家居建材专卖店单店销量提升系列（二）

　　了解足球的人都知道，后卫和中场使劲浑身解数将球传递到前锋脚下，会将一波进攻上升到一个小高潮，但这只是前期工作的完成，球到底能不能进还要看前锋的控球技术和临门一脚技术，只有将球踢进球门才算是成功。终端销售也是一样的道理，目标消费者进入专卖店只是一个销售阶段的推进，最终成交才是根本目的，只有成交才会有销量，否则前功尽弃，前面做得再好都是无用功。因此针对成交率的训练是经销商和店长的最核心工作，这是任何一个品牌店都不能忽视的问题。

　　成交率提升的关键点

　　成交率，即进店顾客的成交比例。做销售任何人都无法保证所有进店顾客都能成交，但能保证的是其成交的比例要高于他人，所以终端销售培训的最终目的是不断的提升销售人员的成交比例，从而实现销量的增长。成交率又和什么有关系呢？经过长期的市场调研和分析得出，一个专卖店成交率的高低主要取决于四个方面：

　　第一、销售人员的竞争力；

　　第二、品牌力；

　　第三、产品特色与结构；

　　第四、店面氛围；

　　所以要想将成交率得到一定比例的提升就必须从这四个方面入手。

　　提升销售人员的竞争力

　　各位读者，在市场中您有没有发现这样的情况存在？某些品牌，品牌知名度一般、店面位置也不是很好、产品特色也不怎么突出，但销量一直不错；在某个品牌专卖店，随着某个强势导购的流失，该店的销量大幅度下降；在某些品牌店，某个销售人员的销量占整个店面销量的比例远远高于他人？这就是销售人员的竞争力！在家居建材市场逐步走向成熟的阶段，产品同质化、店面同质化、品牌同质化、价格同质化越来越高，品牌和产品差异化越来越小，硬件装修也已经基本固定，此时我们最能改变的就是销售人员，毕竟她们处在市场最前沿，她们直接和消费者进行沟通，品牌店通过她们将产品送到消费者手中，她们才是销售得以实现的最后一米。实现终端销售人员的提升，应从以下几个步骤进行。

　　1、销售人员形象的打造。

　　在培训中笔者经常问各位经销商一个问题：你的店面装修花费了多少银子？目的是什么？大多数回答是XX钱，目的是提升品牌形象。那你在你店面人员形象上提升又花费了多少银子？大多数回答是很少。为什么前后对比反差这么巨大呢？关键是意识问题。在某些方面看来笔者认为销售人员形象的打造要重于店面装修，因为毕竟店面装修多花两万与少花两万一般人是看不出来的，但导购形象就不一样，一点点的纰漏顾客都会看在眼里，当然这里不是说店面装修不重要，而是强调销售人员形象的重要性。销售人员形象提升笔者认为主要从四点进行，第一、招聘源头抓起，招聘时不光要考虑能力问题，形象也很重要；第二、统一服装，而且服装要精致，有品位；第三、人员仪容、仪表要规范，化淡妆；第四、肢体语言和礼貌用语要规范。销售人员一定要能体现你的品牌形象，这样就成功了。为了检验你的店面人员形象，经销商和店长可以从三个方面入手，第一、您认为：销售人员走在马路上的形象能否感觉出她代表的品牌形象？第二、您认为：销售人员在店面的形象能否和你的品牌形象、店面装修、产品形象相匹配？第三、您认为：销售人员形象和周边竞品相比能否胜出？如果回答是否定的，请马上调整。

　　2、专家型销售人员的打造。

　　其重要性是不言而喻的，这里不做过多阐述。从产品方面而言，家居建材行业销售人员不仅要透彻了解自己品牌产品的材料、工艺、生产流程、对顾客的利益点，还要详细了解主要竞品品牌的材料、工艺、生产流程、对顾客的利益点和缺点，能找出差异化，通过对比展现自己品牌的优势，其立足点是销售人员要站在消费者角度，为消费者着想，并且有理有据，能让消费者愿意接受。从知识拓展方面来看，家居建材和装修是紧密结合的，而且大部分消费者对装修知识都不甚了解，所以导购员必须懂装修、懂色彩搭配、懂家庭结构布局等，能够从家装方面给予消费者更多的建议和参考，让消费者信赖我们。

