第二项是关系联合。即大顾客开发与管理的工作，也是工作重中之重的一项。无论我们是做何种商品，大顾客的需求量往往是零售销量的几倍、几十倍、甚至上百倍，然而对于大批量采购的定单，我们也必然会遇到很多意想不到的困难，其工作难度也是很大的。关系联合有时也是一个付出与收益不平衡的结合体，所以我们在具体操作中也应灵活掌握自己的承受尺度，利润的最低标准点。无论何种情况，我们都不应出现不良事件危害到自身的整体利益和未来的事业发展。

并且在更项活动可以及时受到商品在市场推行当中的各种信息反馈，并且根据顾客的反馈信息即时对产品的种类、工作中的不足进行行之有效的调整，力求与市场需求吻合，主导市场发展方向。

对于我们现有的客户要做到数据库管理，妥善保管好所有相关信息：姓名、年龄、住址、电话、喜好、家庭、兴趣点及购买商品的时间和周期，并根据顾客的购买习惯，提供必要的咨询、投诉处理。便于建立引导消费模式，巩固市场地位，壮大实力。

这样做的好处在于可以很好地和老顾客沟通、交流，了解需求的变化，调整运营中存在的不足，防止顾客流失。

做到差异分析，找出“大客户”，并建立良好的企业形象，建立顾客向心力，培养其忠诚度，并为他们提供消费咨询，增加消费的频率，开拓新人。

根据数据的数据分析，我们可以把顾客简单的分为四类，依据类别的不同区别对待，做到既维护好顾客，又不至于浪费时间。

   11次以上／月  ：A       6－10次／月  ：B

   1－5次／月    ：C        0次／月      ：D

对于A类顾客，他们已经形成良好的购买意识和习惯，在他们对产品有需求的时候和新品上市时都会主动购买，并且还会自觉地免费为我们宣传。而B类顾客则是最具有开发潜力的顾客，他们会随着我们服务的加强，产品的更新换代，品牌的树立，对我们的认可度与消费程度的日益加深，并逐渐转化为A类顾客。

一家优秀企业的经营业绩，80﹪的销售业绩源于20﹪的重点顾客的持续消费，而80﹪的顾客群体随着企业工作开展不断细致深入，也会有一部分的顾客向20﹪的群体中逐步过度，完成顾客的新老更替，发挥他们的市场价值。

对于C类顾客，我们则应仔细研究探讨他们消费行为与规律，弄懂他们的消费习惯与意识，针对他们这部分特定的人群，在不违背企业整体运营原则和利益的前提下，制定针对这一部分人具有针对性的方案，继而实现对他们的引导与转化。

D类顾客，则根据他们的消费金额、对企业的关注程度、反馈信息的作用等采取一些切实可行的方案，以便提高他们的转化率，又不至于浪费我们的时间和资金。

一个企业或一个项目成与败的最终考核标准是它能否为企业（或投资人）带来可观的经济收入和社会效益。如果一个企业或一个项目没有利润支撑可言的话，那么它就是失败的。

对于成本与利润考核这一块，国际上采用比较通用的EVA（Economic Value  Added）考核。对于EVA其实可以说算是一个纯粹的财务用语，指的是扣除所有成本（包括股权成本）后产生的企业经营增加值。业内有一个通行的公式：EVA=税后净营业利润—资本成本。而之所以在利润之外还要扣除相应投资成本，就是为了向公司管理人员传达一种信息：在运用资本的同时，必须要向资本付费。

EVA克服了传统体制下的两种主要缺陷。首先，传统的计算方法没有将股本资本的成本扣除，导致成本计算不完整，因此无法判断营销部门为公司股东创造的准确数字；另外，传统的计算方法一会计报表信息为基础，而会计报表对于营销部门业绩的反映本身就存在一些不完全符实的现象。由于EVA能够比较准确地反映一定时期内营销部门对公司整体的利益，所以很适合我们应用。

EVA管理是一个综合的财务管理体系，是以价值管理为核心的经营理念，主要一点是要通过业绩衡量来判断谁在创造价值，谁在破坏价值，哪里有可能获得改善，然后通过管理决策来决定哪些业务的取舍，哪些业务加大投资力度，最终还要通过绩效考核和EVA奖金池来实现激励。

同时，EVA不仅可以更加清晰地衡量一个企业在一段时间内的价值变化曲线，也可以反映出在不同的变量之下，企业管理者真正作为和决策的成败，可以促使管理决策者从一个全新的角度看待企业的价值和投资行为。在实施EVA之后，像培训、产品创新以及品牌增值这样的软资产将一次性记入投资成本，这将直接体现出无形资本的力量，鼓励员工及加速自我创新和品牌的塑造。

上面我们简单分析了产品与模式的创新，对于门店经营的想法，以及财务状况的掌控，然而任何新品新模式的上马都是以创造利益为核心开展而来的。离开提供可持续发展动力源泉的“利益”二字，一切都是空谈。因此我们在项目实施之前科学、充分、可靠的市场调研是必不可少的。

市场调研的根本目的是综合考察一个项目在正式运作之前的可行性，可操作性，以及对未来市场中项目操作的具有根本指导意义的活动。

在项目启动的前期，市场调研是一项必不可少的活动。调研所获得数据的真实、可靠、准确性将直接关系到项目运营时资金、人力、物力的流向，以及公司未来发展方向和市场主导趋势、地位、行业里整体竞争力，因此项目成功与否的本身，甚至会直接关乎到一个企业的盛与衰，生存与消亡全过程。

项目立项——调研——产品（与营销模式）创新，为企业源源不断地创造经济与社会利益，是企业终极目标，也是唯一的指导准则。社会生产力的发展与进步是人类改造自然能力的进步。我们将更加注重人文利益的体现，促进企业与社会的和谐发展，共同进步。