最近的市场走访中笔者发现了一个奇怪的现象：明明两个导购员的产品知识掌握得不差上下，产品介绍的模式和思路也几乎相同，可最后的签单率却相差悬殊，如A品牌吊顶的小李在上个月签下了十七单，而小张却仅签下了五单；B品牌家具店的小张签下了三单，而一起工作的小赵却签下了十二单；C品牌地板……

到底问题出在哪里呢？

                                                                A品牌吊顶驻店发现

A品牌吊顶的小李和小张是一起进入该专卖店的同事，接受过同样的培训，几个月下来业绩却相差巨大。小李性格耿直，比较直接、爽快敢说敢做，介绍起产品来非常有激情，常常把顾客带动得也非常投入，并且抱定一个决心是每一个顾客进店后都必须让他签单，否则绝不放过，因此成交率非常高。小张性情温和，介绍起产品来有条不紊，有理有据，思路也非常灵活，常常利用自己所掌握的丰富知识把顾客带到一个专业化的领域，令顾客大开眼界，不停的赞叹小张是该行业的专家，可最后签单率却相对低的可怜。按理来说两个人属于不同风格，相互互补，都是难得的好导购，但业绩却出现了上述的不同，原因何在？经过笔者两周的驻店观察，最后发现原来问题出现在临门一脚上。

                                                                临门一脚浅析

“临门一脚”本是足球运动上的术语，意思是经过后卫、中场的守门、传球把球传给前锋，最后由前锋一脚射门。同样一个完整的销售就好似一支优秀的球队踢球，所不同的是导购员一人担起了一支球队队员的所有功能，从顾客进店开始就不断推动整个销售进程，一步一步的把顾客推向签单。

导购员接待顾客的过程实际上就是一个相互博弈的过程，在这个过程中导购一直在布局，并把顾客引向最后成交，而顾客是在不断的了解分析产品、品牌、价格、导购等一系列因素，同时把这些因素与自身的实际需求进行比较从而决定是否成交。在销售中导购员基本上是有准备的，她们接触过太多的顾客并且大多都总结了各种技巧与方法，应该说是占据了一定优势。

作为一名合格、优秀的导购员最基本的工作就是要签单也就是踢好临门一脚，这是一次销售过程的最终结果，前期的营业前准备、前期沟通、介绍产品、做方案、做预算等环节都是为签单做铺垫做准备，如果最后没有签单可以说前期所作的各种努力都是无用功。这虽然是一个明显的事实但在实际销售过程中不能踢进临门一脚的导购员却大有人在。很多不能签单的导购都会给自己找一个合理的理由，如“该说的我都说了，该讲的我也都讲了可顾客就是不签单我有什么办法？”；“顾客说他回家和老婆商量商量，过几天再来”；“顾客说他还没有装修到这一步，现在只是过来看看”；“我们的产品太贵了，顾客买不起”；“我们的花色太少，没有顾客喜欢的”；“顾客说他刚看了我们一家，还要去再比较比较”……这些理由全部成立吗？事实果真如此吗？

                                                      浅析：为什么没有踢好临门一脚

经过一段时间的市场调研，笔者发现没有踢好临门一脚的原因基本如下：

一、缺乏临门一脚的意识。

在接待过程中很多导购根本就没有想起过要促单。她们认为该说的我说了，该讲的我讲了，如果顾客喜欢她自然而然就会签单，如果她不想签单你再说也没有用。这种类型的导购是占大多数的，也是极其被动的导购，需要多多引导，打破她们的僵化思维，如果她们不能改变就只能淘汰出局。

二、不好意思踢出临门一脚。

在和导购的沟通中部分人不好意思催促顾客签单，她们认为这样是不是有些强迫消费？是不是和我们的品牌定位不相符？会不会引起顾客反感，导致顾客流失？这样的导购是有一定的促单意识的，其问题点在于太胆小，做事畏首畏尾。对于她们一定要鼓励，帮助她们减轻心理负担，经过几次的尝试后应该会成为一名不错的销售人员。A品牌吊顶的小张就属于此类人员。