　　3、客户关系的打造。

　　销售就是沟通，而且是有效的沟通。在市场中我们经常发现有些销售人员其实对产品知识了解得并不多，也没有那么精通，但销量一直不错，究其原因就是她的沟通能力特别强，利用唠家常实现销售。所以销售的流程也可以理解为：交流——交心——交易。一般来说，开朗的销售人员成交率普遍要高于沉默型的销售人员，亲和力强的销售人员成交率要普遍高于亲和力一般的销售人员，这就是“销售的功夫在于销售之外”，打造良好的客户关系就是销售之外的功力。说起沟通、打造客户关系大多数人看来是比较虚的东西，很难有衡量的标准，即使是培训大多也是挂在口头上，让人听起来条条是道，但执行起来很难。确实是这样，所以打造良好的客户关系关键还在于销售人员自身的把握，但总结起来有以下三点销售人员可以遵循，第一、主动热情，面带笑容；第二、发现顾客的性格，配合顾客喜好；第三、站在顾客的角度，从顾客的利益出发，建立朋友关系。做好这三点打造客户关系就基本做到位了。

　　4、销售技巧的提升。

　　什么是技巧？熟能生巧！平日里有很多导购跟我说：王老师，能不能多交几个技巧给我，让我也成为销售高手啊。通常我会告诉她们：先把产品知识研究透彻，多学习些相关知识，自己在平日里多总结，再多看看其他人员是怎么销售的，慢慢的你的销售能力就提升了。销售技巧不是一两天就能学会的，这需要不断的学习、总结，然后在自己的接待过程中去应用、调整，形成自己的知识，一口是吃不成一个胖子的。但销售技巧的提升肯定是对销量提升起着非常大的作用的，作为经销商和店长可以利用以下几种方法去训练你的销售人员，提升他们的技巧。第一、例会中优秀的销售人员准备专题给其他人员做培训；第二、经销商和店长针对销售中的问题组织大家探讨、交流，形成固定模式，然后不断的模拟演练；第三、多去其他优秀的兄弟市场学习、参观，吸收别人的先进经验和理念；第四、多参加企业组织的各种培训；第五、通关阅读相关书籍、看相关光碟讲座丰富自己的技能；第六、利用空余时间去其他品牌做市场调研，完毕后写总结，店内所有人员共同探讨分析，吸收有用的东西。

　　5、销售道具的有效利用。

　　人类进化的起点是什么？两点，第一、直立行走；第二、制造和使用生产工具。生产工具的使用极大提升了生产效率，是生产力的第一次变革。今年8月份中国第一艘航母下水，这是令国人振奋的大事，也是中国军力的一大提升，因为航母的下水不但提升了国人的信心同时也对其他国家形成了威慑作用，航母就是中国制约其他敌对国家的工具。做销售也一样，面对武装到牙齿的顾客和竞品我们赤手空拳很难战胜，怎么办？制造有利于我们销售的工具（即销售道具），利用工具促进销售的成功。

销售道具的利用主要是引导顾客进行体验式销售，让顾客亲自来体验、感觉，让顾客自己说服自己。店面的销售道具包括小样品（自己的、对手的）、各种认证、客户资料、资质证明等等，不但要有道具还要有使用的方法和配套的话术，通常销售道具运用成功的品牌店成交率就会更高。

　　提升品牌力认知力　　

　　在一次手机企业的市场调研中笔者发现了一个特殊的现象：部分顾客在选择手机前就会锁定某些品牌，如诺基亚、摩托罗拉等，他们会直接走进这些专卖店，在这个品牌店中再继续挑选适合自己款式、价位、颜色、功能的手机，无论型号多与少，他们总会挑选到一款适合自己的手机；另外一部分顾客会每个品牌都看一看，在众多品牌中选择适合自己款式、颜色、价位、功能的手机，首先锁定2-3款，然后从这几款中继续筛选，最后选出适合自己的手机。为什么这两种顾客会有不同的选择方式？经研究发现，前者是被其品牌所吸引，这个品牌成了他买手机的首选品牌或必选品牌，即使这个品牌在某些方面有不尽人意的地方，他们基本都会忽略，这就是品牌的力量。

