日志
兽药销售中的常见误区及对策
|
1、不注重市场调查：有的营销人员很“勤奋”，每天都背着包到处跑，到老客户那聊天，吃饭，或者为开辟新市场到兽药门市挨家挨户推销。而一旦公司主管问到当地养殖品种、有多少经销商、谁买的比较大，谁的信誉比较好、新开客户的详细情况时，却不太清楚或掌握得不太全面。
对策：到新市场时，要详细调查该地的情况，最好的调查办法是到养殖户家中，他们的话可信度高，然后根据自己的判断确定目标客户。因为正确的选择要比努力更主要，所以我们一定要做好市场调研。
2、推广产品无重点：在产品推广时，很不得把所有产品都给客户看，或者拿着一堆包装袋和标签让客户自己看，其实各公司产品大都雷同，让客户自己挑选产品成交的可能性很小。
对策：产品介绍方面，一定要把公司卖的最好或主推的产品针对性的详细的介绍给目标客户，包括组方特点、治疗范围与时机、用法用量、与其他产品联合使用等要解释清楚，客户往往会从这些方面挑选产品。
3、重开发轻维护：有的业务人员在客户进货前特别上心，经常去拜访、问候、送礼，即使没时间也会常打电话，等到客户终于答应进货了，便感觉推销马拉松终于结束了，于是送了货收了款就一走了子。没有回访没有指导，其不知客户对新产品不熟悉，不会使用，所以他只推广老产品没有兴趣再进下一批货。
对策：新客户进货后，要派技术员详细告知产品特点、使用方法、治疗时机、配伍禁忌等。只有客户使用出效果，他才愿意进下一批货。维护客户是一种艺术，我们要了解他的心理。
4、动腿多动脑少：有的营销人员在养殖极大的市场做了好久的业务，客户数量、销量却无大的增加，自己不知道为什么，公司由于对市场不熟悉也无法从根本上进行改变。
对策：一个市场在开发时有以下几个步骤：调查市场、制定市场操作方案、确定目标客户、确定攻打方案、确定产品推广方案并实施。做业务七分跑三分想，多跑是必须的，但也要多动脑想一想，是产品的问题、服务的问题还是养殖需要的问题还是竞争对手的问题等，都必须多动脑。
5、不能为客户提供实质性的帮助：行业竞争越来越激烈，新的营销方法、促销手段层出不穷，没有那个人的生意能够长盛不衰。
对策：一个合格的营销员应具备全面的知识，包括信息搜集、产品知识、药物药理、疾病防治、营销技巧、礼仪、自我激励等，要不断学习，不断进步，提升自己的素质和能力。能为客户提供思路和指导。
6、片面贪婪大客户：营销人员到一个新市场后，为了迅速上量，大多主攻几个大客户。大客户虽好但很难维护，因为他手里已经营了几个厂家，总量是大但分解到各个厂家身上就不多了，并且条件比较苛刻，最后成了“食之无味，弃之可惜”的鸡肋。
对策：每种产品都有特定的客户群，要寻找适合自己的客户，而不是最大的客户，就像找对象，最漂亮的不一定是你的最爱，最适合你的才是最好！
对策：到新市场时，要详细调查该地的情况，最好的调查办法是到养殖户家中，他们的话可信度高，然后根据自己的判断确定目标客户。因为正确的选择要比努力更主要，所以我们一定要做好市场调研。
2、推广产品无重点：在产品推广时，很不得把所有产品都给客户看，或者拿着一堆包装袋和标签让客户自己看，其实各公司产品大都雷同，让客户自己挑选产品成交的可能性很小。
对策：产品介绍方面，一定要把公司卖的最好或主推的产品针对性的详细的介绍给目标客户，包括组方特点、治疗范围与时机、用法用量、与其他产品联合使用等要解释清楚，客户往往会从这些方面挑选产品。
3、重开发轻维护：有的业务人员在客户进货前特别上心，经常去拜访、问候、送礼，即使没时间也会常打电话，等到客户终于答应进货了，便感觉推销马拉松终于结束了，于是送了货收了款就一走了子。没有回访没有指导，其不知客户对新产品不熟悉，不会使用，所以他只推广老产品没有兴趣再进下一批货。
对策：新客户进货后，要派技术员详细告知产品特点、使用方法、治疗时机、配伍禁忌等。只有客户使用出效果，他才愿意进下一批货。维护客户是一种艺术，我们要了解他的心理。
4、动腿多动脑少：有的营销人员在养殖极大的市场做了好久的业务，客户数量、销量却无大的增加，自己不知道为什么，公司由于对市场不熟悉也无法从根本上进行改变。
对策：一个市场在开发时有以下几个步骤：调查市场、制定市场操作方案、确定目标客户、确定攻打方案、确定产品推广方案并实施。做业务七分跑三分想，多跑是必须的，但也要多动脑想一想，是产品的问题、服务的问题还是养殖需要的问题还是竞争对手的问题等，都必须多动脑。
5、不能为客户提供实质性的帮助：行业竞争越来越激烈，新的营销方法、促销手段层出不穷，没有那个人的生意能够长盛不衰。
对策：一个合格的营销员应具备全面的知识，包括信息搜集、产品知识、药物药理、疾病防治、营销技巧、礼仪、自我激励等，要不断学习，不断进步，提升自己的素质和能力。能为客户提供思路和指导。
6、片面贪婪大客户：营销人员到一个新市场后，为了迅速上量，大多主攻几个大客户。大客户虽好但很难维护，因为他手里已经营了几个厂家，总量是大但分解到各个厂家身上就不多了，并且条件比较苛刻，最后成了“食之无味，弃之可惜”的鸡肋。
对策：每种产品都有特定的客户群，要寻找适合自己的客户，而不是最大的客户，就像找对象，最漂亮的不一定是你的最爱，最适合你的才是最好！
全部作者的其他最新日志
评论 (0 个评论)