三、临门一脚不会踢。

我们发现还有些导购之所以踢不好临门一脚是因为她们不会踢，但这种意识却是非常强烈的，同时也付之了行动。这类导购员的签单意识是非常强的，做事有冲劲也有闯劲，敢说敢做，是优秀导购的好苗子。对于这种类型的导购要多做培训，多做训练，帮助她们找到方法，不但要让她们做正确的事，更要让她们正确的做事。A品牌吊顶的小李就具有非常强烈的临门一脚的意识，当然也能良好的踢出这临门一脚。

             临门一脚怎么踢

 临门一脚到底如何踢才有成效呢？根据长期的观察和实践笔者认为主要有以下几种方式：

一、主动推荐，并帮助顾客选择。

在建材销售过程中笔者发现，很多顾客不清楚自己的实际需求，还有些顾客往往犹豫不决，不知道哪个最适合自己。面对这种情况，导购员一定要及时了解顾客的各种必要信息，根据顾客的实际情况推荐两款适合他的产品，最终帮助他选定其中一款。

常用话术：1、根据您的实际情况，A款和B款都挺适合您的，您更喜欢哪一款呢？

        2、根据以往客户的选择，我认为A款更适合您。

        ……

二、主动要求顾客交定金。

在顾客已有喜欢的目标或顾客的需求基本确定下来后，导购员一定要主动要求顾客成交，否则很多顾客不会主动把钱交到我们手中。因为很多顾客是能拖就拖，或还想去其他品牌看看，这样一来就会夜长梦多，一旦顾客离开了你的专卖店，很可能随之而来的也就是这个顾客流失了。

常用话术：1、我们先交下定金吧，这一两天就派设计师上门去给您量尺，尽快做出效果图。

          2、您是现金还是刷卡？

          3、（开好单后）您签个字确认一下。

          ……

三、利用优惠政策促使顾客签单。

在3.15、5.1、10.1、元旦等大型促销活动中是各品牌抢单的最佳时机，也是抢单最为激烈的时期，此时利用优惠政策的吸引也是促成交易的最佳机会。

常用话术：1、我们的活动还有一天就结束了，我们先办个手续把名额定下来，马上就可以安排给您量尺了。

          2、我们这次活动的优惠力度是今年最大的了，现在订下来能给您节省3000多元的，还是马上定下来吧。

          3、这次活动还有三个名额，我们抓紧签个单把名额占住，否则马上就没有机会了。

          ……

四、利用产品的有限性和紧急性促使顾客签单。

       在销售中，有些产品是限量特供的，有些是需要一定的订货周期的，有些是还有部分库存的，导购员要学会利用这些资源和理由促使顾客签单。

常用话术：1、这款木门还有最后两套了，卖完之后我们就换其他款式了，现在就交下预约金办个手续吧。

          2、橱柜的订货周期要一个月，为了不耽误您装修今天就必须要定下来了，下午我就给您下单。

          3、正好这套沙发我们仓库还有一套存货，现在办个手续明天就能给您送货了。

           ……

五、多问为什么打消顾客疑虑，促使顾客下单。

     在接单过程中有些顾客在了解完产品后会以“我先回家和老婆商量商量再过来”、“我再比较比较”、“过几天我再来定”、“你们的产品太贵了”等借口借机离开，此时需要导购多问几个为什么来了解顾客的真实想法，打消顾客疑虑促使顾客尽快签单。

常用话术：1、您感觉我们贵是超出了您的预算还是和其他品牌相比较？

          2、您今天定不下来是对我们的服务不满意还是对我们的产品不满意？

          3、您说再去比较比较，主要是比较哪些方面呢？

          ……

 

         小结

       对于导购而言，一定要有临门一脚的意识和能力，这首先是态度与意识问题，其次才是能力问题。要想成为一名优秀的终端导购就必须要有这股冲劲，敢说、敢干，这临门一脚只有你去踢了才有可能最终成单。前天笔者回访一个没有成交的客户，问顾客说为什么没有定A品牌而是定了B品牌的吊顶？顾客的回答很简单：因为B品牌要求我定了，所以我就定了。

正如某个品牌的店长而言：顾客只要来了我们就要把她摁住，不交钱就不让她出门。试问，有了这种决心还怕不签单吗？