　　在家居建材销售中也是如此，很多顾客在进店之前都已经通过朋友、同事进行了解，或上网查询，尤其是对自己了解不够深的产品更是如此。对于自己在内心已有倾向的品牌他们往往会似曾相识，用一种老熟人或朋友的眼光去看待，最终选择的可能性自然就比较高，因此消费者对品牌的认知不仅在客流量上起到关键的作用，在成交率上依然起着关键作用。提升品牌认知力的具体方法在《如何提升客流量》已有陈述，这里不再赘述。

　　提升产品特色与产品结构吸引力

　　各位经销商与店长请回忆一下，当你作为普通消费者去某些专卖店买衣服的时候，你首先看的是什么？什么情况下你可能在店里多停留一会儿？什么情况下你愿意和导购多交流？很简单，80%的回答是：首先会看有没有适合自己的衣服，如果有看上眼或看得过去的衣服的时候会多停留一会儿进行了解，如果选择的余地比较大就会愿意多和导购交流一会儿。

其实家居建材行业在这方面和服装业有些类似，顾客进店首先看的是有没有适合他的款式，如果款式适合他会多做停留，进而了解材质、价格、质量、售后等，如果款式不合适他们可能进来走一圈就出去，根本不给我们交流的机会，这时你的导购再厉害恐怕成交率也会大打折扣，所以为了规避这方面的风险，经销商和店长一定要在产品上样的选择、产品的系列、风格、色彩和价位搭配上多下功夫。尽可能突出产品特色，利用较多的可选性留住顾客的脚步，顾客停留的时间越长销售人员就有更多的时间和他们交流，对成交率的提高也就越有好处。

　　提升店面氛围渲染力

　　为什么商务洽谈一般会选择咖啡厅或酒店？为什么谈恋爱一般会选择花前月下或电影院？为什么大型晚会要有音乐、灯光效果的衬托？因为这样才能打造适合事务主题的环境，在这种环境下当事人才能找到感觉。

　　同样，消费者在专卖店也是在找感觉，进店前他们会根据店面外围形象对该品牌进行判断，进店后他们会根据销售人员形象、店内产品布局、饰品搭配、灯光效果、卫生状况、服务状况进行判断。当他们感觉到好，感觉到舒适，感觉到适合他自己时就会逐步放松紧绷的大脑，开始由最初的理性挑选变为感性的放松，得到彻底放松时离成交也就不远了。所以作为店面运营的经销商和店长，一定要时刻营造与调整店面的氛围，打造一种能让消费者尽快融入的良好氛围，具体应从这几个方面入手：

　　第一、调整产品结构布局与饰品搭配，给顾客一种家的感觉，让顾客感觉他家就应该是这个样子；

　　第二、利用灯光效果烘托产品特色，营造温馨的氛围；

　　第三、精心布置店面结构，营造舒适、放松、有品位的氛围；

　　第四、调整工作人员形象与心态，营造轻松、欢快的氛围；

　　第五、加强店面卫生与形象管理，给人舒适的氛围；

　　氛围的营造是细节的问题，上面是笔者抛砖引玉之笔，每个品牌每个专卖店从不同角度、不同范围营造适合自己品牌与产品的氛围，还需要经销商与店长具体问题具体分析，总之你的店面氛围越具有渲染力你的成交率就会越高，

　　小结

　　成交率是每位经销商和店长都时刻关注的问题，成交率的不断提高才是专卖店实力的象征，也是销量提升的最佳途径，对于经销商和店长而言，只有从细节入手，不断的把细节做好、把小事做好才能实现销量的稳步增长，借用中国的一句古语作为结束语：不怕慢，就怕站。