一：把握促销中的消费者心理

我家附近的易初莲花超市，前一段时间做促销，顾客可以凭收银条抽奖，基本上人人都能中奖。奖品无非是些小包洗发水、餐巾纸之类，虽然价值不高，但是很多人都愿意去拿，若是碰到机器坏了拿不到奖品的时候还挺不高兴。中奖的人回家喜滋滋地跟家人说，今天运气不错，中奖了。想一想，如果超市选择在你付款的总金额里扣除1元，与前一种促销相比，哪一种你感觉更好呢？大部分人会说，是前一种。不管奖品是什么，总是个物件。相比之下，1元钱丢在路上你不一定会捡。

从商场或者任何一个准备做促销活动的营销经理的角度看，他们所面对的问题就是决定哪一种促销方式更好。而要评价促销的效果，除了考察促销对于销售的改善，一个重要的指标是观察促销对于消费者态度上的影响。通俗地说就是看消费者感觉好不好。这就需要系统地研究消费者的得失感是如何影响消费者的判断和选择的。

 

得——直接收益与未发生损失

消费者作为一个决策个体，他的行为原则是为了追求效用和价值最大化，换而言之，他们每一个消费决策都是希望自己尽可能有更多的“得”，同时又尽可能避免“失”。企业在进行定价、促销、产品设计的时候，往往也是不断向消费者传递得与失的信息。可是，得与失并不是简单的加法和减法，有时貌似相同的得却会带来不同的感受，有时得与失又可以相互转变。

对于本文开始提出的问题，要准确地明白这两种促销方式的区别，我们就需要把“得”作一个分类。一般来说，“得”以两种方式呈现：一种是直接收益，比如你在马路上捡到100元钱，这很容易理解；另外一种是未发生损失，比如说你昨天晚上发现手表不走了，打算今天换个电池，但是早上起来发现手表又正常工作了，那么你就省下了换电池的钱，这就是未发生损失，其实也就是你的得。

现在，我们来看超市促销的例子。超市送你一个礼品，这是直接收益，毕竟你没有付出任何成本，购物筐里就多出一件东西。而现金折扣相当于一种未发生损失，不是你的直接收益，因为你只是少从你的钱包里掏出1元，你并没有凭空比原来多1元。

相对于直接收益，人们对于未发生损失则不那么敏感，因为这种“得”的方式以一种比较隐蔽的方式体现出来，不像直接收益那样能够给消费者非常明确的“得”的感觉。

想一想，如果有两家大众酒店，一家是210元每天，另外一家是180元每天，如果这家210元的酒店，额外送你一块价值10元的巧克力、一本10元的休闲读物和另外一份价值10元的旅行日历，是不是看上去比180元的酒店更有吸引力呢？节省了这30元，你的感觉并不强烈，但是送给你的这3件礼物，甚至可以成为你下次光顾的理由。

那么，作为营销经理，要能够把未发生损失以一种直接收益的方式呈现给消费者。

我的评论：在服装行业中，促销的方式只有打折，减价等。而且大部分是对半打折，减价也的也是很多。消费者对这种促销方式已经习以常，或者买到几百或者更多赠一个包。森马，包括我们等很多服装都进行这样的促销。但这样并不能把握消费者的心理。怎样改变自身把握消费者的心理呢？如上文是给你减去一块钱在你所购物的总价上的，这样心理“得”的感觉好还是领得一份奖品的感觉好呢？这是一个值得我们深究的把握消费者心理的问题。我并不是很了解服装行业，那段工作只是置身于那里，所以了解不敢说.说错了，敬请谅解。我想如果我们我们也利用超市的促销方案怎样？改变一下服装行业一贯促销格局。例如：每位顾客去了只要买就赠一个毛绒玩具（针对茵佳妮女性消费者），依购物价钱多少来界定赠的玩具大小。玩具我们可以从玩具商那里批量购买，可能的话从厂家走。这样如果是我会去。比减去50元，打五折更有“得”的心理。我虽有此言但并不是很看好这种销售，因为这是拿别超市的方法套在服装销售上。无知者无畏，我主要想讲怎样把握顾客对“得”的心理。

二：为我们的服装打广告，争取消费者。

网络的发展为我们提供了免费做广告的机会。我们申请一个QQ在空间放上我们产品的照片，赵薇做头像，在心情里写上我们公司的斗志，店铺地址等。这样设计一个我们退出公司，及产品以及让人们知道我们的店面。然后加好友（太原市里的），同时注意我们销售的对象，我们的销售群体。我针对茵佳妮说，多为女性（注意年龄段），然后推荐给们我们的衣服。这样我们在无形中争取到消费者。还有就是开心网，我查了下太原开心网用户极多，这又是一个很好的资源。我们以上面做QQ的方法来推销我们的产品，注意开心网中有同城好友，这是很好的，这就是我们的顾客。我们定期给这些同城好友发送我们的衣服最新动态。同时要标出价钱，我们要搞活动也要在QQ和开心网上发布。营销是讲的两个意思，营与销两个不同的方面。我感觉通过这种方式我们可以把我们的东西很好的打出去，这就是营。然后，就会出现销。我们都期望良好的销，但是没有很好的营是不可能的。我们可以通过此种方式是我们的衣服尽人皆知。这对销不是很好嘛。

三：争取消费者的回头率。

我在桥东去的多些，我见过很多熟悉的面孔。为什么我们不能更热情些呢？比如来了一个顾客，我说道：张姐，您又来了。这一句话会使顾客有一种宾至如归的感觉。来过一次的顾客我们自然不会叫出她的名字，不知道她的姓氏。去过三次的我们要知道。这就要求了我们店员的素质，如果我们能这样亲切的称呼顾客我想我们会得到更多的顾客。我讲明白了我的意思。好了，不写了。