性，把担负着身家性命的投资项目能否成功的希望，都寄托在厂家信誓旦旦的所谓“广告支持”、“人员协助”、“品牌渗透”等等亦真亦幻的小把戏上。对你来说，最稳妥的做法永远是相信自己，做彻底独立的全权市场代理商，而非处处受制于人的经销渠道代理商；脚踏实地、亲历亲为地致力于代理区域内的全部重要推广工作，并做好独立支付这些推广成本的充分准备。至于厂家津津乐道、并据此向你收取不菲费用（比如提高代理按金额度，或者制定很高的产品代理价）的那些推广支持，在他没有切实履行之前，不妨全当是骗子的空话。

　　有了这样的思路，中小代理商和上游厂家进行合作谈判时，就很容易确定自己的底线，也断不会掉进对方精心埋设的种种“陷阱”。无论厂家开出什么样的条件，我们只需衡量一下支付给对方的总金额——包括产品代理价、需缴纳的代理按金，还有其他闲杂费用等，是否和我们得到的产品本身相匹配，就全部OK。至于对方提到的那些名目繁多的推广支持，对不起——我们要做的是全权市场代理商，所以对这些既不过分指望，也没有太大的兴趣。

　　正因为上游厂家对中小代理商最本质的存在意义，仅限于提供产品、以及附着于产品之上的策划包装；所以这些要素的具体提供者——厂家，究竟是狮子还是秃鹫，对我们来说就没那么重要了。事实上，太多的案例已经证明：跟着狮子跑不见得一定成功，而选择秃鹫式的上游合作伙伴，倒还真成就了大批创业典范。就拿业界轰传一时的“某王牛初乳”旋涡来说吧，位于深圳的某知名企业绝对是头大名鼎鼎的“雄狮”，可死心塌地跟着它跑的那些产品代理商们，虽然个个财大气粗，在这场“牛初乳”大战中不赔得叫苦连天的，又有几人？反观2000年时还名不见经传的小小“可采”，凡是当初慧眼识珠、毅然做了它代理商的有识之士，今天早已鱼跃龙门、身家百倍了。